《采购员》职业技能等级证书实操技能考试学习指南
一、采购管理流程及办法
核心流程：采购管理遵循闭环方法，包括计划、执行、监控与优化，确保物资供应与需求匹配。
流程步骤： 需求确认：接收部门申请，明确物料名称、规格、数量、交付日期及预算，与需求部门沟通澄清模糊点。 计划编制：基于需求分析，制定采购计划，确定物资种类、数量和时间安排，避免过量或短缺库存。 供应商选择：通过市场调研、询价或招标筛选供应商，建立供应商库，评估其交货能力与质量。 订单执行：生成采购订单，跟踪供应商生产进度，处理紧急变更（如生产延迟），确保准时到货。 验收与支付：质检部门验收货物，核对数量和质量；财务部门审核后支付货款，更新采购记录。 办法要点： 合规性：严格遵守《政府采购法》等法规，禁止商业贿赂，确保流程透明。 异常处理：对不合格品启动退货或索赔流程，维护企业利益。 文档管理：保留完整文件和记录，便于审计与改进。
实操口诀：“需、计、选、执、验” —— 需求确认、计划编制、供应商选择、订单执行、验收支付。
二、采购计划制定
关键步骤：
需求汇总：收集各部门申请，编制“采购需求汇总表”，核查完整性。 库存核查：调查现有库存，结合安全存量计算实际需求，避免重复采购。 计划编制：根据库存与需求，制定采购作业计划，明确物资、数量和时间，提交审批。 预算控制：在预算范围内操作，优先选择性价比高的方案，优化成本。
技巧：
数据分析：利用历史数据预测需求，如通过Excel分析价格趋势，预判采购时机。 灵活性：预留机动数量应对突发需求，如样品或检验备用。
实操口诀：“汇、查、编、控” —— 需求汇总、库存核查、计划编制、预算控制。
三、超市商品分类标准及管理方法
分类标准：
大分类：按商品性质划分，如食品、日用品、家电，便于宏观管理。 中分类：在大类下细分功能，如食品类分为生鲜、干货，优化库存布局。 小分类：进一步细化用途，如生鲜类分为蔬菜、水果，提升采购精准度。
管理方法：
标准化编码：统一物料编码，简化流程，降低管理成本。 动态调整：根据销售数据调整分类，如季节性商品临时归类，响应市场变化。
实操口诀：“大、中、小、动” —— 大分类框架、中分类功能、小分类用途、动态调整。
四、采购管理制度
核心要素：
合规与廉洁：制定《采购廉政守则》，禁止宴请或回扣，设置举报渠道。 审批流程：采购申请需“需求部门+财务+领导”三级审批，招标时纪检监督。 权限分级：按金额划分审批层级，如2万元以下由财务审核，5万元以上需总经理审批。 合同管理：明确合同条款，如交货条件、纠纷处理，确保法律合规。
实操要点：
双人制采购：避免单人操作，增强流程透明度。 紧急采购：设定快速通道，同时记录原因以备审计。
实操口诀：“合规、审批、权限、合同” —— 遵守法规、多级审批、权限分级、合同规范。
五、采购谈判技巧
技巧框架：
需求分析：明确预算、核心功能及交付周期，作为谈判基础。 策略制定：基于分析设计谈判方案，如优化付款账期或售后条款。 博弈执行：运用沟通技巧，如倾听与说服，平衡双方利益。
具体方法：
数据驱动：引用市场数据支持报价，增强说服力。 关系管理：维护供应商关系，通过长期合作降低成本。
实操口诀：“分、策、执” —— 需求分析、策略制定、博弈执行。
备考建议
流程可视化：绘制流程图，标注关键控制点（如验收环节），便于记忆。 案例练习：模拟谈判场景，如处理供应商延迟交货，应用“分、策、执”技巧。 法规强化：重点学习《政府采购法》，确保制度理解准确。
总结：掌握“需、计、选、执、验”等口诀，结合案例与法规，系统提升实操能力。
采购流程及管理办法
为了提高公司采购效率、明确岗位职责、有效降低采购成本，满足工公司对优质资源的需求，进一步规范物资采购流程，加强与各部门间的配合，特制订本办法。
一、申购及其规定
1．申购单及其提报规定
（1）申购单应按照要素填写完整、清晰，如有特殊要求应在请购单上写明并标注建议采购费用，由部门领导审核批准后报采购管理部门；
（2）固定资产申购按照附表（固定资产购置申请表）的格式进行填写提报；
（3）其他材料设备及工程项目申购按照附表二（物资采购申请表.）的格式填写提报；
（4）日常物资采购按照附表三（物资采购审批单）的格式填写提报，请购部门提报的请购单在经过审批后主表交采购管理部保管，回执联交申请人保管做物资验收用，（涉及的请购数量过多时可以附件清单的形式进行提交）
（5）请购单需提交纸质版到相关部门审批另需将电子文档发送至邮箱，缺一不可。
（6）遇公司生产、生活急需的物资，公司领导不在的情况，可以电话或其他形式请示，征得同意后提报采购部门，签字确认手续后补。请购单的更改和补充应以书面形式由公司领导签字后报采购部。
