【案例复盘】某SaaS公司A轮融资全记录:从准备到成交的90天

阅读时间：18分钟发布时间：2026年1月19日 08:00

一、案例背景

今天要分享的案例，是我亲身参与的一个融资项目。

公司基本信息（化名处理）：

·公司：北京XX科技有限公司

·行业：企业服务SaaS

·产品：面向中小制造企业的生产管理SaaS

·阶段：A轮融资

·时间：2025年10月-12月（90天）

融资结果：

·融资金额：5000万人民币

·投后估值：3亿

·领投方：某知名VC

·跟投方：2家产业资本

·稀释比例：16.7%

为什么分享这个案例？

1.这是一个"标准"的A轮融资案例（不是明星项目，也不是特别困难）

2.过程中有成功经验，也有踩过的坑（真实、可复制）

3.90天的时间线清晰，可以看到每个阶段的关键动作

声明：

·所有敏感信息已脱敏处理

·数据经过调整，但保持真实性

·已获得创始人授权分享

二、融资前的状态：我们有什么？

公司基本情况（2025年10月）

产品：

·产品名称：XX生产管理SaaS

·核心功能：生产计划、物料管理、质量追溯

·上线时间：2年

·产品成熟度：已迭代到3.0版本

核心数据：

·ARR（年经常性收入）：2800万

·付费客户数：320家

·客单价：8.75万/年

·季度增长率：35%（MoM）

·NDR（净收入留存率）：118%

·客户留存率：92%

团队：

·总人数：65人

·创始团队：CEO+CTO+COO

·CEO背景：前用友产品总监，10年企业服务经验

·CTO背景：前阿里技术专家，P8级别

·COO背景：前金蝶大客户总监

财务状况：

·账上现金：800万

·月度burnrate：200万

·可支撑时间：4个月（紧迫！）

历史融资：

·天使轮：2023年3月，500万，某天使投资人

·Pre-A轮：2024年6月，1500万，某早期VC

创始人的困惑

10月初，CEO老张找到我：

"老炼，我们现在的情况是：

1.数据还不错，增长稳定

2.但账上钱不多了，只够4个月

3.我们想融A轮，但不知道从哪开始

4.估值应该定多少？

5.应该找什么样的投资人？

6.需要准备什么材料？"

我的判断：

·✅ 数据达到A轮标准（ARR接近3000万，增长35%）

·✅ 团队背景不错

·⚠️ 时间紧迫（只有4个月现金）

·⚠️ 准备不足（BP还没有，材料不齐）

我给的建议：“你们的数据可以融A轮，但要抓紧。我们制定一个90天计划，争取在年底前拿到Term Sheet。”

