今天分享的案例是一位销售找采小圈做的咨询。
背景:
公司正对接的一个潜在项目，甲方已经把方案和项目情况进行了沟通，且元旦后就要正式招标。销售收到甲方的需求方案一看就是竞争对手做的，那就不确定甲方是让他们陪标还是想正儿八经的招标？怕投入了时间最后又是陪跑的。所以问该怎么办？
案例分析:
甲方项目招标没有能力把需求转化为方案，所以找了某一家供应商出方案并锁定。缺点是前期缺少多家方案评审，后期留给采购开发供应商和新方案讨论的时间没有了。
采购基于项目需求准备招标前的工作，并找了一堆供应商聊意向，但是大多供应商一看需求文件就有同样的疑问，到底要不要跟这个项目？
这种情况应该不少见，销售和采购都很困惑和被动。如果采购只是为了走流程，想着内定方案就是内定供应商了。那就找几家供应商报一个价格，最后投票选一选就好了。这类采购只能说会跑流程把自己的事情做好不出错，但缺少体现采购价值。
从销售的角度采小圈给的建议有两个:
①明确反馈不同公司的方案都会有偏差，争取给一次评估你们方案的机会。最好可以勘察现场同时也和甲方内部的项目成员见面沟通，便于你们更好的理解需求和提供方案。
②如果对方采购说不行且招标方案不会变，那也要在回标时明确你们的价格是基于你们的方案提供的。同时列清楚投标方案和招标方案差异，用于后面述标时着重阐述两版方案的优缺点。
补充建议:有必要提醒甲方采购，万一你们基于招标的方案中标了，后期实施时双方都发现有些细节都没有关注到，导致项目落地有问题，那这个损失是双方的。而且甲方的风险会更大一些，因为方案是甲方出的。但甲方一般不会认为是自己的问题，肯定往供应商这边推，那这个就容易扯皮。
其实甲方现在也担心没有供应商参与，担心正式项目供应商弃标，对方采购就更被动。如果你想好好做这个项目，那就要支持对方采购的工作。从现状看来，对方采购一开始就没有被内部邀请至需求沟通和方案讨论，否则不会不理解需求且方案里还有你们竞争对手产品的名字，这个是低级错误。对方那么急的找你们，说明项目已经很急了，压力都给到采购了。这个时候你就应该要给采购支持和建议，让采购帮你引荐项目成员，剩下的就是你们要努力抓紧时间为自己争取了。
对了还有招标中和招标后的关注点，下次再分享～#采购 #采购故事 #招标 #销售
背景:
公司正对接的一个潜在项目，甲方已经把方案和项目情况进行了沟通，且元旦后就要正式招标。销售收到甲方的需求方案一看就是竞争对手做的，那就不确定甲方是让他们陪标还是想正儿八经的招标？怕投入了时间最后又是陪跑的。所以问该怎么办？
案例分析:
甲方项目招标没有能力把需求转化为方案，所以找了某一家供应商出方案并锁定。缺点是前期缺少多家方案评审，后期留给采购开发供应商和新方案讨论的时间没有了。
采购基于项目需求准备招标前的工作，并找了一堆供应商聊意向，但是大多供应商一看需求文件就有同样的疑问，到底要不要跟这个项目？
这种情况应该不少见，销售和采购都很困惑和被动。如果采购只是为了走流程，想着内定方案就是内定供应商了。那就找几家供应商报一个价格，最后投票选一选就好了。这类采购只能说会跑流程把自己的事情做好不出错，但缺少体现采购价值。
从销售的角度采小圈给的建议有两个:
①明确反馈不同公司的方案都会有偏差，争取给一次评估你们方案的机会。最好可以勘察现场同时也和甲方内部的项目成员见面沟通，便于你们更好的理解需求和提供方案。
②如果对方采购说不行且招标方案不会变，那也要在回标时明确你们的价格是基于你们的方案提供的。同时列清楚投标方案和招标方案差异，用于后面述标时着重阐述两版方案的优缺点。
补充建议:有必要提醒甲方采购，万一你们基于招标的方案中标了，后期实施时双方都发现有些细节都没有关注到，导致项目落地有问题，那这个损失是双方的。而且甲方的风险会更大一些，因为方案是甲方出的。但甲方一般不会认为是自己的问题，肯定往供应商这边推，那这个就容易扯皮。
其实甲方现在也担心没有供应商参与，担心正式项目供应商弃标，对方采购就更被动。如果你想好好做这个项目，那就要支持对方采购的工作。从现状看来，对方采购一开始就没有被内部邀请至需求沟通和方案讨论，否则不会不理解需求且方案里还有你们竞争对手产品的名字，这个是低级错误。对方那么急的找你们，说明项目已经很急了，压力都给到采购了。这个时候你就应该要给采购支持和建议，让采购帮你引荐项目成员，剩下的就是你们要努力抓紧时间为自己争取了。
对了还有招标中和招标后的关注点，下次再分享～#采购 #采购故事 #招标 #销售
