杨光:韧性增长将成2024年酒业竞争关键
作者：本站编辑
2024-01-17 14:00:51
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1月13日，以“心中有光 韧性增长”为主题的正一堂2024年开年思想峰会在北京举行。会上，正一堂堂主杨光作主题演讲——《中国白酒韧性增长的六大战略创新密码》。他认为，酒业2024年的关键词是韧性，并通过六大战略密码解析企业如何实现韧性增长。顺应周期的能力
何为韧性？
韧性是一种精神、能力及意志。
韧性是物体受外力产生变形而不易折断的性质，或者说受外力以后变形了却依旧没折断。折断的，就不能称之为韧性了。
换句话说，行业能扛住和发展的企业，都是韧性增长的企业。
茅台1935用两年实现了160亿元营收；仰韶2023年业绩直逼50亿元；今世缘、西凤2023年如期过百亿元……正如这些能扛住调整期和发展的企业，在2024年，这一能力将成为酒业竞争的关键所在。
所以，无论是酒厂、经销商，还是各种服务商，都应该研究韧性增长的逻辑。
韧性是一种能力，一种表示物理材料在塑性现行吸收能量的能力。
吸收能量的能力，体现在它来了以后，把它吸收了，就像武打小说里面隔山打牛或者吸星大法。
所以某材料韧性越好，发生脆性断裂可能性就小，这个本质就是韧性，让我们知道，在受到外力的情况下，我们应该怎么变化。
韧性是一种意志，这个意志很重要。
很多企业家认为意志没了，就感觉有难度，企业要始终保持积极心态，并以坚韧意志力抵抗困难挫折。
所以，韧性增长本质就是应对变化，顺应周期的能力。酒业韧性增长的共性——“三多一长一短”
“三多法则”，即渠道多样性、组织多变性、产品多序列化。以茅台为例，茅台有专卖店、酒柜、i茅台、茅台巽风世界、茅台文化体验中心，茅台酱香酒在全国有6000家茅台酱香万家共享主题终端，有茅台酱香万家共享文化体验中心，茅台有直营渠道，有自己的直营专卖店，专门直供各个企业。渠道的多样性、立体性是茅台应对行业变化的战略关键。当其他企业在建渠道时，茅台已经开始寻求渠道的平衡。仍以茅台为例，茅台既能站稳高端，也有200-1000元的产品，还能卖葡萄酒，做二十四节气酒；i茅台+巽风世界构成了新世界，茅台保健打造了台源。茅台冰淇淋+酱香咖啡+茅台巧克力，掀起跨界风……茅台能够同时做到这么多，在于其最近几年长出新能力：构建组织进化和组织跨界。茅台的超能力正来自于它的组织多变性。这是指产品结构从上到下，多次分裂，形成上下有连接的序列结构。古井：从古5、古8、古16到古20、古26，这样才能形成产品序列。今世缘：国缘系列酒包含了单开国缘、对开国缘、四开国缘，去年实现了全部放量。贵州珍酒：由珍5、珍8、珍15形成产品序列，也全部放量了。仰韶：产品结构从上到下，多次分裂，从天时地利人和，到太阳星星月亮，形成上下有连接的序列结构。石花：湖北省八大名酒，其品级系列酒包括一品、二品、三品等，与中高端浓香型白酒的品质等级划分一一对应，近年来在湖北市场增长得非常快。在高端市场上，其主打产品霸王醉也形成了序列。丛台：形成两套产品系列，包括窖龄酒与活分子体系，两大体系上下有序……在韧性增长阶段，如果长板不足够长，那发展很难。一定要被竞争对手要长一倍，仰韶为什么能直逼50亿？仰韶的人和、地利系列产品销量是河南其他企业的总和乘以二，所以它才能当老大。另外，短板要补，要补到行业平均水准之上。茅台酱香酒公司从最初的40余人，发展到600人，销售额从9亿元猛增到100亿元。变化的源泉就在于，从原来组织特别弱，变成组织超强的战斗力，这是短短几年发生的变化。因此，企业一定要补短板。行业韧性增长六大战略密码
看透底层，穿越周期，行业韧性增长六大战略密码，只有规律，没有奇迹。具体如下：终局思维战略。我们一定要有终局思维能力，正一堂有一个工具叫名酒终局战略经营思维导图，从战略高维、品质引领、文化经营、价值创造四个方面打造终局思维能力。以终为始，是企业家的修炼，先胜后战，择高而立。高端品牌经营能力。未来除了少数企业，大多数企业必须参与高端酒的战场，为什么？因为这是你未来地位决定的。从长周期来看，非高端不增长，但这并不是过去那种简单地标高价、建渠道、求业绩，而应导入五大效应：品牌、经营、文化、顾客、组织。锻造超级绝活能力。这要求每个企业都是有绝活的企业，或有极致化产品战略，或有极致化品类战略，或有极致化区域战略，三者必占其一。进化组织新能力。这主要看三大组织能力，第一是将能力，怎么培养将才、帅才；第二是专能力，如何做城市化，怎么做高端化；第三是美能力，怎么做好美学表达，美学体验，美学经营。培育忠诚超商新能力。习酒通过君品公约与经销商共同成长、茅台的利润计划让经销商赚钱、劲酒的瘦身计划坚决不压货……这些都实实在在让商家获益，大大提升其对品牌的忠诚度。顾客情绪价值经营能力。怎么经营顾客情绪价值？公益是一个很好的切入点，因为公益实际上就是连接社会，给消费者建立共情世界的关键。企业要做社会价值竞争性的利润，要关注社会福利创新营销。注：本文摘自杨光于正一堂2024年开年思想峰会上的演讲