三、第一阶段：准备期（Day1-30）

Week 1（Day1-7）：全面诊断

第1天（10月7日）：启动会

参与人员：

·创始团队（CEO、CTO、COO）

·财务负责人

·我（融资顾问）

会议内容：

1.明确融资目标

o融资金额：3000-5000万

o估值预期：2.5-3.5亿

o稀释比例：15-20%

o时间目标：90天内拿到TS

2.盘点现有资源

o数据：基本齐全，需要整理

o材料：没有BP，需要从头做

o人脉：有一些投资人联系方式，但不系统

3.分工

oCEO：负责整体协调，准备路演

oCFO：负责财务数据整理

o我：负责BP撰写、投资人对接

第2-3天（10月8-9日）：数据整理

CFO小李开始整理数据：

财务数据：

·近24个月的月度收入、成本、利润

·应收账款明细

·现金流预测

业务数据：

·客户列表（320家）

·客单价分布

·客户留存率、流失率

·新增客户数（按月）

·续费率、增购率

问题：

·发现部分数据不准确（早期记录不规范）

·花了2天时间核对、修正

教训1：平时就要做好数据管理，不要等融资时才整理。

第4-5天（10月10-11日）：竞品研究

我和CEO老张一起研究竞品：

竞品A：某上市公司的SaaS产品

·目标客户：大型企业

·客单价：50万+/年

·优势：功能全面、品牌强

·劣势：价格高、实施复杂

竞品B：某创业公司

·目标客户：小微企业

·客单价：1-2万/年

·优势：便宜、易用

·劣势：功能简单

我们的定位：

·目标客户：中小企业（年营收1000万-5亿）

·客单价：5-15万/年

·差异化：性价比高、快速实施、模块化

可比公司估值：

·竞品C（已融资）：ARR5000万，估值5亿，PS=10倍

·竞品D（已融资）：ARR3000万，估值3.6亿，PS=12倍

我们的估值锚点：

·参考PS倍数：10-12倍

·我们的ARR：2800万

·合理估值：2.8-3.4亿

决定：

·对外报价：投后估值3-3.5亿

·底线：投后估值2.5亿

第6-7天（10月12-13日，周末）：BP初稿

我用周末时间撰写BP初稿。

结构（12页）：

1.封面

2.问题/痛点

3.解决方案

4.产品演示

5.市场规模

6.商业模式

7.核心数据（重点）

8.竞争格局

9.团队介绍

10.融资规划

11.里程碑

12.联系方式

重点页面：

·P7（核心数据）：用大字号+图表展示ARR、增长率、NDR

·P8（竞争格局）：用矩阵图展示差异化

·P9（团队）：突出创始团队的大厂背景

Week 2（Day8-14）：材料打磨

第8天（10月14日）：BP内部评审

参与人员：创始团队+核心员工

反馈：

·CEO：“整体不错，但第2页的痛点描述不够具体”

·CTO：“产品演示页的截图不够清晰，我重新做”

·COO：“竞争分析可以加一个客户案例对比”

修改：

·重新撰写痛点页，增加客户原话

·CTO提供高清产品截图

·增加客户案例对比表

第9-10天（10月15-16日）：财务模型搭建

CFO小李搭建财务模型（Excel）：

包含内容：

·历史数据（2023-2025）

·未来预测（2026-2028）

·关键假设

·敏感性分析

预测逻辑：

·2026年ARR：7000万（增长150%）

·2027年ARR：1.5亿（增长114%）

·2028年ARR：3亿（增长100%）

增长驱动：

·销售团队扩张（从20人到60人）

·产品线扩充（从1个产品到3个产品）

·渠道拓展（增加代理商）

第11-12天（10月17-18日）：一页纸制作

我制作了一页纸（OnePager）：

内容：

·公司名称+一句话描述

·核心数据（ARR、增长率、客户数）

·产品截图

·团队介绍（3个核心成员）

·融资信息（A轮，3000-5000万）

用途：

·发给投资人的第一份材料

·快速筛选有兴趣的投资人

第13-14天（10月19-20日，周末）：路演演练

周末，我们进行了路演演练。

模拟场景：

·我扮演投资人

·CEO老张做15分钟路演

·然后我提问

第一次演练：

·时间：超时（讲了25分钟）

·问题：讲得太细，抓不住重点

反馈：

·“前5分钟最关键，要讲清楚：你是谁、做什么、数据如何”

·“产品细节可以少讲，投资人更关心商业模式和数据”