（7）如果是单一来源采购或指定采购厂家及品牌的产品，请购部门必须作出书面说明。
（8）原则上各部门进行物资申购时应进行物资盘查避免物资库存积压过多和浪费
2．请购单的提报部门
（1）公司经营生产的物资、劳务、固定资产、工程及其他项目由生产部门提报；
（2）公司生活及办公的物资、固定资产、服务或其他生活及办公项目由行政部提报；
（3）公司各部门专用的物资由各部门自行提报。
3．请购时间
（1）公司经营生产用物资、生活及办公用物资以及各部门专用物资申购单需在每月25日前完成审核，各部门将完整的申购单交至采购管理部，采购管理部在2天之内做出回应并答复交期。
（2）维修配件类 常规的维修配件需在物资申购时一并提出，突发的维修所需配件机修部需给出采买意见，采购部应优先进行采买。
（3）计划外应急物品各部门根据紧急状况进行单独申购。（频繁申请计划外物资是否做出相应惩罚）
二、请购单的接收及规定
1、请购单的接收
（1）采购管理部在接收请购单时应检查请购单的填写是否按照规定填写完整、清晰，检查请购单是否经过相关公司领导审批；
（2）接收请购单时应遵循无计划不采购，名称规格等不完整清晰不采购，图纸及技术资料不全不采购，库存已超储积压的物资不采购的原则（仓储人员有监督举报职责）；
（3）符合规定的请购物资应在接收到请购单3日内对申购人做出回应并答复交期，对于不符合规定和撤销的请购物资应及时通知请购部门。
（4）所有申购计划采购管理部均要做好明细登记，并于每月5号前将上月的采购情况汇报至采购经理
（5）采购管理部有权监督并提出相应的采购意见。
三、权限（需要讨论）
1、采购金额小于1000元的日常使用物资 经财务经理审批后采购管理部可通知采购进行采买
2、采购金额在1千到1万元之间的物资 需要采购员提出两个供应商以上的踩价结果，采购管理部结合询价做出分析报告提交采购经理复审确定供应商，采购经理审核通过后给出采买意见，交由财务经理审批并给出采买意见，最后交由总经理审批并做采买最终决定，采购管理部通知采购员进行采买。
3、采购金额在1万到10万之间的物资 需要采购员提出两个供应商以上的踩价结果，采购管理部通知申购部门组织专题会议讨论是否需要购买、购买建议、购买费用等，采购管理部结合询价做出分析报告提交采购经理复审确定供应商，采购经理审核通过后给出采买意见，交由财务经理审批并给出采买意见，最后交由总经理审批并做采买最终决定，采购管理部通知采购员进行采买。
4、采购金额在10万元以上 的物资 需要采购员提出两个供应商以上的踩价结果，采购管理部通知申购部门组织专题会议讨论是否需要购买、购买建议、购买费用等，采购管理部结合询价做出分析报告，组织第二次会议决定供应商后采购管理部通知采购员进行采买
四、交货验收及反馈
1、验收部门
货物的验收由采购部主导会同使用/申购部门和技术部门、库房共同验收，对货物的数量质量等进行检验。
2、要求
（1）使用/申购部门、采购部和技术部门对所购的货物或劳务等的品种、规格、数量、质量和其他相关内容进行验收，出具验收证明。
（2）验收过程中如发现货物或劳务等的品种、规格、数量、质量等与申购单或合同不符，验收人员应当立即向采购部门或相关部门报告，采购部或有关部门应查明原因，及时处理。
（3）验收合格后验收人员应在验收报告单上签字
（4）验收出现异常a对于验收不和标准的货物经相关人员核实后通知采购部办理退货手续，并安排及时补货。B对于货物数量不和标准的货物 超过定量的部分应退回供货商，未达到订购数量的验收人员 通知采购进行补货处理
（5）对于已付款但在保修期货保质期内出现质量问题的货物，采购要负责联系维修或索赔
（6）使用部门在使用半个月后需对所用物资的采买及时性、采买质量按照附表四（使用反馈表）作出评价并提交至采购管理部
采购管理部内部流程细则
一、请购单的接收及分发
1、请购单的接收
（1）采购管理部在接收请购单时应检查请购单的填写是否按照规定填写完整、清晰，检查请购单是否经过相关公司领导审批；
（2）接收请购单时应遵循无计划不采购，名称规格等不完整清晰不采购，图纸及技术资料不全不采购，库存已超储积压的物资不采购的原则（仓储人员有监督举报职责）；
（3）符合规定的请购物资应在接收到请购单3日内对申购人做出回应并答复交期，对于不符合规定和撤销的请购物资应及时通知请购部门。
（4）所有申购计划采购管理部均要做好明细登记，并于每月5号前将上月的采购情况汇报至采购经理
（5）采购管理部有权监督并提出相应的采购意见。
2、请购任务的分派
（1）采购管理部接收到的请购单应按照人员分工和岗位职责进行分类统计汇总之后通知采购员进行采买
（2）对于紧急请购项目应优先处理；
（3）无法于请购部门需求日期办妥的应通知请购部门；
