参展宝典 | 中国光伏行业储能设备企业参展营销指南方案

1、全球市场供需结构与中国企业竞争力

当前，全球光伏储能市场呈现快速增长态势，预计未来几年将保持年均30%以上的增速。

中国企业在这一领域占据重要地位，凭借技术创新和规模化生产，形成了较强的市场竞争力。然而，随着欧美等市场对储能设备安全性和性能要求的不断提高，以及新兴市场的低价竞争，中国企业正面临技术升级和差异化竞争的压力。

图片来源：大东时代智库

‌行业案例‌：宁德时代作为全球领先的储能设备供应商，通过持续的技术创新，不断提升产品性能和安全性，成功打入欧美高端市场，并与多家国际知名企业建立了长期合作关系。

2、国际市场需求分化与标准升级

欧美市场对储能设备的安全性和可靠性要求极高，对产品的认证标准也极为严格。同时，这些市场还关注储能设备的智能化和系统集成能力。

而新兴市场则更注重产品的性价比和本地化服务能力。因此，中国储能设备企业需要针对不同市场的需求，制定差异化的产品策略和服务方案。

图片来源：雪球

‌行业案例‌：阳光电源针对欧美市场推出了高安全性、智能化的储能系统解决方案，并通过了多项国际权威认证，成功赢得了多个大型项目订单。

同时，针对新兴市场，阳光电源也推出了性价比更高的产品系列，并加强了本地化服务网络建设。

3、品牌价值长效建设机制

在光伏储能市场竞争日益激烈的背景下，品牌价值成为企业持续发展的关键。中国储能设备企业需要加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度，形成独特的品牌竞争优势。这包括参与国际标准制定、加强ESG（环境、社会和治理）信息披露、开展品牌宣传和推广活动等。

图片来源：比亚迪储能官网

‌行业案例‌：比亚迪作为全球知名的新能源汽车和储能设备制造商，积极参与国际标准制定工作，并多次获得国际权威机构的ESG评级高分。同时，比亚迪还通过举办全球巡展、赞助国际体育赛事等方式，不断提升品牌知名度和影响力。

品牌核心定位与差异化策略

中国储能设备企业需要明确自身的品牌核心定位，突出产品的独特卖点和差异化优势。例如，可以聚焦“高安全性、智能化、长寿命”等技术标签，打造具有鲜明特色的品牌形象。

‌行业案例‌：*为智能光伏针对储能市场推出了“智能光储解决方案”，强调产品的智能化和系统集成能力，成功吸引了大量高端客户。

年度参展目标与市场布局

企业需要根据自身的发展规划和市场需求，制定明确的年度参展目标，包括参展数量、签约金额、市场份额等。同时，还需要对不同市场进行细分和定位，制定差异化的市场布局策略。

‌行业案例‌：*能科技在参加国际储能展会时，针对不同市场推出了差异化的产品组合和解决方案，成功赢得了多个区域市场的订单。

预算分配与资源协同

企业需要合理分配参展预算，确保各项活动的顺利开展。同时，还需要加强内部资源协同，提升参展效率和效果。例如，可以联合行业协会、科研机构等合作伙伴共同参展，共享资源和信息。

‌行业案例‌：*陆电子在参展前与多家行业协会和科研机构建立了合作关系，共同举办了多场技术研讨会和交流活动，有效提升了参展效果。

展台设计与技术验证

展台设计需要符合企业品牌形象和产品特点，同时还需要注重用户体验和互动性。在技术验证方面，企业需要确保参展产品的技术性能和安全性达到国际标准和客户要求。

‌行业案例‌：*都电源在参加国际储能展会时，采用了科技感十足的展台设计，并展示了多款通过国际权威认证的高性能储能产品，吸引了大量观众驻足观看和咨询。

线上线下联动造势

企业可以通过线上线下相结合的方式，提前进行参展宣传和推广。例如，可以通过社交媒体、行业网站等渠道发布参展信息和产品介绍；同时，还可以组织线上直播、技术研讨会等活动，吸引更多潜在客户关注和参与。

‌行业案例‌：*登集团在参展前通过其官方网站和社交媒体平台发布了详细的参展预告和产品介绍，并组织了多场线上技术研讨会和交流活动，有效提升了参展曝光度和关注度。

人员培训与危机预案

企业需要对参展人员进行专业的培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。同时，还需要制定完善的危机预案，以应对可能出现的各种突发情况。

‌行业案例‌：*恒电气在参展前对参展人员进行了系统的培训，并制定了详细的危机预案。在展会期间，参展人员凭借专业的知识和优质的服务赢得了大量客户的认可和好评。

分层客户触达策略

企业需要根据客户的重要性和潜在价值，制定分层的客户触达策略。

例如，对于重要客户可以采取高管带队上门拜访的方式；对于潜在客户则可以通过邮件、电话等方式进行邀约和跟进。

‌行业案例‌：**达在参展前对目标客户进行了细致的分层和分类，针对不同层级的客户制定了不同的触达策略。通过精准的客户触达和优质的服务，签约了多个重要客户。

媒体与KOL资源整合

企业可以联合行业媒体和KOL（关键意见领袖）进行资源整合和推广。

例如，可以邀请行业媒体对参展活动进行报道和宣传；同时，还可以与KOL合作开展线上直播、技术分享等活动，吸引更多潜在客户关注和参与。

‌行业案例‌：*阳电源在参展前与多家行业媒体和KOL建立了合作关系，共同举办了多场线上直播和技术分享活动。通过媒体的广泛报道和KOL的深入解读，成功吸引大量潜在客户的关注和咨询。