第二次演练：

·时间：15分钟（刚好）

·内容：更聚焦，逻辑更清晰

第三次演练：

·加入Q&A环节

·我提了10个尖锐问题

·CEO老张的回答越来越流畅

教训2：路演一定要提前演练，不要第一次就见真正的投资人。

Week 3-4（Day15-30）：投资人名单与接触策略

第15-16天（10月21-22日）：投资人名单

我和CEO老张一起梳理投资人名单。

筛选标准：

1.投资阶段：专注A轮或成长期

2.投资领域：企业服务、SaaS

3.投资案例：投过类似项目

4.地理位置：北京、上海、深圳（方便见面）

名单（30家）：

·第一梯队（10家）：知名VC，投过多个SaaS项目

·第二梯队（15家）：综合型VC，有企业服务投资

·第三梯队（5家）：产业资本

接触策略：

·优先接触第一梯队（通过引荐）

·同时接触第二梯队（冷启动）

·第三梯队作为备选

第17-20天（10月23-26日）：寻找引荐人

引荐人的重要性：

·有引荐的BP，打开率80%+

·冷邮件的BP，打开率<10%

我们的引荐资源：

1.Pre-A轮投资人（可以引荐给他的LP或同行）

2.某行业协会秘书长（认识很多投资人）

3.某FA朋友（专业做企业服务融资）

行动：

·CEO老张约Pre-A投资人喝咖啡，请他引荐3家机构

·我联系FA朋友，请他推荐5家机构

·COO联系行业协会，争取在协会活动上路演

结果：

·Pre-A投资人答应引荐：红杉中国、经纬创投、高瓴创投

·FA朋友推荐：IDG资本、GGV纪源资本、光速中国、源码资本、真格基金

·行业协会：11月中旬有一场闭门路演，可以参加

教训3：引荐人很重要，要主动寻找和维护。

第21-30天（10月27-11月5日）：开始接触投资人

接触方式：

·有引荐的：发一页纸+简短介绍

·无引荐的：发邮件（主题要吸引人）

邮件模板（有引荐）：        主题：【XX引荐】制造业SaaS，ARR2800万，A轮融资X总您好，我是XX科技创始人张三，通过XX（引荐人）引荐冒昧打扰。我们为中小制造企业提供生产管理SaaS，目前ARR2800万，季度增长35%，服务320家企业客户。本轮寻求A轮融资3000-5000万，投后估值3-3.5亿。附件是项目一页纸，如您感兴趣，期待约时间当面交流。祝好，张三手机：138xxxx    

发送节奏：

·第一周（10月27-11月2日）：发送15家

·目标：约到5-8家见面

回复情况（截至11月5日）：

·收到回复：9家（60%）

·表示有兴趣：6家（40%）

·约定见面：4家（27%）

·直接拒绝：3家（20%）

·未回复：6家（40%）

第一阶段总结：

·✅ BP、财务模型、一页纸准备完成

·✅ 投资人名单梳理完成

·✅ 开始接触投资人，初步反馈不错

·⏰ 时间进度：30天/90天，按计划推进

四、第二阶段：密集沟通期（Day31-60）

Week 5（Day31-37）：第一轮见面

第31天（11月6日）：第一家投资人见面

机构：某知名VC（第一梯队）见面人：投资经理小王地点：投资机构办公室时长：1小时

过程：

·前15分钟：CEO老张路演

·中间30分钟：投资人提问

·最后15分钟：闲聊（了解投资人背景、投资偏好）

投资人的问题：

1.“你们和竞品A、B的差异是什么？”

2.“客户留存率92%，流失的8%是什么原因？”

3.“NDR 118%，增购主要来自哪里？”

4.“销售团队现在多少人？获客成本多少？”

5.“如果拿到这轮融资，具体怎么花？”

CEO的回答：

·准备充分，回答流畅

·数据准确，有说服力

投资人反馈：“项目不错，我们内部讨论一下，下周给你回复。”

会后复盘：

·✅ 路演效果好

·✅ 投资人问题都答上来了

·⚠️ 但投资人没有明确表态（正常，第一次见面）

第32-37天（11月7-12日）：连续见了5家投资人

见面情况：

初步筛选：

·��有明确兴趣：3家（11/8、11/12的机构，11/6的机构）

·��需要更多信息：1家（11/7的机构）

·��不合适：1家（11/10的机构，已投竞品）

Week 6（Day38-44）：深度沟通

第38天（11月13日）：某VC合伙人见面

机构：11月8日那家VC（后来的领投方）见面人：合伙人李总地点：咖啡厅（非正式场合）时长：1.5小时

过程：

·前30分钟：CEO再次路演（合伙人要亲自听一遍）

·中间40分钟：深度交流

o合伙人分享他对行业的理解

o探讨公司的战略方向

o讨论潜在风险和应对

·最后20分钟：谈融资条款（初步）

合伙人的关键问题：

1.“你们的核心竞争力是什么？3年后如果巨头进入，你们怎么办？”

2.“客户集中度如何？前10大客户占比多少？”

3.“团队稳定性如何？有期权激励吗？”

4.“下一步的产品规划是什么？”

CEO的回答：

·竞争力：行业know-how+快速响应+性价比

·客户集中度：前10大客户占比25%，相对分散

·团队：核心团队稳定，已设立期权池

·产品规划：从单一产品到产品矩阵

合伙人反馈：“我个人很看好这个项目。我们内部会快速推进，下周一投委会讨论，周三给你答复。”

会后感受：

·CEO老张很兴奋：“这个合伙人很专业，聊得很深入。”

·我：“这是个好信号，但不要高兴太早，等投委会结果。”

第39-44天（11月14-19日）：其他机构跟进

11月14日：11月7日那家VC

·发送了完整BP和财务模型

·投资经理回复：“收到，我们会尽快看”