（4）重要的项目采购前应征求公司相关领导的建议
3、采购周期的规定
（1）单次采购金额预算在1万元以下的零星采购项目或预算在1万元以下可市区采购的物资及产品的采购周期不应超过5天；
（2）单次采购金额预算在1万元以上的项目比价采购，采购周期不应超过15天；
（3）单次采购金额预算在10万元以上的项目采购部进行比价或招标采购，采购周期不应超过40天；
（4）单次采购金额预算在100万元以上的项目可委托代理招标公司代理招标，采购周期不应超过60天；
（5）请购部门应按照以上（1）-（4）条中规定的时间提前提包请购单采购部如不能按时完成采购任务时应向公司领导说明原因；
（6）遇到紧急采购应汇报公司领导采取快速优先采购的策略
二、询价及其规定
1．询价前应认真审阅请购单的品名、规格、数量、名称，了解图纸及其技术要求，遇到问题应及时的与请购部门、技术部门沟通；
2．属于相同类型或属性近似的产品应整理、归类集中打包采购；
3．对于紧急请购项目应优先处理；
4．所有采购项目上必须向生产厂家或服务商直接询价，原则不能通过其代理或各种中介机构询价；
5．对于请购部门需求的物资或设备如有成本较低的替代品可以推荐采购替代品；
6．遇到重要的物资、项目或预估单次采购金额大于10万的采购情况，询价前应先向公司相关领导汇报拟邀请报价或投标单位的基本情况，按照附表五（拟报价/招标单位名单）的格式提报公司领导批准方可询价或发放标书；
7．询价时对于相同规格和技术要求应对不同品牌进行询价；
8．除固定资产外单次采购金额在1万元以下项目可以自行采购；单次采购金额预算金额在1万元以上的所有项目都应要求至少三家上的供应商参与比价或招标采购，比价或招标项目应至少邀请四家以上单位参与；单次采购金额预算价格在20万元以上的项目应由采购部组织招标，公司相关领导参与监督；单次采购金额预算价格在100万元以上的项目由公司领导决定是否委托第三方机构代理招标；
9．比价采购或招标采购所邀请的单位均应具备一定资质和实力，具有提供或完成我公司所需物资和项目的能力；
10．比价采购或招标采购应按照附表六（材料或设备询价表）的格式或拟定完整的招标文件格式进行询价；
11．在询价时遇到特殊情况应书面报请公司领导批示。
三、比价、议价
1．对厂商的供应能力，交货时间及产品或服务质量进行确认；
2．对于合格供应商的价格水平进行市场分析，是否低于其他厂商的价格，所报价格的综合条件是否更加突出；
3．收到供应单位第一次报价或进行开标后应向公司领导汇报情况，设定议价目标或理想中标价格；
4．重要项目应通过一定的方法对于目标单位的实力，资质进行验证和审查，如通过进行实地考察了解供应商的各方面的实力等；
5．参考目标或理想中标价格与拟合作单位或拟中标单位进行价格及条件的进一步谈判。
四、比价、议价结果汇总
1．比价比价、议价汇总前应汇报公司相关领导，征得同意后方可汇总；
2．比价、议价结果汇总应按照附表七（比价/招标汇总表）的格式完整列出报价、工期、付款方式及其他价格条件、列出拟选用单位及选用理由，按照一定顺序逐一审核；
3．如比价、议价结果未通过公司领导审核应进行修改或重新处理。
五、合同的签订及其规定。
1．合同
合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。广义合同指所有法律部门中确定权利、义务关系的协议。目前我们的采购工作主要涉及工矿产品买卖合同。
（1）合同正文应包含的要素
1）合同名称、编号、签订时间、签订地点；
2）采购物品/项目的名称/、规格、数量/工程量、单价、总价及合同总额，清单、技术文件与确认图纸是合同不可分割的部分；
3）包装要求；
4）合同总额应含税，含运达公司的总价，特殊情况应注明；
5）付款方式；
6）工期；
7）质量保证期；
8）质量要求及规范；
9）违约责任和解决纠纷的办法；
10）双方的公司信息；
11）其他约定。
（2）合同签订及其规定
1）如涉及到技术问题及公司机密的，注意保密责任；
2）拟定合同条款时一定要将各种风险降低到最低；
3）为防止合同工程量追加或追加无依据，打包采购时要求供货方提供分项报价清单；
4）遇货物订购数量较多且价值较大或难清点的情况时务必请厂商派代表来场协助清点；
5）质保期/保修期一定要明确从什么时候开始并应尽量要求厂商延长产品质保期/保修期；
6）详细约定发票的提供时间及要求；
7）针对不同的合同约定不同的付款方式，如设备类的合同一般应分按照预付款、验收款，调试服务款、质量保证金的顺序明确付款额度、付款时间和付款条件等
8）与初次合作的单位合作时，应少付预付款或不付预付款；
9）违约责任一定要详细、具体；
