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展会现场,你为什么总是“赢”了场面,却输了订单?

作者：本站编辑      2026-02-16 07:23:10     0
展会现场,你为什么总是“赢”了场面,却输了订单?

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最近读到一个观点， 谈判的本质，是让对手获胜，让自己获益 。这对我们参展，简直是醍醐灌顶。展会，何尝不是一场与潜在客户、合作伙伴持续数天的集中“谈判”？你的目标不是在现场“打败”他，让他灰头土脸地认输，而是 让他带着“赢了”的感觉离开，同时你拿到了最想要的订单或合作。
01
警惕！你可能陷入了“展览战斗模式”
先审视一下，你是否无意中开启了这种模式？
*   把观众当“对手”：客户一靠近，你心里想的不是“他的需求是什么”，而是“我如何在3分钟内把产品优势全讲完，说服他”。
*   把同行当“敌人”：眼睛总盯着隔壁展位的人流，盘算着如何用更大嗓门、更低报价甚至小手段把客户“抢”过来。
*   把推销当“胜利”：以发出去多少册子、收到多少名片为KPI，沉浸在“我接触了这么多客户”的虚假繁荣里。
这种“战斗思维”会让你动作变形。你所有的策划——从展厅设计到话术培训——都围绕着一个核心： 如何让我自己看起来更厉害 。结果呢？就像谈判中一心只想驳倒对方的人，他可能赢得了辩论，却永远失去了这个客户。
02
破局：从“抢橙子”到“分果肉与橙皮”
那个经典的分橙子故事，是给我们参展商的最佳教案。
两个小孩争一个橙子，看似利益完全冲突。直到他们 开始沟通彼此的真实目的 ，才发现一个要果肉榨汁，一个要橙皮烤蛋糕。根本不需要争夺，完美合作，各自拿到了100%自己想要的东西。
你的展位就是一个“橙子” 。观众想要的是什么？可能不是你的产品本身，而是：
*   他生产线一个棘手问题的解决方案（你的产品只是工具）。
*   一个能稳定供货、质量可靠的合作伙伴（你的公司是他想要的“橙皮”）。
*   行业最新的技术趋势和信息（你的专家是他想见的“果肉”）。
如果你不沟通，不询问，只是拼命推销你的“整个橙子”（公司+产品），大概率会碰壁。因为那不是他100%想要的。
成功的参展策划，核心不是设计“我怎么卖”，而是设计“我怎么问”以及“我怎么帮”。 你的展前准备，很大一部分精力应放在：我们如何设计互动环节、话术和展示逻辑，才能最快地 了解并确认观众想要的究竟是“果肉”还是“橙皮” 。
03
行动：如何在展会上让客户“赢”
转变思维后，具体怎么做？记住， 让客户有“赢了”的感觉，是你能拿到订单的最佳路径。
1. 破冰：先建立“我们”阵营，而不是“你我”对立。
*   展位设计：避免高高在上的柜台。设置开放洽谈区，用圆桌代替长桌，物理上先并肩而坐，而非对立而站。
*   开场白：别再硬邦邦地问“需要什么？”。从一句“今天逛展收获怎么样？”或对他佩戴的行业活动胸牌的观察开始。寻找哪怕最微小的共同点（同一城市、关注过同一行业新闻），快速拉近情感距离。
*   小付出：主动提供一瓶水、一个充电宝、一个存放资料的无纺布袋。付出愈多，爱愈多，这在商业关系里同样微妙生效。
2. 探询：像侦探一样发现他的“真实目的”。
*   用“为什么”代替“要不要”：“您对这部分功能这么关注，是现在生产中遇到了什么具体挑战吗？”
*   倾听，真诚地倾听：当他讲述困难时，你的角色不是一个急不可耐的推销员，而是一个共同解决问题的小伙伴。这种姿态本身，就让你赢得了好感。
*   定义“胜利”：在他的语境里，什么样的结果算“赢”？是成本降低10%？还是交货期缩短3天？帮你明确你该提供什么样的“果肉”。
3. 呈现：把你的方案，包装成他的胜利。
*   讲述成功故事时，客户是主角：不要说“我们的机器多么先进”，而说“像您一样面临XX问题的某公司，用了之后，他们（获得了什么具体益处）。”
*   给予选择权，让他感觉在掌控：提供两到三种合作或方案思路，分析利弊，引导他做出最适合自己的选择。这个过程让他感觉是“自己赢来的”方案，而非你强塞的。
*   创造非价格层面的“赢”：比如，“如果您今天能确定，我可以申请将您列为我们的重点服务客户，享受技术团队优先响应。”这让他感觉获得了独特优势。
04
共赢：你真正获益的“果肉”是什么？
当你让客户带着满意和“赢家”心态离开时，你收获的才是实实在在的“果肉”：
*   高意向销售线索：不仅仅是名片，而是带着明确需求及对你初步认可的合作伙伴。
*   坚实的信任关系：为后续谈判扫清大部分情感障碍。
*   优质行业口碑：一个感觉“赢”了的客户，会成为你最好的转介绍者。
展会最大的浪费，不是没访客，而是访客来了，你却只忙着和他“战斗”，忘记了和他“合作”去发现彼此盘子里到底想要的是果肉还是橙皮。
下一次布展前，请把这句话写在策划案首页： 我们参展的核心目标，是让走进展位的潜在合作伙伴，感觉自己赢了。
因为，只有当他认为自己赢了的时候，你想要的长期订单、稳定合作与市场口碑，这片最丰美的“果肉”，才会真正落入你的盘中。
祝福每一位展商，都能在下一场展会中，顺利剥开竞争的“橙皮”，拿到属于自己的完整“果肉”。
【?作者】阿牛（刘佳俊）
#砺华GEO  #AI搜索 #参展5步法 #展前100天#人人都是参展顾问
公众号主理人#阿牛顿商业观察
专注于展商展前营销获客
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