前面我们在《白酒企业新市场拓展路径（一）》介绍了白酒企业新市场拓展的市场确定、产品组合、价格体系及厂商关系。今天介绍新市场拓展路径中的渠道模式。
四、渠道模式
（一）公关团购
设立团购客户部，招募团购分销商，利用团购商人脉资源开发团购单位，同时设立公关团购部，负责对意见领袖的拜访及团购单位的开发。
1.团购分销商选择标准：
在某个的单位系统或人脉圈子具有一定的话语权或影响力。
优先选择前政府官员、单位领导或领导亲朋。
2.团购分销商：
通过团购商的人脉关系，邀请区域内的意见领袖进行一桌式品鉴会，开展有效公关。
通过团购商的带头消费，将企业产品的影响在核心群体中进行有效传播。
每位团购商，每月享受2场一桌式品鉴会名额。
每位团购商最多可提报5名意见领袖，每月享受1箱赠酒名额。
3.公关动作：意见领袖引领工程
通过团购商人脉或围绕老乡会，寻找区域内的意见领袖（政府领导，协会、企事业单位高层等），建立详细人员档案，每月开展公关赠酒，争取将其发展为企业产品的品鉴顾问。
4.团购动作：单位会销工程
通过经销商、业务及品鉴顾问邀请当地企事业单位领导参加团购会销活动，利用会销现场良好气氛及优惠的团购政策吸引单位团购订单达成。
（二）酒店推广
酒店渠道通过宴席联盟店和样板旺销店的打造实现主品的推广培育。
1.宴席联盟店
在当地筛选具有承办宴席能力的酒店签订宴席合作协议（每月承办规模宴席5场以上）。
执行动作：
会议赠酒：凡是在该酒店召开会议，用餐标准在1000元以上且5桌以上的，每桌赠送2瓶主推产品品鉴酒。
赠酒需由业务员拍照并回收瓶盖进行核销。
宴席推广：凡在该酒店举办宴席，可享受每桌赠一瓶主推产品品鉴酒；宴席主需保障不得使用其他品牌的白酒产品。
物料宣传：宴席联盟店需在大厅显眼位置摆放活动宣传易拉宝（至少2个）及产品堆头（不低于20箱）；
2.样板旺销店
在当地筛选特色旺销酒店，打造成为企业的样板店。
样板店分级：
根据该酒店的主推价位白酒年销量及签订的包量协议进行分级，给予不同的政策支持。
消费者拉动（举例）：免品砸金蛋活动
筛选10家核心样板店开展免品砸金蛋活动。
时间：每家店持续2周 人员：4名推广部业务员
要求：凡进店消费满600元，每桌8位以上的消费者，送主品2瓶，限15桌/天。同时开展购酒砸金蛋，消费者每购买一瓶产品，即可获得砸金蛋机会一次，奖品分不同等级，100%中奖，刺激消费者购买欲望。
活动执行步骤（举例）：
物料准备：每个酒店金蛋20枚、奖品20份、展桌1张、易拉宝4个；
氛围营造：金蛋堆头摆桌、大厅门口两侧各摆活动宣传易拉宝2个；
人员配置：每店2个产品推广员+2个业务员；
（三）大店联盟推广
核心动作：根据二八法则，市场上80%的销量产生在20%的核心大店中。因此在新市场，筛选核心大店签订联盟体协议，实现产品销量快速突破。
根据终端位置、团购资源及总销售额确定区域内核心大店，签订联盟协议，聚焦资源进行重点市场支持。
终端分级：根据签订包量数量确定终端分类级别，具体标准可依据不同地方调整。