11月15日：11月12日那家VC

·约了第二次见面，见投资副总裁

·反馈：“我们也很感兴趣，但决策流程可能慢一些”

11月16日：某产业资本

·电话沟通，讨论估值

·对方：“我们可以接受3亿投后，但希望有业务合作条款”

11月17日：行业协会闭门路演

·现场有15家投资机构

·CEO老张做了10分钟路演

·会后有3家机构表示有兴趣，交换了联系方式

11月18日：11月8日那家VC（领投方）

·投资经理电话：“我们投委会通过了，准备启动尽调”

·CEO老张：“太好了！需要我们准备什么？”

·投资经理：“我发个尽调清单给你，你们准备一下”

11月19日：收到尽调清单

·财务尽调：近3年财务报表、银行流水、税务申报…

·业务尽调：客户合同、产品文档、运营数据…

·法律尽调：公司章程、股东协议、劳动合同…

第二阶段中期总结：

·✅ 见了10家投资人

·✅ 3家明确有兴趣

·✅ 1家（领投方）已进入尽调阶段

·⏰ 时间进度：44天/90天，略快于计划

Week 7-8（Day45-60）：尽调与谈判

第45-50天（11月20-25日）：准备尽调材料

财务尽调材料（CFO负责）：

·近3年审计报告

·近24个月银行流水

·应收账款明细

·税务申报记录

·社保缴纳证明

问题：

·发现2023年有一笔账务处理不规范

·紧急联系会计师事务所，出具说明函

业务尽调材料（COO负责）：

·前50大客户合同

·产品使用手册

·客户访谈名单（投资人要访谈5-10个客户）

法律尽调材料（CEO+律师负责）：

·公司章程

·股东协议

·历次增资文件

·劳动合同模板

·知识产权证书

问题：

·发现早期有一个小股东的股权代持未还原

·紧急联系该股东，签署还原协议

教训4：尽调会翻出很多历史问题，要提前梳理和解决。

第51-55天（11月26-30日）：尽调进行中

11月26日：财务尽调启动

·投资方派出财务顾问

·在公司现场查账3天

11月27日：客户访谈

·投资方电话访谈了8个客户

·问题：产品使用体验、续费意愿、对公司的评价

11月28日：技术尽调

·投资方的技术专家来公司

·查看代码、架构、安全性

11月29日：法律尽调

·律师事务所审查所有法律文件

·发现2个小问题，要求补充材料

11月30日：尽调报告初稿

·投资方内部整理尽调发现

·有几个问题需要解释

第56-60天（12月1-5日）：解决尽调问题+谈判条款

12月1日：尽调问题沟通会

投资方提出的问题：

1.“2023年有一笔50万的费用，科目不清晰，是什么？”

o回答：早期记账不规范，实际是市场推广费用，已补充说明

2.“某客户访谈时提到产品有bug，影响使用，怎么回事？”

o回答：该bug已在上个月修复，客户已确认满意

3.“代持股权还原协议是最近签的，为什么之前没处理？”

o回答：早期不规范，现在已经还原，不影响股权清晰

投资方反馈：“问题不大，都可以接受。我们准备发Term Sheet。”

12月2-5日：TermSheet谈判

投资方第一版TS：

·投资金额：4000万

·投后估值：2.8亿

·稀释比例：14.3%

·对赌条款：2026年ARR达8000万，2027年ARR达1.8亿

·反稀释：加权平均

·董事会席位：投资方1席

我们的反馈：

·✅ 投资金额：可以接受

·⚠️ 估值：希望能到3亿

·❌ 对赌：2027年1.8亿太激进，希望调整为1.5亿

·✅ 其他条款：可以接受

12月3日：电话谈判

我们的论据：

1.估值：可比公司PS倍数10-12倍，我们ARR2800万，3亿估值合理

2.对赌：我们的增长是稳健的，不是激进的，1.8亿的目标风险太大

投资方回应：“估值我们可以让步到3亿，但对赌目标不能降太多，1.6亿可以吗？”

我们：“1.6亿可以接受，但希望增加一个条款：如果完成1.5亿，算部分达成，不触发全额回购。”

投资方：“可以，我们修改TS。”

