一、什么是牛鞭效应？
在上世纪90年代，宝洁公司是Pampers、Luvs、Hipoglos等几个尿布品牌的所有者。
整个供应链的补货信息流是这样的：
1）消费者在零售商购买尿布；
2）零售商向分销商下达补货订单；
3）分销商向宝洁下达补货订单；
4）宝洁向供应商下达采购订单；
在统计婴儿尿布的数据时，他们发现一个奇怪的现象：尽管消费者的订单数据比较稳定，但是零售商给分销商的下单数据明显波动，分销商给宝洁的下单数据波动更加显著，到宝洁给供应商下单的时候，波动程度更大。
宝洁公司把这种现象称为牛鞭效应。
二、为什么会出现牛鞭效应
2.1 误读订单信号，并逐级放大
1）消费者订单出现轻微上涨，零售商担心缺货，在销量的基础上增加了库存A1；
2）收到零售商的补货订单，分销商担心缺货，又额外增加了库存A2；
3）收到分销商的补货订单，宝洁担心缺货，又又额外增加了库存A3；
4）收到宝洁的补货定案，供应商担心缺货，又又又额外增加了库存A4；
最后到了供应商这里，补货需求=真实需求+A1+A2+A3+A4。
在销量增长时，积极信号被多次放大。
当销量没有按预期发生时，零售商减少补货......，类似的故事再一次发生。
也就是说，在销量下滑时，消极信号被多次放大。
结果就是：波动幅度从前端传向后端，越来越大。
2.2 人为操纵销售端的购买需求，形成波动
以洗发水为例，消费者的使用需求一直都是平稳的。
但是因为节日的因素（比如黑五），零售店做了促销或者降价，导致的结果是：
1）节日前，消费者抑制购买需求；
2）节日期间，消费者扩大购买需求；
3）节日后的一段时间内，消费者无购买需求；
如果我们把消费者的需求分为两部分：一个是使用需求，一个是购买需求。
节日放大了消费者的购买需求，但是消费者对产品的使用需求基本保持稳定。
2.3 人为操纵供应链中间环节的购买需求，形成波动
假设零售终端销量稳定，也就是说消费者的购买需求一直保持稳定。这种情况下，在整个供应链的局部环节，仍然可能造成波动。
这个现象在传统线下销售渠道中非常常见，比如为了拿到季度奖金，一级渠道的销售人员，会动用各种手段，让二级渠道商囤货，这个时候会造成每逢季末，一级渠道的销售业绩大幅增长；但是下一个季初，一级渠道的业绩比平时还要略低。
严格意义上讲，这也属于人为制造购买需求。只不过，这一次，发生在供应链的中间环节，而不是在消费端。
它造成的影响是：库存在节点之间的分布异常。
2.4 供给限制加大恐慌，扩大购买需求，形成波动
这样的例子太多了。
最近的一次是2025年9月，“桦加沙”台风要途径广州，超市会有3-5天的停业。小红书上各种囤货，看到有的人家，扛了半扇猪肉回家。
这是消费端的例子。
在供应链中间环节，同样有这样的情况：越是缺货，越要囤货。
2.5 备货周期，客观上形成波动
长周期的备货（比如一个月下一次采购订单），会让库存的起伏曲线波动幅度增大。
三、牛鞭效应背后的原因
1）缺少沟通，每个供应链环节都在做销量预测；
2）只看过去，认为过去的趋势会继续（增长或下滑）；
3）利益驱使，人为造成时间上、空间上的分布不均；
4）缺货风险放大，造成恐慌性囤货；
当然，这里面有一个非常隐晦、习以为常的客观因素：普通用过去的日均销量来预测未来的销量。
四、跨境电商行业，减少牛鞭效应的办法
1、加强全链条的沟通，最好做到全链条一次销量预测，全链条同频；
2、降低备货周期，或者说提高备货频率；
3、销量预测，避免使用日均销量；
4、充分理解使用需求和购买需求的差异，避免盲动；
5、科学备货，在供应链全链条，合理分布库存；
Bestmatch咨询，跨境电商量化备货方法论创始人，专注跨境电商，专注实战，专注量化备货。为企业提供：公开课、企业内训、库存诊断、模版优化指导、轻度陪跑、0-1全程深度陪跑等服务。有意者联系商务微信：fanweiqiangSW
推荐阅读：
跨境电商备货想省仓储费？那你得明白Amazon怎么管理库存的（二）
库存36计：提高跨境电商库存周转率的36种方法（5000字长文）
