明天就进入2023年的11月了，下午和小伙伴们一起讨论了选品的事。因为在11月8日至10日，在上海新博览中心举办第二十六环球食品展，团队想去看看能不能选到一些符合宜食怡生发展方向的产品来测试，为2023年的发展储备一些备选产品。
那么，如何从展会上选择一款适合企业发展的好产品呢？我觉得去展会上选品其实就是一个“看”和“问”的过程，也就是一个向厂家学习和请教的过程。因为，在我看来，凡是带着产品千里迢迢来上海参加展会的企业，都是要付出巨大的成本的，他们一定会把自己认为符合市场发展趋势、有一定的独特竞争优势的产品带过来参展，并期待能找到合作伙伴。至于说独特竞争优势是什么？我觉得基本上分为两类，第一类就是走“成本领先”道路的，就是主打一个性价比，或者就是价格优势明显，适合下沉市场；第二类，就是走“价值创新”道路的，企业通过创新获得了绝对差异化价值，并因此拥有了核心竞争力，通过高价格获得价值的回报，走高端市场的。
所以，这些厂家都是经过精心准备的，我们在选品的过程中就是通过“看”和“问”来深入的了解产品和产品背后的故事，从中做出“粗选”。回到公司再通过数据进行二次选品，然后再进行初期合作测品，如果做起来比较顺利再进行深度合作。
对于“看”，其实就比较简单。首先就是看产品的包装颜值，颜值是第一生产力，这就不必多说了。然后是看产品是不是符合宜食怡生的使命愿景价值观。宜食怡生的使命是“为100万幸福家庭精选100种好味道”，产品经营理念是“生态、科技、时尚和传承”，生态就是产品所用的原材料是无添加低糖低卡（零糖零卡最佳），如果是天然有机无公害、地理标志源产里那就更好。科技就是具有一定的科技含量，让这些好东西更容易吸收和消化，也更安全、更健康。时尚就是包装简约环保，有颜值而不粗俗，有美感、有故事、有文化、有内涵。传承就是能够和传统的中医药文化相融合，具有一定的食疗功效，最好是药食同源类产品。当然，还有一点就是如果产品的包装设计能够体现当地风土人情、历史典故，就是设计上有一些经典国潮风，那是我们想做的，我们可以通过产品传播中国上下几千年的文明。
如果看上了，那就应该和厂家深入交流，多问多听，因为他们才是真正的专家。问什么呢？我觉得应该从市场、客户、竞品和信任背书等四个方面去考虑。
第一，问这款产品的市场情况。也就是这类产品最近几年发展的趋势，包括市场容量、行业竞争度、行业属性、行业增长趋势，竞争格局，售卖渠道、产品形态等进行分析。不能够借助大势，我们做产品就会非常辛苦。
第二，问这款产品的主力客群。要了解这款产品的主力客群是谁？分布在那些城市区域？他们为什么要买这款产品？他们购买这款产品时主要看重什么？什么才能影响他们的购买决策？他们在什么场景下发生了什么事（触发物）他们才有购买的想法？他们的年龄、性别、职业、收入状况和社会地位如何？什么样的产品功能、形状、颜色、口感和体验会让他们忍不住的分享给朋友？这里面最最核心就是客户在什么场景下要购买这款产品？他们最看重什么？是配方、原料、品牌、功效、性价比还是什么？购买这款产品能给消费者带来什么功能价值、情绪价值或者情感价值？
第三，问这款产品的竞争对手。要了解这款产品的直接竞争对手、间接竞争对手、替代竞争对手和潜在竞争对手，包括这些竞争对手的现行战略、实力分析、行为假设和未来目标。现行战略就是竞争对手目前正在做什么，将来会做什么；实力分析就是竞争对手有哪些优势，我们与竞争对手相比的差距在哪里；行为假设，就是竞争对手有哪些劣势，针对劣势我们有什么机会；未来目标就是什么驱使竞争对手向前发展。
第四，问支撑前面三点所说的信任背书。企业支撑产品差异化卖点的信任背书是什么？有什么具有说服力的证明文件吗？这一点不再赘述，我前面写过一篇这样的文章，可以翻阅。关键问题是信任背书必须和核心差异化卖点必须高度匹配。而这个卖点又必须是符合“UPS”理论的，就是这个产品必须向用户提供一个价值主张，让其明白购买产品可以获得什么利益。同时，这个主张必须是它独特的，是竞争对手没有的、做不到的。而且这个主张必须是有销售力的，只有强有力地聚焦在这一个点上，才能集中打动和感动用户，最后才能形成购买。
选择就是战略。选择之难，难在我们在这个过程中要不断的克服人性中的“贪”、“怕”和“急功近利”。“贪”是指我们看到什么机会都想要，什么都不想放弃，什么钱都想赚，“眉毛胡子一把抓”，乱了方向。“怕”是指我们总是害怕失去，害怕错过机会，不敢做决策，更不敢放弃，裹步不前。“急功近利”就是急于追求成效，贪图眼前利益，不愿意在事前做大量的研究分析工作，仓促上马。
后工序就是客户。只有选好品，才能为我们后面的测品，以及后期的产品爆发打下坚实的基础。所以，我们去选品其实是一件很辛苦，也很专业的事，马虎不得。