10）比价/招标汇总表巡签完毕后方可进行合同的签订工作；
11）合同签定签应按照附表八（协议签订审批表）的格式对合同初稿进行巡签审查；
12）合同巡签审查通过后应由公司领导签字，加盖公司合同章方可生效；
13）签订的所有合同应及时报送财务部门。
2．合同执行
(1) 已签订合同由采购部项目负责人负责跟进，由采购部负责人进行监督，如出现问题，采购部应及时提出建议或补救措施，并及时通知请购部门及公司领导；
（2）已签订的合同在执行期间，应及时掌握合作单位对于合同义务和责任的履行情况，跟踪并督促其保质保量，按时履约；
（3）合同在履行期间应按照上方约定严格执行合同，遇未尽事宜应及时协商并签订补充合同；
六、付款
1、预付款采购员依据合同可以申请不超过采购总额30%的预付款申请，提出申请时必须提供巡签完毕、审核通过的合同原件、复印件以及报销凭证。
2、按照公司规定和合同约定达到付款条件的采购项目在付款时采部应提供完整的发票、合同原件及复印件、巡签完毕的合同审批单、物资验收单和填写正确的报销凭证
3、按照进度付款的采购项目必须确保检验合格方可付款
4、产品使用期限相对较长的，可能发生质量问题的，如机器设备、贵重物资、建筑施工工程等，在付尾款时需扣留5%的质量保证金，在过保修期后没有其他问题方可归还。
《采购员》三级/高级重点考试学习内容主要包括以下方面：
理论知识
- 1.职业道德：采购员的职业道德基本知识和职业守则，如遵纪守法、廉洁自律、爱岗敬业、诚信尽职、保守商业秘密等。
- 2.采购基础知识：采购作业、采购管理的基本概念和流程，包括采购需求分析、采购计划制定、采购方式选择等。
- 3.品类学与品类管理：商品分类与标准、商品质量与检验、品类寻源、商品包装与养护等知识。
- 4.物流与供应链管理：物流基础知识，如运输、仓储、配送等；供应链管理的基本概念和流程，包括供应链的构建、优化和协同等。
- 5.国际贸易：国际贸易术语、价格条款、物流绩效考核与战略、跨境电商基础知识等。
- 6.市场营销：营销组合、营销管理的基本理论和方法，以及市场调研、市场细分、目标市场选择等知识。
- 7.商务谈判：客户关系知识、商务谈判基本技巧、商务礼仪知识等。
- 8.税务和财务：税务基础知识，如税收种类、税率、纳税申报等；财务基础知识，如财务报表分析、成本控制、资金管理等。
- 9.相关法律法规：《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国劳动法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国政府采购法》《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国电子商务法》《中华人民共和国产品质量法》等相关法律知识。
技能操作
- 1.需求分析：能设计市场调查问卷，发放、回收问卷并汇总市场商品信息，分析市场供求关系和采购需求。
- 2.采购计划制定：能根据采购需求报表填制采购计划，确定采购方式和采购数量，编制采购计划明细表。
- 3.采购实施：能进行采购洽商准备与记录，执行采购合同，跟踪订单执行情况，核对物流单证，完成支付确认，查证进料的品质、数量，处理进料品质和数量异常。
- 4.供应商管理：能审查供应商资料，管理供应商档案，分析供应商经营状况，评价供应商绩效。
- 5.采购信息管理：能实施数据采集，进行数据可视化，利用计算机进行订单信息处理，使用采购管理软件。
超市的商品分类
一般来讲，超市的商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次。
1.大分类是超市最粗线条的分类。
通常按商品的特性来划分，如水产品、畜产品、果蔬、日配加工食品、一般食品、日用杂品、家用电器等。大分类的划分最好不要超过10种，这样比较容易管理。
2．中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准有三种：
(1)按照商品功能与用途划分。在日配品这个大分类下，就可以分出牛奶、豆制品、冷冻食品等中分类；
(2)按照制造方法划分，如在畜产品这个大分类下，可以细分熟肉制品的中分类，包括香肠、火腿、熏肉、腊肉等，它们的功能和用途不尽相同，但在制造方法上却很近似。
(3)按照商品的产地来划分，如家用电器这个大分类下，可以分成进口家电与国产家电的中分类。
3．小分类是中分类中进一步细分出来的类别，主要分类的标准有：
(1)按照功能用途划分，如在畜产品大分类中，猪肉中分类下，可进一步细分出排骨、里脊肉、肉馅、棒骨等小分类。
