尊敬的各位董事会成员：
首先感谢您们的坚持守望和努力，让国产葡萄红酒在行业困境中，还有一家企业可以保持持续盈利状态，使100多年前建立的国产葡萄红酒品牌没有消亡，保持了良好生命力，鉴于此等成绩确实应该点赞一下。各位辛苦了！
目前国内红酒的行业困境和企业困境确实严重，贵公司为了突破困境采取了各种努力，有一定效果，但缺少本质的提升，基本属于细枝末节的修修补补，所以要根本突破困境，还需要提升管理层对红酒产业的理解能力，下面我们结合2022年年报来分析一下公司突破困境的方法和路径。
一、我们先来看一下贵公司2022年年报上的第147页的一张表格，各位公司高层，请问看得下去这张表格吗？看下去是什么感受？
表格中出现了很多个不符常理的事实：
1、销售费用10亿元，占公司主营业务的四分之一。极其高的销售费用！
2、10亿元费用中，真正起作用用于销售工作的只有4亿元左右，包括市场营销3.2亿元、广告费0.75亿元、设计制作费0.3亿元，其余6亿元并没有直接作用于市场，几乎变成了营销工作的服务配套费用，比如营销人员的工资3亿元等。
3、从年报37页的公司员工情况表：
可以看出公司销售人员数量1087人，得知公司销售人员平均收入为28万元，远远高于生产人员（人均9万）、技术人员（人均15万）、管理人员（人均22万）。
对于一家需要以收入拉动的企业来说，销售人员收入高于其他岗位是正常，不正常的是1000多人的销售队伍远超其他酒企，就算全国每个省份均有销售分公司，每个省份平均也有30多人，从这个数据，我们找到了行业整体亏损时，本公司能保持持续盈利的根本，就是依靠密集的地推推广营销！
如果对上述数据还感觉不够满足，我们还可以进一步数据分析：在公司对销售人员的业绩考核指标量化下，存在部分销售人员为了完成业绩，把费用转化成了收入，否则很难解释销售费用畸高而公司高层熟视无睹的情况，说明公司高层是了解情况并且认同的，当然作为一家改制比较充分的企业，这个行为只是小范围内，恰恰凑巧，2022年公司年报审计毕马威振华公司对审计的重点事项就是收入的确认，毕马威的审计能力没有发现问题，可以假定这个问题还不严重。
其他我们可以推论出公司销售人员为了完成销售任务，存在返佣现象，实际以销售费用走帐，也一定程度上堆高了销售费用。
4、劳务费1亿元，除了在推广营销过程中使用了外包劳务，也存在与第3点同样的原因。
5、折旧费4751万元，就挺纳闷，难不成销售部门成了重资产部门？按照折旧年限平均8年计算，销售部门的固定资产也有3.8亿元，销售部门需要这么多固定资产干嘛？还有水电费1643万元，用这么多又是一个奇怪的地方，推测是把红酒博物馆放在销售部门了，但肯定存在节约的空间。
6、差旅费2300万、会议费873万，其他6484万元，确实不少的。
这张表格暴露了该公司销售部门许多不正常现象，让人不禁要问，如果没有这10亿元的费用支出，公司是不是无法实现40亿元的营业收入？达不到持续盈利的能力而只好与其他亏损的红酒公司同样的命运了？
答案是肯定的！公司历届董事长都在努力寻找突破口，但一直效果有限，原因就是对中国红酒的思维框架不足，红酒是一个特别需要讲文化的东西，而现在市场上却卖成了地摊价格，这不亏钱才怪。公司算是行业楚翘，管理层非常清醒，混改创造的机制一直在发挥作用，团队力量建设得非常好，这是其他国内红酒企业无法比拟的优势，在公司管理层的阐述中，其实已经摸索到问题的根子，但一直无法对症下药，主要是因为管理层对红酒产业的理解能力不足，红酒的文化权和定价权全部是洋人的思维框架模式，红酒产业太需要找回文化自信了！
二、目前公司主要困境有三个点，解决好以下三个问题，就能轻松脱困重回增长赛道：
1、消费场景不足。
2、行业空间受其他品种酒类挤压而变小。
3、缺乏有效的市场培育，过度竞争让行业内企业都在消耗红酒的行业价值，缺少行业整体价值建设。
三、解决方法。
突破困境的路径很多，目标大致两个方向：
1、提高对红酒的消费偏好；
2、提升企业自身的品牌价值。
我们平时经常看到红酒广告，风格基本是展示品味和格调，广告定位单一，本身就限制了自身的消费场景。中国的酒类消费场景中，白酒和啤酒是氛围递增型，往往喝的越多表示感情越热烈，只有红酒是另类，只宣传单一的情调氛围，而讲究情调的人其实都不酗酒，情调本身就是需要用心细致去感受，抿一口细细体会，喝醉了还感受个毛线，我家开一瓶红酒一年都喝不掉，销售量怎么可能上去呢，所以正是红酒的宣传定位逻辑错误导致行业销售量萎缩，整个行业所有企业犯了同样的错误还竟然不自知，这个世界就是这么奇怪！
以上基础困境一解决，其他问题就相对容易了，至于提升消费偏好，提升品牌价值，均可以从红酒文化中国化建设过程中实现，例如功能性、差异化、中式化等等方法多得是。
四、从第70页的资产负债表上可以看出，公司没有预收款，懂酒的人都非常明白预收款对酒企的重要性，可以说没有预收款的酒企是一种耻辱，说明企业的品牌价值根本是假的，没有变现价值。作为国内的葡萄酒龙头企业，如果能够按照我前面的逻辑进行框架突破后，再结合自身的营销能力和管理能力，必将重新回到增长轨道，而公司B股从最高点跌幅超过90%以上，已经出现较好的买点，而公司A股的价格是没有吸引力的。
当你把一瓶品牌红酒卖出了地摊价格，作为一个有品味的消费者还敢喝下去吗？请公司多从消费者角度想问题，很多问题就不再是问题。
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