召开样板市场学习：热烈的会场，精彩的PPT分析……
样板市场晚宴：亲切的握手，热情的举杯……
以上是大家都很熟悉的样板市场学习过程。我想提一个没水平的问题：样板市场真得可以复制吗？
本人参加过多次样板市场学习，当年我的领导在台上大声疾呼：亲爱的经销商朋友，学习完样板市场一定要落实在自己的市场上，千万不要一看样板：激动，回市场：盲动，最后：不动。恕直言，学习完样板后，“不动”的很多，甚至连“盲动”的也没几个。为什么学习后样板市场后却没人行动呢？难道经销商不想做好自己的市场吗？公司不愿意推动复制样板市场吗？肯定不是。那个经销商不想自己的市场越来越好，那个公司不愿样板市场越来越多。客户为什么“不动”，一方面是“动不了”，更可怕的是有点“不想动”。下面我尝试分析样板市场复制难的主要原因。
首先是经销商的能力不一样。样板市场的经销商必是样板客户，能力肯定是最强的：执行力好，思路清楚，心态良好，意愿强烈，客情良好，特别重要的是业务团队能力强。这些优点是其它经销商很难具备的。这是样板市场很难复制的主要原因。客户与客户的能力不一样，条件也不一样。无法想象，一只绵羊能有一头老虎的攻击力。
其次，市场基础不一样。我曾参加过一个市场的演练，公司组织全省经销商在一个弱势市场分组铺市，进行销售比赛。一天下来，一个优秀市场的经销商感慨：这个市场太难做了，在我那，我随便说一下，人家下几十件货，这里我讲了半天，人家一件货也不肯下。客户没变，市场不同，结果就不一样。谁不想市场表现好，谁不想多卖货，市场基础不一样，做不到呀。啥是基础，一个重要的因素是竞品：竞品的市场表现、消费者接受度、竞品经销商能力、客情等。市场总量是有限的，竞品弱，我品自然强。反之，亦然。竞品进入该市场早，消费者培育期长，产品接受度高。这些都是我品的不利因素，而且这都是我方业务人员无法改变的。我们只能改变自己的工作、市场表现，但我们能改变竞品的市场基础和消费者接受度吗？上面举例的“随便一说，能下几十件货”的经销商，他本人是当年最早做这行的经销商，产品进入市场早，零售店和消费者都接受了他送的货 (实际当年也没啥竞争) 。有了销量，自然有利润，生意人谁不会做促销，谁不会做客情。销量好，客情强，生意进入了良性循环。他自然能做到：随便一说，下几十件货。反之，如果竞品进入了良性状态，你的生意刚开始，陈列分销刚起步，客情基本没有，你拿啥复制样板市场。
三、学习样板市场成为了政治口号，经销商和厂家业务均无后续实际行动。快销品做了多年，年年都学习样板市场，早年的热情早变成了做秀。省区每年组织学习样板市场，早变成了完成任务指标，不做总部会批评，于是拿一两个基础好的市场，用费用和人力突击成所谓的样板，组织客户，总结几个所谓的经验，最后收工大吉。经销商呢，嘴里嘟啷:年年学得都是这几个市场，实际心里都把样板市场学习当成老友之间的聚会联欢：喝喝酒、打打牌。一个无心教，一个无心学，样板市场复制的起来吗？
综上，我总结了3个样板市场不可复制的原因，我感觉最后一个原因是最重要也是最让人心痛的。因为经销商能力可能提高，市场基础可以改善，这两项都可以积累，但学习样板市场变成“做秀”那真是无可救药。销售工作是做实事的，不是政治口号喊出来的。现在业务人员的政治水平太高了，经销商的政治适应性也太强了……
样板市场的学习是值得经销商借鉴的，是可以帮助经销商提高销售量的。样板市场的学习只是第一步，更重要是后续的落地工作，可分为内部和外部两方面工作，供各位朋友借鉴。
内部工作：1、完善的组织架构。2、合理的人车配置。3、有效的业务薪资激励机制。完善内部工作是提高经销商管理，提升团队战斗力的主要方法。请经销商思考：你内部的这三点工作，做到了吗？组织管理能够匹配当前的生意发展需要吗？
外部工作：寻找市场突破点。开展一个可以帮助经销商提高销量的实际动作。每个市场是不一样的，经销商能力、 客情不一样，市场基础更不一样。但改变市场要选择一个突破口，这个突破口一定是改变弱势局面的最佳角度，这的确考验业务人员的能力和眼光：是产品突破，是渠道拓展，是促销提量，是全面提高陈列，是业务团队激励……
可以通过上述分析，选择一个适合当地市场和经销商自身条件，可以实际执行的样板市场复制方案，是有工作方法的。样板市场学习的后续动作，需要厂家业务和经销商的智慧，更需要业务经理强烈的责任心和经销商强烈的事业心。我当年负责过一个市场，经销商刚创业，客情、网络弱，唯一拥有的是经销商一颗创业的红心。坦白说，样板市场的学习对经销商只能是精神上的鼓励，但在残酷的市场实现前，过多的强调样板市场，只是对当前经销商不合实际的打击和羞辱。我鉴于市场基础，选择了从城区终端入手的突破工作，实际也就是城区的三个大型超市：分销补强、陈列改善，通过提高终端门店产品形象提高我品产品地位和消费者接受度。设想很好，但实际那有那么简单，超市经理并不配合。增加条码：你的产品没销量，没品牌力，增加条码没有可能，我现在还想减少你们条码呢？改善陈列：现超市货架很紧张，你们目前动销太差，我没陈列增加给你们，人家都是出了陈列费用的。如果你们出**费用，我可以适当考虑……超市反馈的都是这些熟悉且无聊的废话。“这样吧，我们做一款惊爆特价，可以吗？” 超市经理生硬的脸上终于有了一丝人类的表情。我报了一个远低于竞品的惊爆价。商场同意了，经销商问题来了(虽然声音很小)：“这不影响价格吗？”亏本了呀。“我报的是超大规格产品，渠道根本不卖，不会影响价格体系。我们目前的情况，一个月能销多少？亏了就亏了，不如拼一把……终于一个商场勉强送了50件，二个小时，商场说卖场卖完了。马上，又送了100件……我忘不了经销商月底发我的信息：我今天在超市结了7365元货款。月底这个超市，我们增加了一名导购员,分销SKU达到了53个。二个月后，我们的陈列占同类全部陈列的70%。而原先这个超市只有12个条码、，月销不足1000元……当年这个经销商年销售任务120万，五年后的年销售量880万。
样板市场可以复制吗？可以，只要你愿意行动，只要拿出一个真正可执行的方案。不敢说真正成功，但至少比现在强，你说呢？
