一位干了30年招商的老局长拍着桌子说：“过去靠酒桌搞定项目，现在靠的是产业洞察力。不懂‘六知六会’，连企业CEO的办公室门都摸不到。”
当前，招商引资早已告别“政策红包满天飞”的粗放时代。最新数据显示：2024年全国实际使用外资1.15万亿元人民币，新设外商投资企业6.1万家，但单个项目平均规模同比下降7.9%（来源：商务部《2024年商务工作年终综述》，2025年1月发布）。与此同时，国内区域间产业竞争白热化——2024年，全国31个省份中，有28个将“产业链招商”写入政府工作报告，19个省市设立省级新兴产业引导基金，总规模突破3.2万亿元（来源：国家发改委《2024年中国区域协调发展报告》）。
这意味着：项目变小、门槛变高、竞争变烈、合规要求更严。如何破局？笔者结合服务超350个市县区的实战经验，并融合“十四五”收官之年的最新政策导向与地方创新实践，提出招商引资“六知六会”工作法。
一、六知：招商人的“认知地基”，缺一不可
1. 知国策：吃透顶层设计，避免“南辕北辙”
政策锚点：紧扣党的二十大报告“着力提升产业链供应链韧性和安全水平”要求、“十四五”规划纲要明确的9大战略性新兴产业方向，以及2025年国务院印发的《关于推动大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》。特别关注：
- 专精特新“小巨人”培育：截至2024年底，工信部已累计认定国家级专精特新“小巨人”企业1.46万家，目标2025年达1.8万家（来源：工信部中小企业局，2025年2月）；
- 数字经济核心产业：2024年增加值占GDP比重达10.2%，较“十三五”末提升2.8个百分点（来源：国家统计局《2024年国民经济和社会发展统计公报》）；
- 绿色转型硬约束：全国碳市场覆盖年排放量约51亿吨，纳入企业超2200家（来源：生态环境部，2025年1月）。
实战案例：浙江绍兴上虞区招商团队在2024年三季度深入研究《新材料中试平台建设指南》后，迅速整合本地化工园区副产氢与闲置厂房资源，打造“氢能材料中试基地”。2025年初成功引进国家电投旗下氢能科技公司，带动6家配套企业同步签约，预计2026年形成产值超50亿元的产业集群（来源：绍兴市人民政府官网，2025年3月报道）。
2. 知产业：绘制“产业链作战地图”，告别“盲人摸象”
方法论升级：在传统“链长制”基础上，引入“产业图谱+AI预测”工具。如广东佛山依托“制造业当家”数字平台，动态监测全球5000余家目标企业技术路线、产能布局、融资动态，自动生成招商优先级清单。
硬核数据：苏州工业园区2024年生物医药产业规模突破3800亿元，集聚信达生物、康宁杰瑞等超2600家企业，其中70%为近3年引进（来源：苏州工业园区管委会《2024年产业发展年报》）。其核心打法：招商人员人手一份《产业链缺口热力图》，每周由工信、科技、投促三部门联合更新。
3. 知企业：读懂企业“投资密码”，直击痛点
深度洞察：据普华永道《2024年中国企业投资选址趋势报告》，企业选址决策前三大考量因素为：
- 供应链协同效率（占比82%）；
- 专业技术人才供给（占比78%）；
- 政策稳定性与兑现率（占比75%）。
接地气案例：安徽滁州经开区招商员小李，在对接深圳某智能传感器企业时，提前调取该企业近三年专利布局、客户分布及招聘数据，发现其正为华东地区测试工程师短缺发愁。小李带着“本地3所高校每年输送微电子专业毕业生1200人+共建实训基地方案”上门，当场促成意向。项目已于2025年Q1开工，总投资8亿元（来源：滁州市投资促进局内部简报，2025年4月）。
4. 知对手：动态扫描区域竞争，找到“差异化切口”
实操工具：建立“100公里招商情报站”，利用天眼查、企查查API接口+人工核查，实时跟踪周边县市土地成交价、政策补贴、重大项目签约动态。例如，2024年湖北孝感发现武汉经开区对新能源汽车零部件企业给予最高3000万元奖励后，果断转向“低成本制造+快速物流通道”策略，成功吸引3家电池结构件企业落户，平均物流成本比武汉低12%（来源：孝感市发改委《区域竞争分析月报》，2024年11月）。
权威参考：国家发改委《中国营商环境评价报告2024》显示，杭州、深圳、成都、苏州、合肥在“企业满意度”维度位列前五，其中“政策兑现及时性”成为关键得分项。
5. 知自身：客观评估“家底”，不搞“画饼招商”
关键动作：建立“四维承载力清单”——
- 可用工业用地（精确到宗地坐标、容积率、地价）；
- 标准厂房存量（截至2024年底，全国工业园区标准厂房面积达13.2亿平方米，来源：住建部《2024年城乡建设统计年鉴》）；
- 能耗指标余量（需对接省发改委能源处）；
- 环境容量（VOCs、COD等排放总量）。
创新做法：江苏昆山2024年上线“产业空间超市2.0”，集成地块实景VR、市政配套、产业适配度评分，企业在线“看地—比选—预约”，2024年工业用地成交周期缩短至28天，效率提升42%（来源：昆山市自然资源和规划局，2025年1月通报）。
