品质是地产酒成长的唯一驱动力
毋庸置疑，一线名酒的核心竞争力是品牌，而且一线名酒的品牌力是地产酒无法超越的。
白酒作为一种特殊的商品，具有物质和精神双重属性。我们说，白酒是物质化了的精神产品。
同时，从消费者的消费行为角度看，白酒在商务场所属于面子消费，这就是白酒的品牌价值所在。而白酒在沟通场所属于情感类的精神消费，这就是白酒的品质价值所在。
从目前看，600元/瓶以上的白酒进入高度垄断期，也是基于面子消费，白酒第二梯队很难在全国高端白酒市场中取得市场地位和份额。
地产酒以物美价廉和物超所值备受消费者喜爱。尤其是地产酒的“天时，地利，人和”的属性，是地产酒品质属性的基础。
相比全国一线名酒，地产酒在未来很容易形成比较竞争优势。因为一线名酒就是基于面子消费，走“品牌化，规模化，工业化”战略路径，而地产酒基于情感消费，走“去品牌化，去规模化，去工业化”的战略路径。我们一直强调，地产酒就是卖酒，通过生态酒庄建设，完成品质战略体系构建，实现口碑营销。
这一点，河南滑县道口大曲酒厂的成功案例就是有力的证明。
2012年，河南滑县道口酒厂（原滑县冰堂春酒厂）改制，现任董事长康百旺接手酒厂之前是一位白酒经销商，主要经营金银剑南春系列产品，后来经销赖茅，年营业额高峰期近两个亿。
接手之后，找到笔者为其做品牌营销咨询策划服务，按照当时的行业背景和市场状况，我们提出来走品质路径，实施定制化的营销创新模式。酒厂完全按照生态酒庄的模式建设，没有任何工业化，而且是开放式工厂，所有路过酒厂门口的人，都可以到酒厂参观原酒生产。后来，又借助移动互联平台，将远程系统直接引进到酒厂，所有人都可以通过手机视频参观酒厂以及原酒生产的全过程。储酒按照埋藏法实施，生产出来的原酒勾调之后，全部埋到地下，随买随挖，让消费者感受到原浆酒的魅力所在。
为了与品牌酒做区分，我们让企业只生产原酒，包装也只有1斤、2斤、3斤、6斤的坛子。而且根据策划，品牌酒按照瓶卖酒，道口大曲只按斤卖酒，有30元/斤，50元/斤，100元/斤。
通过5年的坚持，现在道口大曲仅在滑县的销售收入就突破了5000万元。
抓住年轻人的消费心理，实施品牌文化和酒体风格创新。
过去十年白酒的主力消费群是50后、60后、70后，而未来推动白酒行业回暖的主流消费群是80后、90后，如何抓住80后、90后消费者的特征是地产酒基业长青的法宝。
最重要的是品牌文化创新，推动地产酒品牌文化与时俱进，建立现代酒文化。过去，我们一谈酒文化就会说“老祖宗”，就会强调历史文化。现在，看着奥特曼、吃着麦当劳长大的80后，需要用更时尚的、更加人性化的品牌文化与年轻消费群体沟通。
这一点，大部分地产酒企业要向洋河学习。
洋河摒弃了历史文化、品质文化，以“男人的情怀”为诉求，成功地创新了白酒文化。当然，江小白是现代时尚小酒的成功典范，也是最受年轻人欢迎的白酒。江小白以“屌丝精神”为核心，建立了与年轻人沟通的品牌文化和产品文化。
地产酒不能总跟在“大哥”后面混饭吃
一是发展战略方面，放弃跟随，自我聚焦。地产酒过去总是跟在“大哥”后面混口饭，因为那个时候，大哥有吃有喝，不会和小弟抢吃的。未来，大哥们会一反常态，与小弟们为敌。这种竞争局面，就要求地产酒必须放弃跟随，聚焦自我，并且要向霍元甲学习，自练迷踪拳。
二是营销方面，放弃拼抢，聚焦消费者。相比而言，过去十年地产酒与一线名酒，或者强势品牌拼抢渠道也能略胜一二，未来，地产酒会首先在渠道方面弱于一线名酒，包括区域强势品牌。这就要求，地产酒要学会放弃“撒胡椒面式”的市场运作行为，聚焦核心渠道，也就是从铺货率转变为动销率，从动销率转变为占有率。
从营销的角度看，过去营销的使命是“方便买（铺货率）和乐得买（终端生动化）”，也就是我们说的“得渠道者得市场”。未来，营销的使命是顾客体验，即撬开嘴。也就是“得顾客者得天下”。
如果地产酒还是停留在传统的营销观念下，仍然是拼命地拼抢渠道，把利润空间全部给渠道，而忽视消费者的拉动，不动销一定成为地产酒的死穴。
早在2012年，笔者就表示，要把大量的市场费用和利润空间投给消费者，我们一定要明白，只要有人买，就一定有人卖。空间利润再高，没有人买，最终难逃收回去的厄运。
三是市场方面，做好根据地市场，不仅是地产酒的出路，更是地产酒的活路。也许很多地产酒企业都明白了根据地市场的重要性和价值，但就是不明白如何做。
打造根据地市场的“五条军规”
第一条，感情。面对“本地人不喝本地酒”的困境，我们十多年的实践证明，地产酒必须从感情的角度，打动本地消费者。必须从“公益事业入手”，获得本地消费者的好感。
第二条，名片。家乡情结是一个人内心深处的根本情结，地产酒要从本地特产，本地名片的角度，打造“让本地值得骄傲的酒”。到陌生的地方，主人招待客人首先找的就是本地特色，因为特色的本身就是一种面子。
第三条，领袖。白酒是场景消费，而场景中最特殊的是客人决定喝啥酒。地产酒必须能够让当地重要宴请使用自己的酒。这样做，不在于销量，在乎的是引领作用。通过带动制造流行。从这个角度讲，口碑是地产酒制胜的法宝。
第四条，改变交易式的买卖行为，实施厂商一体化战略。地产酒必须和当地的经销商建立长期的战略合作关系，否则就不可能做成根据地市场。
现实中，地产酒的营销模式就是直分销模式，即直销打基础，分销出销量。而地产酒根据地市场失败，也是因为这种模式没有匹配导致，地产酒根据地市场有两种情况导致失败，一种是直销过于强势，导致当地的分销商很是受伤，最后不欢而散。另一种是分销过于强势，企业忽视了直销，导致客大欺店。分销商不停地向企业要支持，而产品成熟之后，价格透明，厂商均没有利润，导致厂商的矛盾出现，而分销商又不能全力以赴地推动产品升级，或者成功打造新产品。
第五条，突出主导，群狼共舞。地产酒要想成功抵制外来品牌的竞争，就需要在产品方面实施清晰的战略。要在主导战略单品的前提下，实施产品的“群狼共舞”策略。因为区域限制，只有“套播套种”才能产量更高。
