贸易公司最难，莫过于客户要来看厂。
然而在我过往12+年的创业当中，却很少有类似烦恼，甚至我还会直接向客户承认：对，我不是工厂。
为什么？关键还是目标客户的筛选：我选择的客户本来就不在乎供应商到底是不是工厂。
你可能会觉得奇怪，哪个客户不想直接找到源头工厂？
确实，客户都想找到源头工厂，但“想不想”跟“能不能”是两回事。
譬如我跟一个印度客户开会，我问了对方“你知道我们不是工厂，为什么你会想跟我们合作呢”，对方回答道“Yes I can contact factories directly,but I always feel factories don\'t understand what I am saying”。
确实，并不是懂英语就能做好外贸。工厂的思维，贸易的思维，买家的思维......完全不是一回事。既懂销售，又懂采购，还懂行业，尤其能从客户角度思考问题，有多少家工厂能做到？
我至少接触过上千家工厂，跟他们打交道有时候是一件特别痛苦的事情。以“报价”作为例子。
许多工厂业务是个只懂得说英语的搬运工，对行业与产品的理解基本属于半桶水。往往说不到几句就把技术和生产拉进群，美其名曰“直接沟通”。
但生产、技术的脑洞你懂的，他们往往会在看了需求后面露难色地说：“你这个需求不明确，报不了价格啊。”
终端客户的业务，面临的问题和痛点，竞品的情况我都快写成800字作文了，你跟我说需求不明确？
但在他们的脑回路里，就是恨不得你把每一个螺丝的型号规格都发给他，他才认为这是“明确的需求”，然后死活估不出一个价格来。
在这种情况下客户也很痛苦，因此他需要我们，一方面“翻译”需求给工厂，另外一方面“翻译”方案给客户。
这就是后来该名印度客户跟我们成交的原因。
客户并非不需要贸易公司，他只是不需要搬运工式的贸易公司。
许多人经常抱怨传统外贸没有前途，传统行业没有钱赚，传统产品竞争太大......但解决方案往往只需要思路的简单调整。
既然卖货那么艰难，那我们换成买货就好了。（从产品销售转型为采购代理）
既然我那么担心客户介意我不是工厂，为什么不直接开发压根不在乎我是不是工厂的客户？
之后，大大方方地向全世界宣布：对，我就不是工厂。#外贸 #创业 #外贸分享 #创业三十六计
然而在我过往12+年的创业当中，却很少有类似烦恼，甚至我还会直接向客户承认：对，我不是工厂。
为什么？关键还是目标客户的筛选：我选择的客户本来就不在乎供应商到底是不是工厂。
你可能会觉得奇怪，哪个客户不想直接找到源头工厂？
确实，客户都想找到源头工厂，但“想不想”跟“能不能”是两回事。
譬如我跟一个印度客户开会，我问了对方“你知道我们不是工厂，为什么你会想跟我们合作呢”，对方回答道“Yes I can contact factories directly,but I always feel factories don\'t understand what I am saying”。
确实，并不是懂英语就能做好外贸。工厂的思维，贸易的思维，买家的思维......完全不是一回事。既懂销售，又懂采购，还懂行业，尤其能从客户角度思考问题，有多少家工厂能做到？
我至少接触过上千家工厂，跟他们打交道有时候是一件特别痛苦的事情。以“报价”作为例子。
许多工厂业务是个只懂得说英语的搬运工，对行业与产品的理解基本属于半桶水。往往说不到几句就把技术和生产拉进群，美其名曰“直接沟通”。
但生产、技术的脑洞你懂的，他们往往会在看了需求后面露难色地说：“你这个需求不明确，报不了价格啊。”
终端客户的业务，面临的问题和痛点，竞品的情况我都快写成800字作文了，你跟我说需求不明确？
但在他们的脑回路里，就是恨不得你把每一个螺丝的型号规格都发给他，他才认为这是“明确的需求”，然后死活估不出一个价格来。
在这种情况下客户也很痛苦，因此他需要我们，一方面“翻译”需求给工厂，另外一方面“翻译”方案给客户。
这就是后来该名印度客户跟我们成交的原因。
客户并非不需要贸易公司，他只是不需要搬运工式的贸易公司。
许多人经常抱怨传统外贸没有前途，传统行业没有钱赚，传统产品竞争太大......但解决方案往往只需要思路的简单调整。
既然卖货那么艰难，那我们换成买货就好了。（从产品销售转型为采购代理）
既然我那么担心客户介意我不是工厂，为什么不直接开发压根不在乎我是不是工厂的客户？
之后，大大方方地向全世界宣布：对，我就不是工厂。#外贸 #创业 #外贸分享 #创业三十六计
