To B销售是近两年很多应届生关注的一个岗位，之前喷了采销这个岗位下面有评论问To B销售是否会同样存在薛定谔的人脉？\n \n还是老规矩从两个维度拆分，一个是细分市场竞争情况（垄断/寡头、完全竞争），另一个是从岗位本身工作内容出发更多偏执行还是更多偏决策与资源协调；\n \n垄断市场且岗位决策度高，很典型的资源型玩家的天堂，不带资源入场很难实现，例如电力系统智能电表、输变电设备；jungong复合材料、精密元器件等；这部分的sales主要工作在于关系运维侧，80%时间维护客情，20%时间走流程，搞定入围招标清单，后续就是等订单，毛利普遍极高。\n \n寡头市场且决策度高的就是典型的技术型销售的黄金区，例如医疗硬件、头部工业软件（SAP）、汽车核心零部件等，一般被叫做“销售工程师”，订单周期一般比较长，1-3年，需持续技术交流、样品测试与高层对话，这里要协同公司solution同学去思考如何通过自己的产品形成解决方案为用户创造价值。\n \n充分竞争市场执行度偏高的就更适合一些勤奋型玩家，比较具有代表性的就是快消、食品原材料、企业级SaaS、一些不太入流的智能硬件、整合服务（例如营销、物流产品、广告投放）等等，因为潜在客户长尾、需充分触达，频繁cold call和陌拜是常态，线索量是比较重要的指标，追求月签单数，这个时候几毛钱的价格变成了肉搏战场。\n \n寡头但执行性偏强的我能想到的就是大宗类，每一个细分商品上下游玩家都有限，也就是几个加工制造商和贸易商，人脉资源非常关键，但这类业务的套利并不单纯靠低买高卖，所以满足产业链上下游和自己的需求最关键，很多现货用来做套保，只是工具而已；商品标准化程度极高，单看现货毛利极低。\n \n个人肯定是更推荐所谓的技术型销售，行业寡头，多多少少能接触到一些头部客户资源，兼具一些解决方案工程师的职责，进可以做销冠、退可回归解决方案，市场内部竞争对手不多产品有一些壁垒，是猎头主要狙击的对象；不过企业也不是傻子，竞业是个大问题，这个还需要自己多斟酌。\n#2026校招季 #我的REDmentor #校招提效赛博宝典 #小众岗位挖掘机 #销售 #销售秘诀 #toB销售 #互联网大厂#大客户销售@职场薯
