上个星期，我们去意大利参加了行业展回来。
展会结束后的两周，是拿下客户的黄金时期。
因为这个时间点，客户的记忆还热，判断还没定型，合作的窗口是打开的。跟得上，你就进到下一轮；跟不上，你就从客户的候选名单里消失。
但其实，我对客户跟进，从出发前就已经开始了。
我一直把展会的客户跟进拆成三个阶段：展会前、展会中、展会后。
每一个阶段，目标都不一样，写的邮件、说的话、问的问题，也应该不一样。
一、展会前：你不是在邀约见面，而是在“定义关系”
展会前的邀约非常重要。
但已经在合作的老客户，和还没成交、但你很想合作的客户，逻辑是完全不同的。
所以，第一步不是写邮件，而是想清楚自己的目的：?我这次见他，是为了什么？
针对老客户，我的核心目的通常有四个：
1.正在进行项目的深度沟通
有些问题，邮件讲不清楚，见面十分钟，胜过来回十封邮件。
2.过往合作的战略性复盘
哪些地方做得好？哪些地方让客户不舒服？这些信息，只有在面对面的时候，客户才更愿意讲。
3.未来合作的订单潜力挖掘
不只是“你下次什么时候再下单”，而是：你未来的产品线、市场方向、供应链结构，会不会有新的机会给到我？会不会有更多的订单向我们倾斜？
4.引导客户聊市场和他自己的判断
有些客户不会主动讲市场变化，但你找准节奏和时机，他会给你非常有价值的信息。
有时候，我甚至不预设话题，只是让客户把“他最近在想什么”说出来。
所以对我来说，展会和老客户的见面，本质上是一场“关系升级”的对话，而不是一次业务沟通。
这也是为什么，我给老客户写的展会邀约信，重点从来不仅仅是“我们有什么产品”，而在：? “这次见面，对我们的合作关系有什么意义。”
我一般会在展会前20–30 天就发第一封邀请，让客户提前把你放进他的行程里。
针对还没成交、但我很想合作的客户
目标就很现实了：?推进合作，缩短成交路径。
那就是，“我现在见你，你可以给我提供什么价值？”
所以，提供一个吸引TA的钩子：
二、展会中：节奏，其实在你手里
展会现场时间很碎，节奏很快，信息交换非常密集。
三、展会后：高效、精准，决定你在客户心里的排序
展会结束当天，我基本都会做完一轮客户筛选。在没有特殊情况的前提下，第一批跟进邮件，当天一定发出去。
做的背景调查
展会上聊到的具体问题
客户当时的反应和关注点
写在最后
什么时候该推进，什么时候该收力
哪个客户值得你长期投入，哪个客户应该果断放手
怎么从“被比价的供应商”，变成“被优先考虑的合作对象”