12月5日：签署Term Sheet

最终条款：

·投资金额：4000万

·投后估值：3亿

·稀释比例：13.3%

·对赌条款：

o2026年ARR达7000万

o2027年ARR达1.6亿

o如完成1.5亿，视为部分达成，按比例调整

·反稀释：加权平均

·董事会席位：投资方1席，创始方2席，独立董事1席

·排他期：60天

签署仪式：

·地点：投资方办公室

·参与人：CEO老张、投资方合伙人李总

·签署后合影、发朋友圈

CEO老张的感受：“终于拿到TS了！这60天真是煎熬。”

我的提醒：“恭喜！但还没结束，接下来还有正式协议签署、工商变更、资金到账。不要放松。”

第二阶段总结：

·✅ 见了10+家投资人

·✅ 1家进入尽调并发出TS

·✅ 谈判成功,条款合理

·⏰ 时间进度：60天/90天，按计划推进

五、第三阶段：交割期（Day61-90）

Week 9-10（Day61-75）：正式协议签署

第61-65天（12月6-10日）：律师起草正式协议

涉及文件：

1.增资协议

2.股东协议

3.投资方与创始人的补充协议

谈判要点：

·优先清算权：1倍优先清算（标准条款）

·跟售权/拖售权：标准条款

·信息披露：每季度提供财务报表

·竞业限制：创始团队3年竞业期

问题：

·投资方要求创始人个人担保对赌

·我们：不接受个人担保，只接受公司层面对赌

·经过3天谈判，投资方同意

教训5：个人担保风险极大，要坚决拒绝。

第66-70天（12月11-15日）：引入跟投方

背景：

·领投方投4000万，我们希望融5000万

·还需要1000万跟投

跟投方来源：

1.某产业资本（11月接触过的）

2.Pre-A轮老股东（愿意追加投资）

谈判：

·产业资本：愿意投800万，但要求业务合作条款

·老股东：愿意投200万，按领投方条款

最终：

·产业资本：800万

·老股东：200万

·总融资额：5000万

第71-75天（12月16-20日）：签署正式协议

12月18日：三方签约仪式

·领投方、跟投方、公司

·签署所有法律文件

·律师见证

签署后：

·投资方打款到监管账户

·等待工商变更完成后，资金释放

Week 11-13（Day76-90）：工商变更与资金到账

第76-85天（12月21-30日）：工商变更

流程：1.准备工商变更材料2. 提交工商局3. 等待审批（通常7-15个工作日）4. 领取新的营业执照

问题：

·赶上年底，工商局办事慢

·原计划12月25日完成，实际拖到12月30日

第86天（12月31日）：资金到账

上午10:00：

·工商变更完成，拿到新营业执照

·通知投资方

下午3:00：

·投资方确认工商变更

·从监管账户释放资金

下午5:00：

·5000万到账！

·CEO老张发朋友圈：“感谢信任，新征程开始！”

第87-90天（2026年1月1-4日）：融资收尾

1月2日：团队庆功会

·全员聚餐

·CEO老张发表讲话：“这笔钱来之不易，我们要用好每一分钱。”

1月3日：制定资金使用计划

·产品研发：2000万（40%）

·市场销售：1500万（30%）

·团队扩张：1000万（20%）

·运营储备：500万（10%）

1月4日：启动招聘

·发布招聘信息

·销售团队：从20人扩到60人

·研发团队：从30人扩到50人

六、复盘：成功的关键因素

因素1：数据过硬

我们的数据：

·ARR 2800万（达到A轮标准）

·季度增长35%（持续增长）

·NDR 118%（客户粘性强）

·客户留存率92%（流失率低）

为什么重要？

·数据是融资的基础

·没有好数据，再会讲故事也没用

因素2：准备充分

我们做了什么？

·花30天准备材料（BP、财务模型、一页纸）

·路演演练3次

·数据整理细致

为什么重要？

·准备充分=专业

·投资人能感受到你的认真

因素3：节奏把控

我们的节奏：

·同时接触10+家投资人

·保持节奏一致（都在尽调阶段）

·制造竞争感

为什么重要？

·有竞争，才有议价权

·避免被单一投资人拖着

因素4：引荐人助力

我们的引荐资源：

·Pre-A投资人引荐3家

·FA朋友推荐5家

·行业协会路演接触3家

为什么重要？

·有引荐的BP，打开率高

·冷邮件很难有回复

因素5：谈判策略

我们的策略：

·估值有理有据（基于可比公司）

·对赌条款据理力争（不接受过高目标）

·拒绝个人担保（保护创始人）

为什么重要？

·融资不只是拿钱，条款同样重要

·恶劣条款可能是"毒药"

