做化工医药中间体外贸的老铁都知道这个鄙视链：提起欧美、日韩客户，眼睛都亮了；一说到印度客户，立马皱眉头、嗤之以鼻。
没办法，优质客户就像菜市场最肥的那块肉，谁都想扑上去咬一口。可抢手的肉哪那么好抢？开发一个新的欧美、日韩客户，堪比闯关打Boss，层层筛选、漫长等待，能成功合作的，那都是“神仙客户”，稳定又省心。
反观印度客户，门槛相对低一些，算是外贸新手入门的“潜力股”？至少我当年是这么赌的，还真在CPHI展会上“捞”到了一个还不错的客户。
那年去CPHI欧洲展，我们展位的位置堪称“冷宫”——犄角旮旯里，人流少得可怜。除了提前约好的老客户过来聊两句，连路过的人都屈指可数，更别提主动问津的意向客户了。
好在我有先见之明，带了一批小礼品。别小看这些不值钱的小物件，关键时刻真能“救场”——偶尔有路人被礼品吸引停下脚步，我立马抓住机会凑上去唠两句，顺理成章交换名片。蚊子再小也是肉，名片多一张，机会就多一分。
这位印度客户，就是被小礼品“钓”来的。他过来要礼品，我笑着递过去，顺势问他要了张名片。接过名片一看，我眼睛都亮了：居然是印度一家挺大的制药公司！
我立马做出“久仰大名”的样子：“哇，原来您是A公司的呀！”
他愣了一下，反问我：“你知道我们公司？”
我心里暗喜，赶紧接话：“当然知道！我以前在B公司的时候，我们团队和你们有过洽谈，不过是好几年前的事了，您可能没印象。”他追问我之前公司的名字，我报过去之后，他一拍大腿：“哦！这个公司我有印象！”
机会来了，我赶紧把自己的名片递过去，顺势介绍了现在公司的业务，把我们的核心产品和优势简单说了一遍。他听得挺认真，最后说：“行，我回去把你加到我们的询价邮件列表里。”
本以为只是一句客套话，没想到他走了没多久，我就收到了他们公司的询价邮件。一看就知道是群发的“广撒网”邮件，密密麻麻的产品清单，典型的“大海捞针”式询价。但那又怎样？至少我进入了他们的“候选池”，第一步算是迈出去了。
那时候我刚换公司没多久，手头上没几个自己的客户，属于“饥不择食”的状态。既然有询价，那就认真对待，总比坐以待毙强。于是，他们每一封询价邮件，我都一字一句认真回复，找工厂核价、确认交期、整理资料，硬生生坚持了一个多月。
期间有一两封邮件，他们终于有了进一步反馈，比如让工厂提供ROS路线。看到邮件的时候，我心里那叫一个激动——这就像黑暗中看到了一丝光，说明他们不是纯粹的“钓鱼”，是真的有采购需求！
但真正的转折点，是在一个多月之后：他们下了急个小样品单！虽然样品单没多少利润，甚至可能忙前忙后白忙活或者亏点钱，但这绝对是里程碑式的突破。因为有了样品单，我就能名正言顺地填写各种供应商认证资料，顺利把我们公司纳入他们的ERP合格供方系统。
重点来了！这家客户的订单都是通过ERP系统自动发放的，而且付款超级及时，从不拖欠。对比那些动不动就压款、拖欠货款的印度客户，这家简直是“印度客户中的一股清流”，我已经很满意了。
之后又陆续做了几个重复的样品单，反复磨合、确认品质，终于在一年之后，客户抛来了一个较大的订单！要知道，那年参加CPHI展会，我们团队开发出来的新客户，就这一个。
复盘这段经历，真的有太多感慨，也总结了几个实操干货，尤其是给做化工医药中间体外贸的新手老铁：
1. 别戴有色眼镜选客户，潜力股往往藏在“偏见”里：不是所有印度客户都爱拖欠，也不是所有欧美客户都好合作。放弃“非优质客户不做”的执念，低门槛的客户反而可能是你打开市场的钥匙，重点看客户的实力和合作诚意。
2. 展会无小事，细节决定成败：展位偏、人流少不可怕，可怕的是放弃主动。小礼品、主动搭话、及时跟进，每一个细节都可能带来意外惊喜。别嫌客户“只是来拿礼品的”，能停下脚步，就有合作的可能。
3. 坚持不是瞎熬，而是精准死磕：面对群发询价别敷衍，面对漫长等待别放弃。客户的每一个微小反馈（比如要ROS路线、要样品），都是信号，要抓住并放大。当然，坚持的前提是评估客户有实力、有需求，不是盲目消耗自己。
4. 样品单是“敲门砖”，不是“赔钱货”：化工医药中间体行业，样品单的意义远超利润本身。通过样品单完成供应商认证、进入客户的合格供方系统，才是长期合作的基础。一旦进入系统，后续的订单自然会来。
说实话，这中间也有过无数次想放弃的瞬间。每次给工厂发询价，工厂都会吐槽：“这个产品好多人问了”“我们已经直接收到这家客户的询价了”。那一刻真的很挫败，感觉自己像个“中间商赚差价的工具人”，随时可能被跳过。
但每次都咬咬牙坚持下来了——既然已经迈出第一步，既然客户有明确需求，为什么要轻易把机会让给别人？外贸这条路，本就没有一蹴而就的成功，多一份耐心，多一份坚持，多做好一次服务，客户自然会看在眼里，记在心里。
所以啊，别小看任何一个看似“不起眼”的客户，别放弃任何一个“微不足道”的机会。外贸闯关，稳扎稳打，总能等到属于自己的那波红利～