(2)按照规格包装划分，如在一般食品大分类中，饮料中分类下，可以进一步细分出瓶装饮料、听装饮料、盒装饮料等小分类。
(3)按照商品的成分划分，如在日用百货大分类中，水杯中分类下，可以进一步细分出不锈钢水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水杯等小分类。
(4)按照商品口味划分，如在糖果饼干大分类中，饼干中分类下，可以进一步细分出咸味饼干、甜味饼干、果味饼干等小分类。
4．单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如广州宝洁有限公司生产的“400毫升飘柔洗发水”、“200毫升沙宣洗发水”、“750毫升潘婷洗发水”就是三个不同单品。
超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。
商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。
大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。在上海，华联、联华、农工商等超市是设在居民区内中小型超市，而经营商品的宽度及深度又比便利店宽且深，主要满足居民区内普通家庭的日常消费需求。超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化20％主力商品的管理，从20％主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。
1．单品管理
单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：
(1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。
(2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。
(3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。
2．商品群管理
商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。
超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。
(1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20％的比例，却创造整个卖场80％的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20％的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。
(2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较强的关联性，季节性与差异性相对不明显。
(3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。
(4)刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。
超市对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。
如果形象商品是A，销量商品是B，效益商品是C的话，B就是超市的平均毛利，且B：(A+C)／2，就以销量商品作为参照物，如果它的毛利是10个点，则形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2，一定是10个点，从而使整个卖场的利润达到10个点。
如果形象商品的毛利是3个点， 那么效益商品的毛利就要是17个点。这就意味着，该降的价格一定要降。
换言之，形象商品的价格一定要比竞争对手低，销量商品价格略比竞争对手低一些，效益商品价格则采取竞争对手高华联超市也高的策略，因为这部分商品是无法比较价格的，它满足的是一次性购足的需求。
价格确定后，促销方式也就确定了：华联超市对形象商品予以大力度的促销和政策上的相关支持；对于销量商品，给与较好的排面和较好的促销方式来跟进；对于效益商品，基本上不需要太多的促销，除非是推出新品时附一些赠品和搞些抽奖活动。
02
供应商管理制度
A.质量水平
涉及供应商的产品质量、优良品率、质量保证体系以及质量问题处理能力等等。
B.技术能力
供应商的工艺先进程度、后期研发能力、技术问题处理能力等。
C.交货能力
