多年的工作生涯中，联系过的工厂有100+，合作过的工厂至少有50+。遇到过不同类型的工厂，有生意火爆的，有生意不好，有倒闭的，有艰难维持的……所以也会和工厂探讨很多，有的老板会说还是你们外贸公司轻松，不像我们每天跟工人打交道，累死累活还挣不到钱。也有的老板会跟我说现在工人难搞，人工成本越来越高。甚至有工厂问我，他们也想转型做外贸，让我给点建议。
从这些交谈中，可见工厂并不了解外贸公司的运作。今天，咱们就敞开聊聊这两个问题：外贸公司真的更轻松吗？工厂到底该不该自己做外贸？
一、外贸公司的“轻松”假象
对于工厂朋友们来说，在厂里每天都要应付生产上的各种鸡飞狗跳的事情，有时还要应对着环保消防的突击检查，还要管理几十甚至上百号工人，还要考虑怎么接到更多的订单，保证订单按时完成。反观外贸公司似乎轻松多，业务员们坐在办公室里，喝着茶，聊着天，敲敲键盘，发发邮件，订单就来了。
但这只是工厂站在自己的视角所看到的，那些藏在“轻松”背后的压力和风险，从表面是看不到的。
1.资金风险
工厂通常会收定金生产，尾款发货前结清。而外贸公司呢？客户的结算方式一般是信用证，或者是30%定金，收到提单副本付尾款；或者是没有定金，收到提单副本付款外贸新人必读：外贸结算方式
这样外贸公司就需要垫付资金，同时承担各种风险。国际贸易由于地域问题，一但出现客户不付钱等等问题，就很难追索。
2. 三明治的压力
外贸公司更像个三明治，左边是工厂，右边是客户。想要做成一个好的三明治，我们就需要平衡好两边的压力。我们需要将客户的品质要求、价格挤压、交期催逼，转换成工厂能理解且愿意执行的方案。同时，位于中间的我们需要为自己找到合适的生存空间。沟通技巧，专业知识，情绪管理，这些课程是每个业务员要学习的。
3. 找工厂找客户
现在的工厂越来越多，但是想找一个合适的工厂却越来越难，这是外贸公司每个业务员的必须要做要思考的事情。有人说过，外贸公司的销售是最厉害的采购，只要客户需要的，他们都能给提供。的确如此，有时客户一句话，我们就要跑断腿，花一天时间做出一套完整的方案。作为销售的辛苦不用说，但是作为采购也有着不能言表的痛苦，我们经常需要在茫茫大海中找到那个价格合适配合度高的工厂，有时联系十个工厂可能真正合适的就一两个。
找客户，是业务员的最重要的任务。开发一个海外客户，短则数月，长则数年。参加展会、平台运营、数字营销、海量邮件石沉大海、差旅奔波……这些都是沉没成本。订单没来时，所有投入都像是无底洞。这份漫长的等待和不确定性，与工厂接到订单就能开工生产的“确定性”相比，是另一种煎熬。
作为外贸公司，我们卖的是信任和服务，利用信息差赚取利润。随着市场的透明化，这种信息差越来越弱。说到信任有时候在利益面前一文不值。这种双重压力有时会让人喘不过气来。
4.团队的“奢侈”与培养
一个成熟的外贸业务员，需要懂产品、懂外贸流程、懂外语、懂市场、懂沟通。培养这样一个人，至少需要两三年。外贸公司的核心资产就是人，团队建设和管理的心力，不亚于管理生产线。尤其是好不容易培养出来的业务员，当他有积累的资源后，可能又会自己出来单干，这就是妥妥的自己给自己培养竞争对手。
所以，外贸公司的“轻松”，更像是一种专业化的“紧张”——将体力上的劳碌，转化为了脑力、心力和资金上的高强度博弈。它从来不是“更轻松”，而是“不同维度的艰难”。
二、 十字路口：工厂的工贸一体化
当工厂问我该不该自己做外贸时，
如果我站在外贸公司的角度考虑，我不太愿意工厂自己做外贸。作为外贸公司，我首先要考虑公司的利益，如果工厂直接做外贸了，那么我的订单交给你，你会不会直接跟客户联系，撇开我？这是每个外贸公司最大的顾虑。事实上，现实中我们真的遇到这样的工厂，辛辛苦苦做一单，结果工厂直接跟客户联系我们一脚把我们踢开。
但是现在我们从一个专业的旁观者来看，我们先分析一下工厂做外贸的优缺点。
1.工厂的优势
工厂自己做外贸，有着必要的优势。首先是成本控制，去除中间环节，利润更高，这也是很多老外愿意跟工厂直接对接的原因。其次是对交期的把控，工厂对生产环节有着绝对掌控，响应速度可能更快。最后，产品的技术沟通，与客户直接对接更加精准。
2.工厂的短板
工厂想做外贸，首先要从思维上转变，之前工厂的核心是以生产为中心，关注成本、工艺、效率。而外贸的核心是“以客户和市场为中心”，关注的是需求、体验、解决方案。这就要求工厂老板主动学习和接受这种改变。
工厂开始做外贸不单单是招两个会英语的业务员就行。工厂老板需要借鉴外贸公司的运作，在企业内部再造一个微型外贸公司专门销售工厂的产品。
凡事都是有两面性的，有利必然有弊。当工厂有了自己的外贸团队开发客户时，实际上是在与现有外贸客户抢生意，这是现实中最尖锐的矛盾。面对外贸公司的客户来直接找你做生意时，你如何应对？面对曾经合作的外贸公司，你是否还能维持初心？
结语：
我觉得工厂的工贸一体化之路不是要不要走的问题，而是如何走，以及如何平衡你和外贸公司关系。