数据化流量管理

企业可以利用CRM（客户关系管理）系统等工具进行数据化流量管理，实时跟踪和分析客户行为和需求。通过对客户数据的深入挖掘和分析，企业可以更加精准地制定营销策略和客户跟进计划。

‌行业案例‌：*威电源在参展期间通过CRM系统实时跟踪和分析客户数据，发现某个区域的潜在客户数量激增。于是，*威电源及时调整了营销策略和资源配置，加大了对该区域的营销力度和客户服务投入，最终成功签约了多个重要客户。

动态互动与价值传递

在展会期间，企业需要通过动态互动的方式向客户传递产品的价值和企业的优势。例如，可以设置产品演示区、技术交流区等区域，邀请客户亲身体验产品的性能和功能；同时，还可以举办技术研讨会、案例分享等活动，向客户展示企业的技术实力和应用案例。

‌行业案例‌：*驼股份在参展期间设置了多个产品演示区和技术交流区，邀请了大量客户亲身体验其储能产品的性能和功能。同时，还举办了多场技术研讨会和案例分享活动，向客户展示了其深厚的技术实力和广泛的应用案例，赢得了客户的广泛认可和好评。

客户分级转化机制

企业需要根据客户的重要性和潜在价值，制定分级的客户转化机制。例如，对于重要客户可以采取一对一洽谈、现场签约等方式进行快速转化；对于潜在客户则可以通过发放资料、后续跟进等方式进行培育和转化。

‌行业案例‌：上海电气在参展期间对重要客户采取了一对一洽谈和现场签约的方式，成功签约了多个大型项目订单。

动态互动与价值传递

展会现场需通过沉浸式技术增强客户体验，例如AR/VR设备展示储能系统运行逻辑或光储协同场景。

*为智能光伏在2024年Intersolar Europe展会中，通过AR沙盘动态模拟工商业光储系统充放电策略，使客户互动时长提升40%，并带动现场意向订单超5000万美元‌。同时，可设置“技术挑战赛”环节（如LCOE测算竞答），将技术参数转化为客户可感知的经济价值‌。

客户分级转化机制

建立“红黄蓝”三级客户标签体系：

·‌红色客户‌（决策层）：由高管带队进行闭门洽谈，提供定制化解决方案及长期合作协议；

·‌黄色客户‌（技术层）：组织专场技术研讨会，展示储能系统安全认证报告及实证案例；

·‌蓝色客户‌（潜在需求）：通过扫码留资发放《光储一体化白皮书》，纳入后续培育体系‌。

‌行业案例‌：宁德时代在EESA储能展中采用“VIP客户专属洽谈室+公共展区快速响应”双通道模式，实现单日签约12个工商业储能项目，总容量达1.2GWh‌。

品牌资产沉淀与传播矩阵

展会期间需同步构建“三位一体”传播网络：

媒体传播‌：联合彭博新能源、PV-Tech等权威媒体发布技术突破新闻；

社交裂变‌：通过LinkedIn话题互动（如#光储协同创新）吸引产业链上下游参与讨论；

‌内容资产化‌：录制展会技术演讲视频并生成多语言版本，用于官网及海外社媒长效传播‌。

‌行业案例‌：*合光能在2024年北美储能峰会期间，联合第三方机构发布《分布式光储系统度电成本白皮书》，被Reuters等20余家国际媒体转载，推动品牌搜索量增长150%‌。

数据复盘与策略迭代

建立参展ROI三阶评估模型：

·‌直接收益‌：签约金额、客户转化率；

·‌隐性价值‌：媒体曝光量、品牌搜索指数；

客户分层运营体系|按客户需求强度划分四大运营层级：

‌行业案例‌：双登集团通过“客户生命周期管理系统”，将2023年展会C级客户转化为2024年签约客户的比率达18%，远超行业平均水平‌8。

品牌价值资产化

将参展成果转化为三类长效资产：

.‌技术认证资产‌：提炼展会期间获得的第三方测试报告、客户实证数据，用于产品手册迭代；

.‌内容IP资产‌：将展台设计方案、演讲PPT等升级为《光储参展标准化工具包》；

.‌关系网络资产‌：与展会期间接触的行业协会、媒体建立战略合作，参与储能安全标准制定‌46。

‌行业案例‌：比亚迪在2024年全球清洁能源峰会参展后，联合TÜV莱茵发布《储能系统防火设计指南》，成为欧美市场准入的重要参考文件，间接带动订单增长25%‌67。

在“双碳”目标驱动下，中国光伏储能企业正面临从“设备供应商”向“能源解决方案服务商”转型的历史机遇。本指南深度融合头部企业实战经验与数据化营销方法论，涵盖从战略规划到效果沉淀的全周期管理。

专业机构赋能可帮助企业规避80%的参展认知盲区‌，例如提前3个月启动媒体预热、定制动态客户分级模型等。翻开此指南，让每一场展会成为企业全球化品牌建设的里程碑。

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PART 08

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