会展销售沟通实战
第一讲：会展销售的困境（简单讲）
一、会展销售的困境
1.经济环境影响
2.企业市场费用压力
3.除了传统大型展会外、很多展会的影响力下降
4.参展企业对会展组织者提出更高的要求
5. 互联网等其他传播方式对展会效果造成一定冲击
二、会展路在何方？
1.组合型会展——增加附加值
2.更好的组织给参展商带来更多机会
3.更加丰富的会展形式和会展内容
4.组织更多“精准型”会展
5.提升展会销售人员的素质
第二讲：如何建立联系不被拒绝？
一、电话（或其他关系建立方式）的作用
1.先看几个沟通案例（不需要、没钱参展……）
互动讨论：案例中的问题是什么？
2.第一通电话（或者其他开拓手段）的目的和意义
3.与客户建立联系并对你产生兴趣的六大原则
二、联系前的准备工作
1. 客户资料的搜集
（1）联系前要准备什么样的客户资料
（2）客户信息的来源和渠道
（3）如何理解“精准客户信息”
2.客户资料分析筛选（参展意向分析）
（1）定义你的潜在客户
（2）确定筛选标准
（3）对客户进行分类与排序
三、不被拒绝的开场白
1. 开场白要解决的四个问题
2. 开场白的基本要求
3. 标准开场白的五个步骤
4. 开场白的五个常用方法
5. 开场白中经常遇到的问题及解决方案
6. 让开场白更具特色的小技巧
7. 增加客户好感的六个小招式
四、基本需求（意向）探寻
1. 初期电话交流探寻需求的目的
2. 根据事先的信息进行意向性提问
3. 学会提问让客户在线并与你交流
4. 不同的接触对象的交流重点
（1）客户对象的模型
（2）具备不同要素的沟通对象的交流重点
五、产品介绍
1. 初期电话交流的产品介绍的目的
2. 电话产品推介的1+2+1交流法
六、异议处理
1. 什么是客户异议
2. 初期交流客户异议的原因是什么
3. 面对初期电话沟通客户异议的基本态度
（1）保持积极的心态
（2）拒绝是正常反应，并不是反对
（3）区分客户异议来源的感性维度与理性维度
（4）常见客户异议的处理方式
第三讲：第一次客户拜访——让客户你有可能解决他的问题
一、理解客户的认知与期望
视频案例分析：初次的面访
视频案例分析：客户的个人感觉
1.理解客户的选择逻辑
2.客户的认知与期望
（1）“客户”的两层含义
（2）客户认知与期望的四个特征
二、成功邀约客户见面的三个P
先看一个案例：展会我们肯定要参加，不过你这个展会我看着没啥意思啊？见面就算了，再说吧！
客户为什么这么说？理由是什么？
1.客户愿意见销售的五个理由
2.什么是客户约见的三个P
Purpose
process
payoff
三、如何获取客户的“行动承诺”
1.客户拜访的目的是为了获得客户的某种“行动承诺”
2.有效客户“行动承诺”的六个标准
第四讲：客户为什么要参展——客户期望挖掘与优势建立
一、什么是客户期望
1.视频案例分析：业务员见客户总经理
小组讨论：业务员表现得如何？客户为什么没兴趣了？什么时候开始没兴趣的？
小组讨论：作为公司的总经理，他对展会的期望是什么？
2.如何理解客户的需求的与期望
（1）客户需求的形成逻辑
（2）需求的三个层次
（3）什么是组织需求与个人需求
（4）组织需求与个人需求的互动关系
（5）如何满足组织需求？
（6）如何满足个人需求
3.采购小组不同类型人员需求关注点
（1）采购小组人员分类
（2）不同层级维度人员的需求关注点差异
（3）不同角色人员的需求关注点差异
二、如何挖掘期望
1.四类问题
（1）暖场类问题
（2）现状类问题
（3）期望类问题
（4）确认类问题
2.暖场类问题怎么问
（1）暖场类问题的两大基本内容
自我介绍与心灵共振
（2）拉近距离的五个小方法
（3）合理赞美与有效认同
3.现状类问题怎么问
（1）现状类问题的目的
（2）何时需要问现状类问题
（3）开放还是封闭？
（4）如何引导客户说实话？
（5）用5W1H去确认细节
4.期望类问题怎么问
（1）期望类问题的目的
（2）主要了解什么“期望”？
（3）期望的结论性归纳
（4）形成可行性的评价标准
5.确认类问题怎么问
（1）我们需要确认什么？
（2）确认的结果不一定是最后结论
（3）如何避免争论？
三、如何进行优势塑造