包括交货及时性、交货的数量、增减订单应对能力等
D.价格水平
指供应商的价格优惠程度、消化涨价的能力以及成本下降空间等。
E.服务水平
包括供应商的服务态度、配合售后服务能力等。
03
采购合同管理制度
04
采购人员管理制度
谈判的17个技巧
1谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
2只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
3尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
4对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
6放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。
因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
7采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
8必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
9避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。
这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。
10尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
11尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
12尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
13以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。
这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
14交谈集中在我方强势点上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
15以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？
你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。
你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
16控制谈判时间
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。
17不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。
因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。
第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项的序号填写在题后括号内。
1．采购与供应管理的利润杠杆效应指的是 ( )
A．利润的增加可以带来采购数量的增加
B．采购数量的增加可以带来利润率的提高
C．采购费用节省较少比例可以带来利润率更大比例的提高
D．利润率提高较小比例可以带来采购费用更大比例的节省
2．采购职能总体目标的标准描述为 ( )
A．提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转
B．使库存投资和损失保持最低限度
C．获得的物料应该是货真价实的，数量是符合要求的，并以准确的时间发送到准确的地
点，物料必须来源于合适的供应商
D．在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系
3．下列属于采购合同履行的基本原则是 ( )
A．全面履行原则 B．正确履行原则
C．独立履行原则 D．强制履行原则
4．集中采购的优点有 ( )
A．有利于增强双芳信任和理解，建立稳定的供需关系
B．可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣
C．有十分明确的法律保证，可以通过法律来维护各自的利益
D．采购产品的数量价格可以随现实情况相应调整