6. 知趋势：预判产业浪潮，抢占“新赛道”
前沿洞察：
- RCEP红利持续释放：2024年中国对RCEP成员国进出口额同比增长8.3%，达12.9万亿元（来源：海关总署，2025年1月）；
- 人工智能+制造深度融合：2024年我国工业机器人装机量达42万台，连续10年全球第一（来源：IFR国际机器人联合会，2025年2月）；
- ESG投资主流化：截至2024年底，中国ESG主题基金规模突破8500亿元，较2020年增长340%（来源：中国证券投资基金业协会）。
前瞻案例：成都高新区2024年预判“具身智能+人形机器人”爆发窗口，率先出台《人形机器人产业十条》，提供测试场、首台套保险、场景开放。2025年初，宇树科技、优必选等头部企业集中落户，形成从核心零部件到整机集成的生态链，相关企业融资额同比增长210%（来源：成都市经信局《2025年一季度新兴产业简报》）。
二、六会：招商人的“实战六艺”，招得来更留得住
1. 会谋划：从“等客上门”到“主动制图”
落地模板：制定《年度招商作战手册2025版》，包含：
- 目标企业清单（A类：3个月内可签约；B类：6个月培育；C类：长期跟踪）；
- 资源匹配表（土地、资金、人才）；
- 风险预案（环评、能评、舆情）。
标杆实践：深圳南山区2024年推出“招商热力图3.0”，基于企业用电、用工、物流大数据，自动识别高成长潜力企业，2024年精准对接企业412家，签约率提升至38%（来源：《深圳特区报》，2025年2月10日）。
2. 会对接：数字化+人情味，打破“信息孤岛”
创新工具：
- 杭州“亲清在线”平台2024年升级为“政策计算器”，企业输入行业、规模、投资额，自动生成可享政策包，累计服务企业超75万家（来源：杭州市数据资源管理局，2025年3月）；
- 县级层面推广“招商服务码”，扫码即可联系专属服务官、查询进度、反馈问题。
真实细节：福建晋江招商局长坚持每月向目标企业发送《产业洞察简报》，内容含本地供应链动态、人才招聘数据、政策变动解读。三年积累信任，2024年促成恒安集团上游包装材料项目回流，投资额12亿元。
3. 会谈判：政策“工具箱”而非“万能钥匙”
合规红线：严禁承诺税收返还（违反《预算法》第35条）、低价供地（违反《土地管理法》）。转向“服务型政策包”：
- 审批代办（“拿地即开工”）；
- 人才安居（购房补贴、子女入学）；
- 市场对接（政府采购优先、展会支持）。
经典案例：合肥“以投带引”模式持续进化——2024年通过合肥建投联合国家大基金二期，对长鑫存储二期增资150亿元，约定“产能达标则股权逐步退出”。该模式已复制至量子计算、商业航天领域，带动社会资本投入超500亿元（来源：合肥市国资委《2024年国有资本运营报告》）。
4. 会服务：全生命周期“陪跑”，破解“落地即终点”
硬核机制：
- 推行“项目长+服务专员”双轨制，从签约到投产全程跟进；
- 上海浦东新区“企业专属网页”2024年接入税务、社保、电力等12个系统，企业开办时间压缩至0.3天（来源：上海市浦东新区政务服务办，2025年1月）。
血泪教训：某中部城市2023年引进光伏组件项目，因未提前协调电网接入容量，导致并网延迟8个月，企业转投内蒙古。招商老手总结：“服务不是口号，是每个环节的确定性。”
5. 会创新：善用“资本招商”“飞地经济”破局
可复制模式：
- 资本招商：截至2024年底，安徽省新兴产业引导基金总规模达2800亿元，采用“母基金+子基金+直投”三级架构，撬动社会资本比例达1:4.3（来源：安徽省财政厅《2024年政府投资基金绩效评价》）；
- 飞地经济：浙江衢州在杭州未来科技城设立“衢州（杭州）科创飞地”，企业研发在杭、生产在衢，2024年引进项目45个，其中32家已回流生产（来源：衢州市商务局，2025年2月）。
提醒：所有基金运作须经财政、审计备案，严禁明股实债、承诺保底收益。
6. 会复盘：建立“项目后评估”，让经验变资产
闭环管理：项目落地1年后开展“三查三评”：
- 查投资到位率、用工人数、税收贡献；
- 评服务响应速度、政策兑现精度、问题解决效率。
实效案例：山东潍坊高新区通过复盘发现，高端装备项目普遍反映“重型设备运输道路承重不足”。2024年新建产业园统一按50吨轴重标准建设道路，2025年一季度新签约项目留存率达92%，同比提升18个百分点（来源：潍坊高新区管委会内部评估报告）。
笔者寄语：招商的本质是“价值共创”
“六知”是眼睛，看清方向；“六会”是手脚，落地生根。真正的高手，从不把招商当“求人”，而是帮企业算清“三本账”：成本账、发展账、风险账。
某国家级经开区招商局长在笔记本扉页写道：“我们卖的不是土地，是产业生态；换的不是税收，是共同发展。”
当每个招商人把“六知六会”刻进骨子里，招商引资便不再是数字竞赛，而是一场场精准匹配、彼此成就的双向奔赴。这条路没有捷径，但每一步都算数。
（本文所有数据均来自国家统计局、商务部、工信部、地方政府公报及权威媒体报道，案例经实地验证或官方披露，细节已做必要脱敏。招商有道，实干为要——与奋战在一线的同仁共勉。）
