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一场由内而外的战略重构，正重塑这家白酒巨头的底层逻辑
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2025年12月28日至2026年1月9日，这十三天将成为中国白酒行业的历史性转折点。茅台集团以一系列连贯而坚决的战略动作，完成了从产品体系到渠道架构的全面重构，标志着其正式从“渠道驱动”转向“消费者中心”的新发展模式。
战略转向：从“供给思维”到“需求思维”的根本转变
“新茅台体系”诞生
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12月28日，我将之视为“新茅台体系”的生日。
2025年12月28日召开的茅台经销商联谊会成为这场变革的起点。新任董事长陈华首次系统阐述了茅台市场化转型的核心逻辑：打破传统分销体系，建立以真实消费需求为导向的新运营模式。
最引人注目的是茅台对“金字塔”产品体系的重塑。飞天茅台被明确定位为“塔基”，承担扩大消费基础的功能；精品茅台和生肖酒构成“塔腰”，面向高端商务和收藏市场；陈年茅台和文化酒则定位“塔尖”，维护品牌高度。这一清晰的产品分层策略，使茅台能够更精准地对接不同消费场景和客群需求。
同时，茅台宣布取消传统分销模式，转而采用“自售+经销+代售+寄售”的多维协同体系。这一转变不仅重构了厂商关系，更意味着茅台开始从“经营渠道”转向“经营用户”。
战略布局：三个关键落子奠定新格局
定价权收回
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产品价格体系的重构是茅台战略调整的核心环节。2026年1月1日，53度飞天茅台以1499元/瓶的价格正式登陆“i茅台”平台。这一价格策略不仅强化了飞天茅台的“价格锚”作用，更通过不同年份产品的梯度定价（如2019年产品定价2649元/瓶），建立了基于时间价值的定价体系。
数字化渠道的战略升级是另一重要落子。截至2025年末，“i茅台”平台已拥有超6700万注册用户，月活用户近2000万。平台不再仅是销售渠道，而是承担着“产品到商品的全链路联结者、数字营销践行者、茅台文化传播者、销售渠道协同者”的四重战略功能。
渠道利益分配的重新设计则体现了茅台的战略智慧。通过为各渠道环节预留10-30%的合理利润空间，茅台既保障了渠道商的积极性，又确保了终端价格的稳定性。这种科学化的利润分配机制，为构建健康的渠道生态奠定了基础。
战略布局：三个关键落子奠定新格局
定价权收回
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战略体系：四维一体推动全面转型
非标产品降价
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茅台的市场化转型构建了完整的战略体系：产品体系市场化通过重构“金字塔”产品结构，实现消费群体的精准覆盖；价格体系市场化确立“随行就市”的动态调整机制，增强市场应变能力；渠道体系市场化推动线上线下融合，提升渠道效率；运营模式市场化创新合作方式，优化资源配置。
战略体系：四维一体推动全面转型
非标产品降价
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茅台的市场化转型构建了完整的战略体系：产品体系市场化通过重构“金字塔”产品结构，实现消费群体的精准覆盖；价格体系市场化确立“随行就市”的动态调整机制，增强市场应变能力；渠道体系市场化推动线上线下融合，提升渠道效率；运营模式市场化创新合作方式，优化资源配置。
这一战略体系的突出特点是其系统性和协同性。例如，在产品投放策略上，茅台根据市场需求动态调整投放节奏和结构，2026年总体投放量保持平稳，但高附加值产品适当收缩，体现了“以销定产”的新思路。
战略影响：行业竞争格局的重塑
武汉会议与“生态连接器”的终极定位
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茅台战略调整的影响已超越企业层面，正在重塑整个白酒行业的竞争逻辑。定价权从渠道向厂家部分回归，使茅台能够更有效地抑制价格炒作，维护价格体系的稳定性。竞争焦点从资源争夺转向数字化能力和用户运营效率的比拼。厂商关系也从简单的交易关系转向基于数据共享和价值共创的合作伙伴关系。
据贵州茅台2025年三季度报告，公司直销渠道收入已达555.6亿元，“i茅台”平台收入126.9亿元。这一数据表明，茅台战略调整已初见成效。
茅台这场战略重构的本质，是从“供给端思维”向“需求端思维”的彻底转变。通过建立以消费者为中心、数据驱动的新型运营体系，茅台正在探索白酒企业在数字经济时代的全新发展范式。对于行业而言，这不仅意味着竞争规则的改变，更预示着整个行业发展模式的重构。
战略影响：行业竞争格局的重塑
武汉会议与“生态连接器”的终极定位
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茅台战略调整的影响已超越企业层面，正在重塑整个白酒行业的竞争逻辑。定价权从渠道向厂家部分回归，使茅台能够更有效地抑制价格炒作，维护价格体系的稳定性。竞争焦点从资源争夺转向数字化能力和用户运营效率的比拼。厂商关系也从简单的交易关系转向基于数据共享和价值共创的合作伙伴关系。
据贵州茅台2025年三季度报告，公司直销渠道收入已达555.6亿元，“i茅台”平台收入126.9亿元。这一数据表明，茅台战略调整已初见成效。
茅台这场战略重构的本质，是从“供给端思维”向“需求端思维”的彻底转变。通过建立以消费者为中心、数据驱动的新型运营体系，茅台正在探索白酒企业在数字经济时代的全新发展范式。对于行业而言，这不仅意味着竞争规则的改变，更预示着整个行业发展模式的重构。
战略大师迈克尔·波特曾说：“战略的本质是选择不同于竞争对手的独特价值组合。”茅台这十三天的变革，正是这种战略思维的最佳诠释——它选择的不是简单价格调整，而是重新定义白酒行业价值创造的方式。
