这不是一篇故事类的叙事文章。
自从去年夏天我写完《价值销售》后，一直写的是随便心流文字。
有些日子没怎么写与货代业务直接相关的专业内容。原因嘛，也说过：该写的，想写的，能写的都在这本书里了。
昨天我在读者群里转发了一个询盘，打开了代理采购这个话题的话匣子。
刚好《国际货代行业基础知识培训》增值服务篇中，代理采购的文章还处于待撰写状态，于是我索性今天先码下来。
换一种行文风格，按所谓类干货文章来写。
1.
代理采购，英文Agent Purchasing.
它是一个动词，指的是帮助客户采购的行为动作。与之对应的是名词，采购代理，英文Purchasing Agent，或者Sourcing Agent，Buying Agent等。
之所以会用到英文，因为采购是外贸中的概念。
在外贸中，会有这样一种专业的公司，或者说特定的人员，专属的职位，专门做这样一个业务。
而货代为什么会涉及代理采购呢？因为货代中有一个专门群体——FOB海外直客指定货代，懂英文，和外贸类似，只不过一个做产品，一个做服务。
代理采购本质上也是一种服务，所以客户当然也可以找货代。采购+运输，一条龙，更方便，何乐不为？
所以，代理采购是海外直客指定货代的增值服务之一。
海外代理指定货代、CIF货代、庄家、跨境物流等同行货代群体可能会对代理采购比较陌生，那是因为其各自的客户群体没有这类需求。
2.
客户需求多且相对复杂——这是直客指定货代较之于其它货代的一个鲜明的不同之处。
反过来说，重视客户需求，了解客户需求，提供差异化服务，更好的满足客户需求则是做好海外直客货代业务的关键。
基于我个人10年海外直客业务的经验之谈，海外直客主要有三个特定的额外需求：Consolidation, Blind Shipping，最后一个便是代理采购。
相应的，代理采购，作为增值服务是实现海外直客指定货代业务增长的三驾马车之一。
是的，代理采购业务可以做不错、甚至很高的利润。
在再盼那红莓花儿开这篇客户故事中，你可以看到这样让你很心动的数据。
我一个前同事，就帮一个德国客户从1688上采购小孩子的芭蕾舞鞋，给她装箱打包，每个月固定发几百公斤的空运，每票货上万的利润。
当然，每个客户都会有一定的运气成分。
但归根到底，需要你去帮助客户，针对性地满足他的需求，解决他的问题，代理采购也不例外。
3.
那么，代理采购到底是一个怎样的业务需求？它解决了客户哪些问题？
代理+采购，字面意思，也是客户最核心的需求或者痛点：Sourcing。你需要帮助寻找客户需求的产品供应商和产品货代，运的不只是货。不需要你懂产品，你只要能找到它与合适的供应商就行。
找到了意向供应商和产品，便要采购，接下来就涉及另一个客户的需求或痛点：Coordination。这里面主要是语言的问题，一些产品供应商没做外贸，不懂英文。其次，如果供应商很多，客户要自己去一一对接，会很麻烦。这就需要有一个人专门去与他们协调，做前期所有的事情（背调、询价、翻译、考察、反馈等），也就是你作为代理采购存在的意义。
在确认了产品后，要出货，便要付款，这就产生了代理采购中另一个业务问题：Paying. 如果客户将钱汇给多个供应商的话，会有诸多不便：一是有些供应商没有美元账户，只能付RMB。另一个显而易见，假设供应商很多的话，客户要一一付款很麻烦，且会产生比较多的手续费。所以，代付货款是代理采购中的一项必然存在的业务分支。
付款后，出货发货，涉及的是物流问题：Shipping。你需要帮客户搞定运输上的一切问题，不光是运输本身（提货、集货、派送），还有包装（产品重新装箱、贴标签、打托盘、打井字带）、投保险、做文件、报关清关、订单跟踪反馈等。而这正是货代较之于外贸Sourcing Agent的优势所在，也是客户愿意找货代做代理采购的原因。
基于以上需求，某种程度上说，代理采购就像客户在中国找一个人，这个人要帮他搞定一切事情。
要做很多琐事的事情，满足这些复杂的需求，代表客户的利益，所以，代理采购必然有着高利润的基础。
也因此，我会在群里说：如果量大的话，利润可以做得很可观。
4.
若遇到代理采购的询盘需求，有一个做高利润，提升业绩的机会，无疑是值得开心的。
但需注意，并不是所有的客户都能接受代理采购服务的高报价。
因为有竞争。提供这项服务的，除了货代同行外，还有外贸同行。是的，外贸同行在采购上比货代更专业，不可否认，这是人家的优势。
那该如何在竞争中不以低价取胜？始终记得，高利润的唯一出路是价值。
代理采购本身就是增值服务，客户愿意花钱，图的就是“省心、高效、靠谱”，货代要做的就是打造差异化价值，让客户觉得物超所值。
关于代理采购服务的报价，一般它采用佣金+物流费用，分开计费的方式。
物流好理解，按常规标准核算即可。佣金则是涵盖了Sourcing，Coordination，Paying等除物流外的所有服务的费用。
外贸行业代理采购服务的佣金一般是采购金额的3%-5%，若总金额比较低，佣金会高些，在7%-15%左右。
货代人，更懂物流服务上的事情，对产品采购是没有外贸人敏感的。所有，我个人建议是你的代理采购佣金可以报低些。毕竟，这是你的劣势所在，可能不如外贸代理采购那样有价值。
核心思路是“以采购锁物流”。只要有货在手，物流给你做，细水长流，是不愁没有机会做高利润的。包装、打托、买单，保险、文件、税点、运输等专业服务都是利润的源泉。
不过这也不是绝对的，还需平衡收益与风险。因为若代理采购中代收代付货款的款项比较大，且频繁，而公司是货代又不卖货，是会被银行反洗钱调查的，存在银行账户被冻结的风险。
不建议在供应商产品报价的基础上加上自己的利润再报给客户，因为尽管你可能可以帮客户找到供应商与某类产品，但你绝不会比客户更懂产品与市场行情。加价行为极易被识破，反而破坏彼此的信任。
所以，做你更专业、更擅长的事情，也就是物流服务。
在你的服务上给客户创造价值，客户支付你相应的价格。不要去想产品上的差价，你很难赚到那个钱。
相反，你如果能帮客户找到便宜而优质的产品，按实际产品价格报给客户，客户看在眼里，会更认可你的增值服务不可替代，也愿意为你付出更高的价格。
最后的话
货代做代理采购，在自己擅长的物流领域基础上，延伸出高价值增值服务。
如果你刚好服务海外直客，不妨多留意这类询盘，把它当成拓展业务、提升收益的新机会。
但说到底，是要满足客户需求，解决客户更多问题。同时，回归本质，做自己更擅长的事，放大自身在物流服务上的绝对优势。
也就是价值销售的两件事：1. 了解客户，为其创造价值；2. 提升自己，增加为客户创造与传递价值的能力。
别总抱怨客户说你价格不好，很多时候是因为你没有了解客户的生意，不了解他的痛点，没有解决客户的需求。
高利润，从来不是“要”来的，而是“值”来的。
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