5．下面不适合采用竞争性报价确定采购价格的是 ( )
A．有足够多的合格供应商
B．供应商很清楚细节和要求，有能力准确估计生产所需的成本
C．买方要求供应商早期参与时
D．买方没有优先考虑的供应商
6．采购方在接收货物时的步骤是 ( )
A．检验合格的物料→与供应商协调送货→与仓库部门协调接货→供应商送货→货物接收入库_处理接收问题_+填写入库清单
B.检验合格的物料→与仓库部门协调接货→与供应商协调送货→货物接收入库→供应商送货→处理接收问题→填写入库清单
C.检验合格的物料→与供应商协调送货→与仓库部门协调接货→供应商送货→填写入库清单→处理接收问题→货物接收入库
D.检验合格的物料→与供应商协调送货→与仓库部门协调接货→供应商送货→填写入库清单→货物接收入库→处理接收问题
7.当货物送达验收时，如出现不合格货物，应该采取的正确行动是 ( )
A.立即向供应商退货并要求赔偿
B.要求供应商换货
C.通知供应商，提醒他们注意，这次尽量勉强使用
D.视不合格程度以及产品需求的紧急程度有不同的处理方法
8.下列不属于JIT基本思想的是 ( )
A.只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品
B．彻底杜绝浪费
C．追求零库存生产
D．按客户的具体需求制定产品
9．采购预测基本方法按主客观因素所起的作用可以分为 ( )
A．主观预测和统计预测 B．主观预测和客观预测
C．简单预测和综合预测 D．因果预测和统计预测
10.某电冰箱制造厂家在下个月计划生产电冰箱1000台，其维修部门需采购的1000个压缩机属于 的物料。 ( )
A．独立需求 B．离散需求
C．相关需求 D．以上都不是
11.关于MRP环境下树立的新的采购观念，下列叙述正确的是 ( )
A．从供需双方共同管理变为供需双方各自管理
B．从参与生产和促进生产转变为单纯的保证生产需要
C．采购作业不再强调制度化和程序化
D．采购作业从为补充库存而采购转变成为定单而采购
12.零基预算的优点有 ( )
A．能够连续地反映企业的预算状况
B．工作量小
C．充分调动管理人员的积极性和创造性，把有限的资金切实用到真正需要的地方
D．避免了主观能动性
13.供应商的服务总的可以分为 ( )
A．技术服务和升级服务 B．送货服务和保养服务
C．安装服务和维修服务 D．售前服务和售后服务
14.按供应商对采购商的重要性以及采购商对供应商的重要性，供应商可以分为 ( )
A．短期目标型、长期目标型、联盟型、渗透型和纵向集成型供应商
B．伙伴型、重点商业型、优先型、商业型供应商
C．供应商按80/20规则分类
D．专家级型、行业领袖型、低产小规模型、量小品种多型供应商
15.企业进行采购作业时，如果付现金或在某一规定的期限内付款的话，可以获得一定的折扣，决定这种现象的采购价格影响因素是 ( )
A．付款条件 B．采购物品的供需关系
C．生产季节与采购时机 D．交货条件
16.下列不属于采购谈判影响因素的是 ( )
A．谈判时间 B．谈判参与者
C．谈判计划的制定 D．谈判形势
17.甲、乙双方签订了一份采购合同，标的为100万元，甲方向乙方付出了10万元作为定金。同时，合同还规定，违约金为合同标的的15%，结果在合同履行时乙方违约。请问，乙方应付给甲方 万元。 ( )
A．5 B．15
C．20 D．25
18.下列关于因果图的叙述中，错误的是 ( )
A．因果图是表示质量波动及其潜在原因的一种图表，可以帮助我们寻找产生问题的各种原因以及原因之间的关系
B．因果图的基本格式为由特性、原因、枝干三部分组成，它可以同时分析多个主要问题
C．在应用因果图分析原因时要从大到小，从粗到细，寻根究底，直到可以采取措施为止
D．因果图形象地表示了探讨问题的思维过程，在因果图上可以清晰地看出“原因一结果”、“手段一目标”的关系，使问题的脉络完全显示出来
19.下列有关PDCA循环的叙述，错误的是 ( )
A．PDCA循环是全面质量管理思想的集中体现，强调主动管理与自主管理
B．PDCA循环主要分为四个阶段，分别是计划阶段、执行阶段、检查阶段和控制阶段
C．PDCA循环是一个动态过程，当一个循环结束后则进入下一个更高级的循环，循环往复，永不停止
D．PDCA循环主要涉及企业的整体层面，从整体上进行质量的改进
20.相对于全数检验而言，下列不属于抽样检验的优点的是 ( )
A．节约了检验的工作量和检验费用
B．缩短了检验周期
C．提高了判断的准确性
D．减少了检验人员和节省了检验设备
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