前期认知：避免一开始就出局
在上一篇里，我们解决的是一个入场问题：
商超实战全拆解：90%的供应商，为什么在商超客户前期阶段无声出局
为什么 90% 的供应商，连“被认真评估”的资格都没有，就在商超前期阶段无声出局。
那一篇的核心，是避免一开始就出局。
而这一篇，我们直接跳到下一层级。
前提只有一个：
你已经进入了采购视野，甚至被列入候选名单。
但结果却是——你还是被刷掉了。
这不是认知问题，而是决策竞争问题。
一、一个很多供应商没意识到的事实
一旦你进入采购视野，游戏规则就彻底变了。
前期阶段，采购在做的是：
风险过滤
合规排雷
是否值得继续投入时间
而进入采购视野之后，采购在做的是另一件事：
在“多个看起来都不错的方案里”，选一个最容易在内部通过的。
从这一刻起，你面对的不是“要不要你”，而是：
为什么要选你，而不是别人。
二、第二阶段被刷掉，真正的原因只有一个
很多供应商以为，失败原因是：
报价不够低
交期不够快
产品差一点点
但在商超内部，真实原因往往更直接：
你的方案，在内部对比中“不占优势”。
不是不合格，而是——没有成为“最优解”。
三、采购内部比选，看的是这 4 个维度
进入候选池后，采购会把所有方案放在同一张“隐形对照表”里。
你看不到，但它真实存在。
1️⃣ 方案完整度（下一篇我会重点分析）
不是产品好不好，而是：
是否已经考虑到上架、销售、售后
是否减少了后续沟通与修改成本
完整方案 = 更低的内部推进成本。
2️⃣ 可对比性
采购最怕的，不是方案少，而是：
“这些方案，没法在一页里比清楚。”
如果你的信息零散、维度不统一，你在内部对比中天然吃亏。
3️⃣ 内部风险可解释性
在内部会议上，采购经常会被问：
“如果出问题，风险在哪里？”
如果你的方案无法快速回答这个问题，采购会本能选择风险更容易解释的那一家。
4️⃣ 内部推进阻力
一个现实但残酷的标准：
选你，会不会给采购带来额外麻烦？
是否需要反复和法务沟通
是否需要额外协调 QA
是否存在不确定的执行风险
阻力越小，胜率越高。
四、为什么“报价最低”反而经常输
在比选阶段，低价有时不是优势，而是：
需要被解释的风险点。
采购必须回答的问题是：
为什么这么低？
后续会不会补成本？
会不会影响稳定性？
如果你不能主动把这些问题讲清楚，低价反而会拖慢你在内部的通过速度。
五、真正有效的第二阶段打法：不是推销，而是对比
这个阶段，最重要的一次转变是：
从“介绍自己”，变成“方便对比”。
你要做的，不是强调你有多好，而是让采购在一页里就能看出：
你为什么比其他候选方案更容易被选中。
典型做法包括：
主动统一对比维度
提前标出风险点与解决方式
把“差异点”直接量化
当你开始替采购做“对比工作”，你在候选池中的位置，就会自然前移。
六、一个真实但常见的结局
很多供应商被刷掉时，采购会说：
“We decided to go with another option this time.”
这句话通常不是敷衍。
它的真实含义是：
在内部对照表里，你不是那个最容易被通过的选项。
七、你输的，从来不是产品
第一篇讲的是：
别一开始就被挡在门外（原文如下）
这一篇讲的是：
进了门，也要学会在对比中胜出
商超采购从来不是“好不好”的问题，而是：
在同一批候选里，谁更适合被选。
当你开始用“内部比选”的视角重新组织方案，你就已经进入了真正的商超实战阶段。
? 未来持续干货
这篇文章是采购全流程拆解的第二篇。未来一段时间，我会陆续发布 20 篇文章，每篇针对采购流程的一个环节，提供实战案例、内部汇报包示例和邮件话术，帮助你系统掌握欧洲商超开发逻辑。
欢迎大家持续关注，每一篇都是直接可用的干货，让你真正掌握如何从前期就领先。
简介：
外贸路上遇到“攻坚难题”？这里有答案。
15年一线实战： 您的外贸业务“顾问型”参谋。
8年深耕欧美市场：懂那里的文化，更懂那里的商业逻辑。
硬核行业背景： 机械设备、电子消费、五金工具……
上百个成功案例经验： 亲手操盘B端头部客户从0到1全流程。
实战经验分享，每日更新中。。。。。
? 获得一丝灵感，欢迎点赞，转发，关注。
? 遇到棘手问题？欢迎加微 Sharing_Enjoying
如果这篇文章对您有帮助，欢迎请我喝杯咖啡，支持我持续分享实战干货。
