发几个邮件打不开局面，很多公司就会计划去海外地推。
但很多老客户，尤其是批发商、中间商，第一反应就是反对你跑他们所在市场。
理由很简单，怕你抢客户。
这其中的分寸不好拿捏的。
很多从业者被老客户一说，就退缩了，不太敢去执行原本的地推计划。
实际上没必要，你可以先量化当前的市场价值。
市场总量是多少？
现有采购量又是多少？
比如巴基斯坦当前年进口你的品类6000万美金，这个事当地市场总容量。
再对比老客户给你的年采购额100万美金，占比不到1.6%。
那当地其他客户的中国采购比例呢？
用海关数据很容易就能扫出来，别人从中国采购多少，你的价格、质量和服务能不能拿下？
如果你要做的是欧洲市场，没公开数据，就去找Upwork或Fiverr的市场调研。
再综合客户的市场规划与能力，观察老客户过去的采购趋势
是不是小富即安？
合作多年，市场份额无增长，甚至下滑。
如果他自己不想拓展，没必要因情绪妥协。
当然谈的时候依旧是有理有据，比如制定计划，说清楚这是个双赢的事。
比如市场6000万，你也有把握自己拿到100万。
但你仍旧愿意妥协，可以让他在3-6个月内开拓指定客户。
如果做不到，你就来帮助他开拓。
他如果是在不肯让你跑市场？你也可以线索分佣。
由老客户提供潜在目标客户线索，你去直接对接。
成交后约定10%-20%比例分佣，他省了销售成本。
你快速拿到市场线索，验证销售潜能。
客户心理上不反对，因为没抢直接订单
而且有些客户其实也是想做的，只是能力有限。
这个时候，你可以以他的销售名义去跑市场。
拿着他的名片，去谈新客户。
新客户成交后直接签约老客户，老客户再下订单给你。
前提是要合作多年，你也要保留终端直接联系方式，防止跳单。
这个方法的妙处在于，老客户从抵触到依赖，你顺便把市场和资源扩展到手里。
但关键前提还是，你得对市场本身有洞察，用数据说话。
前提都是把市场容量、客户贡献占比、客户能力等信息摆到客户面前。
多数客户自身也没有太多的市场分析能力，如果你能让他们看到新的机会，大概率是会妥协的。
地推用市场逻辑去做对了，不仅解决了当下销售市场停滞的问题，还能把老客户转化成当地渠道伙伴，销售渠道自然能逐步多元化。
#外贸 #外贸经验 #外贸人找客户 #外贸分享
但很多老客户，尤其是批发商、中间商，第一反应就是反对你跑他们所在市场。
理由很简单，怕你抢客户。
这其中的分寸不好拿捏的。
很多从业者被老客户一说，就退缩了，不太敢去执行原本的地推计划。
实际上没必要，你可以先量化当前的市场价值。
市场总量是多少？
现有采购量又是多少？
比如巴基斯坦当前年进口你的品类6000万美金，这个事当地市场总容量。
再对比老客户给你的年采购额100万美金，占比不到1.6%。
那当地其他客户的中国采购比例呢？
用海关数据很容易就能扫出来，别人从中国采购多少，你的价格、质量和服务能不能拿下？
如果你要做的是欧洲市场，没公开数据，就去找Upwork或Fiverr的市场调研。
再综合客户的市场规划与能力，观察老客户过去的采购趋势
是不是小富即安？
合作多年，市场份额无增长，甚至下滑。
如果他自己不想拓展，没必要因情绪妥协。
当然谈的时候依旧是有理有据，比如制定计划，说清楚这是个双赢的事。
比如市场6000万，你也有把握自己拿到100万。
但你仍旧愿意妥协，可以让他在3-6个月内开拓指定客户。
如果做不到，你就来帮助他开拓。
他如果是在不肯让你跑市场？你也可以线索分佣。
由老客户提供潜在目标客户线索，你去直接对接。
成交后约定10%-20%比例分佣，他省了销售成本。
你快速拿到市场线索，验证销售潜能。
客户心理上不反对，因为没抢直接订单
而且有些客户其实也是想做的，只是能力有限。
这个时候，你可以以他的销售名义去跑市场。
拿着他的名片，去谈新客户。
新客户成交后直接签约老客户，老客户再下订单给你。
前提是要合作多年，你也要保留终端直接联系方式，防止跳单。
这个方法的妙处在于，老客户从抵触到依赖，你顺便把市场和资源扩展到手里。
但关键前提还是，你得对市场本身有洞察，用数据说话。
前提都是把市场容量、客户贡献占比、客户能力等信息摆到客户面前。
多数客户自身也没有太多的市场分析能力，如果你能让他们看到新的机会，大概率是会妥协的。
地推用市场逻辑去做对了，不仅解决了当下销售市场停滞的问题，还能把老客户转化成当地渠道伙伴，销售渠道自然能逐步多元化。
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