区域化白酒企业的“全省化”营销战略（三）
让我们来解读白云边产品的成功奥秘，白云边年份系列价位从20元—1000元；白云边的成功其实是年份系列产品的成功。星级系列和年代系列只是属于区域、客户层面的战术产品。
近几年白云边一直坚持年份酒运作，前期集中精力进行突破百元价位。成功之后将产品线逐步进行丰富和完善，在2012年和2013年相继推出9年和12年的红运喜庆装，下延3年和5年等新产品，布局中低档市场。
作为省级龙头企业，古井和白云边的业绩突破50亿，他们的成功有着区域名酒全省化进程共同的规律：
（1） 前期有一定的根据地市场的运作基础，但是向全省、甚至全国化过程中一度裹足不前，业绩在20亿上下徘徊，缺乏业绩增长的模式和路径。这一阶段企业一般是偏安一隅，产品线非常的长，缺乏大单品及大单品系列。市场缺乏带动效应。
（2） 选择省会市场突破，对全省辐射效应明显。
（3） 坚持以百元价位为核心，选择“大单品”运作模式，进行成功突破。笔者分析2000年以来的近50家区域化白酒企业，认真研究不难发现，企业之所以能够成功，主要遵循以下三大黄金法则：
一是选择价位的成功。：企业的成功是产品的成功，而产品成功的关键是价位的成功，选择100元左右的价位，符合产品升级的需要，更符合消费升级的需求，为企业近5年的成功奠定基础。
二是坚持运作百元大单品模式。总结国内区域化成功白酒企业不难发现，，在百元价位的运作上，一般企业均坚持了4年以上，有的企业运作了近6年之久。
三是大单品成功突破后的品相丰富化。白酒企业只要资源、人力跟得上，企业做成大单品不难，难得是做成大单品后，企业的资源消耗严重，竞争对手开始对大单品进行针对性、破坏性的进攻。此时企业开始丰富产品线，做大单品群。
这一阶段最考验企业的智慧和火候，早了，产品就会形成多头并进，缺乏主导，晚了，大单品优势就会被竞品吞噬。
三． 区域化名酒企业的战略难题：
从区域市场向全省化市场进军的白酒企业，和中国目前的发展状况相似，面临着
“成长的烦恼”，将会面临如下问题：
1. 缺乏全省化的系统运作模式：
区域化名酒企业偏安一隅，长期坚持传统打法，习惯于团队作战，依靠“全产品、全价位、全渠道”的规模效应。但是，走出根据地市场，区域化品牌的产品成了缺乏品牌优势、缺乏成本优势、缺乏规模优势的产品；很多企业由于缺乏系统模式的支撑，企业在区域市场很快陷入了“铺货、不动销、退货”的营销怪圈。
对于远距离以外的市场，招商需要模式，铺货需要策略，终端动销需要模式，产品线规划同样和根据局市场存在差异？怎么办？
和根据地市场相比，渠道层面，所谓的“盘中盘”模式、三盘互动模式在外阜市场似乎不再发挥作用？全产品模式更是兵败滑铁卢。
成功需要策略，颠覆需要模式，如何成功运作远距离市场，模式问题亟待解决。
2. 缺乏基地传统优势：
对于区域化企业而言，根据地市场的优势非常明显，长期积累的品牌积淀、组织团队
配备的都是精兵强将，资源配备弹药充足。当企业进入板块化阶段，根据地市场的品牌、资源、团队和人脉资源优势损失殆尽，这时候，企业留给市场的只有一样东西：产品。
当区域化白酒企业遭遇以上问题，同时有需要解决问题，唯一的策略就是“聚焦”，整合产品线，塑造大单品。
3. 缺乏明星产品的品牌效应。
对于新市场而言，产品布局是市场成功的关键。和根据地市场不同的是，产品线如何设置？大单品如何塑造？大单品群如何构建成为制约区域化白酒企业全省化过程必须解决的三大问题。