七、复盘：踩过的坑

坑1：数据整理不规范

问题：

·早期记账不规范

·尽调时发现问题，紧急补救

教训：

·平时就要做好数据管理

·不要等融资时才整理

坑2：历史股权问题

问题：

·早期有股权代持未还原

·尽调时被发现，差点影响进度

教训：

·股权问题要提前清理

·不要留隐患

坑3：对赌目标谈判

问题：

·投资方第一版TS的对赌目标过高

·如果接受，压力巨大

教训：

·对赌目标要合理

·不要为了融资接受不可能完成的目标

坑4：时间压力

问题：

·账上只有4个月现金

·融资过程中压力很大

教训：

·提前6个月启动融资

·不要等到弹尽粮绝

八、可复制的经验

经验1：90天时间线

我们的时间分配：

·Day 1-30：准备期（材料、策略）

·Day 31-60：沟通期（见投资人、尽调）

·Day 61-90：交割期（签约、工商变更）

建议：

·A轮融资，预留3-4个月

·B轮及以后，预留4-6个月

经验2：投资人筛选

我们的筛选标准：

1.投资阶段匹配

2.投资领域匹配

3.有成功案例

4.地理位置方便

建议：

·列出30家目标机构

·同时接触10-15家

·重点推进3-5家

经验3：材料准备清单

必备材料：

·BP（12-15页）

·一页纸

·财务模型（Excel）

·核心数据整理

·客户案例

·团队介绍

·尽调材料（提前准备）

经验4：路演技巧

我们的经验：

·前5分钟最关键（讲清楚核心信息）

·数据要醒目（大字号、图表）

·回答要简洁（不要绕）

·提前演练（至少3次）

经验5：谈判要点

我们的原则：

·估值要合理（不要虚高）

·对赌要可达成（不要过高）

·拒绝个人担保

·条款要看懂（请律师把关）

九、融资后的思考

思考1：融资只是开始

CEO老张的感悟：“拿到钱的那一刻很兴奋，但冷静下来发现，这只是开始。接下来要把钱用好，达成对赌目标，压力更大了。”

我的建议：

·融资不是终点，是新起点

·钱要花在刀刃上

·持续关注核心指标

思考2：投资人是合伙人

CEO老张的感悟：“以前觉得投资人就是给钱的，现在发现他们是合伙人。他们会提供资源、建议，也会监督我们。”

我的建议：

·定期向投资人汇报

·主动寻求帮助

·建立信任关系

思考3：为下一轮做准备

CEO老张的计划：“A轮融资这么辛苦，我要提前为B轮做准备。”

具体行动：

·规范数据管理（每月更新核心指标）

·清理历史问题（股权、法律、财务）

·建立投资人关系（定期更新进展）

·提前12-18个月启动B轮

十、炼金心法

心法1：融资是系统工程，不是碰运气

·需要准备、策略、执行

·每个环节都很重要

心法2：数据是融资的基础

·没有好数据，再会讲故事也没用

·平时就要做好数据管理

心法3：时间管理很关键

·不要等到没钱了才融资

·提前6个月启动

心法4：条款和估值同样重要

·不要只盯着估值

·恶劣条款可能是"毒药"

心法5：融资只是手段，业务才是根本

·融资是为了更好地做业务

·不要为了融资而融资

十一、写在最后

这个案例，从准备到成交，历时90天。

不算快，也不算慢，是一个"标准"的A轮融资节奏。

希望这个案例能给你启发：

1.融资是可以规划的（不是碰运气）

2.准备充分很重要（磨刀不误砍柴工）

3.数据是硬通货（讲故事要有数据支撑）

4.条款要谨慎（不要被高估值迷惑）

如果你正在融资，或准备融资：

·对照这个案例，看看自己准备到哪一步

·制定自己的90天计划

·一步一步推进

记住：融资不是终点，是新的起点。拿到钱后，更大的挑战才刚刚开始。

我是老炼，我们下期见！

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��互动时刻

你在融资过程中遇到过哪些坑？

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1.你觉得这个案例中最有价值的经验是什么？

2.如果是你，你会在哪个环节做得不同？

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