先看一个案例：我们今年经费有限，所以打算参加佛山的那个展会，佛山那边的客户比较多。
类似的问题怎么回答？
1.决策基于差异
客户因相同而接受你、因不同而选择你
2.如何正确理解差异
（1）差异化的基本概念
（2）差异化的维度有哪些？
（3）差异必须与客户利益相关联
3.优势塑造过程中的话术技巧
（1）产品推介“五化”法
（2）FAB结构的另类运用
（3）如何用SPIN结构让客户认可你的优势
视频案例：SPIN的有效运用技巧
（4）如何用“立标准”的方式让客户相信你的展会效果会更好
第五讲：如何获取客户承诺（成交或其他）
一、如何理解客户承诺
1.客户承诺的四个基本类型
视频案例分析：业务员拜访市场负责人
小组讨论：对于市场负责人来说，是否参加一个展会他会顾虑什么？
2.客户做出承诺的两个基本核心理由
二、如何让客户承诺行动
1.结果源于行动
2.如何进行结果承诺的提问
3.客户不愿意承诺行动的原因
4.如何化解客户顾虑
（1）顾虑的原因
（2）顾虑来源的组织层面与个人层面
（3）顾虑与反对的区别
（4）反对的产生根源
（5）在客户反对之前解除顾虑
（6）如何赢得客户的信任
（7）“观念转化”与顾虑解除
（8）用LSCPA的话术结构解除顾虑
三、确认与总结
1.为什么要做确认与总结
2.确认总结的方式和时间节点
3.需要确认总结的内容
4.根据阶段成果及时修正自己的销售策略和计划
课程总结：销售高手的底层逻辑
陈龙老师简介
î讲师背景
ØAACPT认证培训师、PTT培训认证讲师
Ø北京智启动力管理咨询有限公司培训总监
Ø慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理
Ø北京时代光华教育发展有限公司研发部负责人
Ø香港光华管理学院特聘员工训练讲师
Ø清华大学、北京大学、上海交大总裁班特聘讲师
Ø湖北卫视职业指南频道特聘讲师
î工作经历
陈老师拥有十余年的企业管理经验擅长于员工职业化、基本管理技能、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。
î出版书籍及光盘
《金口才、银卖手》《成交圣经》《职场沟通艺术》《这样的你才优秀》
《和谐团队五大障碍》《野狼销售》《终端销售五大死穴破解》《店面管理一点通》
î主讲课程
管理类：
《做一名职业化的优秀员工》
《打造黄金中层》
《打造精英团队》
《六顶思考帽》
《目标与计划管理》
《压力与情绪管理》
《阳光心态与和谐团队》
《鹰王归来-卓越管理者突破训练》
《员工职业生涯规划》
《直指人心的激励技术》
《职场沟通艺术》
《专业演讲与呈现技巧》
《中层管理者管理技能MTP》
《做高效的企业管理者》
《做掌控时间的高手》
《TTT培训》
《问题分析与解决》
销售类：
《如何打造高绩效营销团队》
《顾问式销售技巧》
《高品质客户服务》
《销售人员的招、选、育、用、留》
《渠道管理》
《区域市场的精耕细作》
《创新营销》
《客户关系管理》
《大客户的开发与维护》
《营销管理》
《心理学在销售中的应用》
《销售人员的情绪压力管理》
《提问式销售》
《商务谈判》
î部分服务客户
胜利油田、高等教育出版社、中石油、中国风电集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、中国联通、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、三一重工、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、山东海科集团、航天三院、中国电子科技研究院、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、北京海淀企培中心、永业集团、咸宁供电公司、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、深圳发展银行浙江分行、广东发展银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……
