白酒周期专题：长坡厚雪好赛道，底部静待价值回归
Q：报告的主要目的是什么？
A：报告的主要目的有两个。第一个是给投资者提供对各个公司基本面的梳理，因为目前行业处于偏底部状态，需要详细分析。第二个目的是从行业发展的阶段和历史周期的角度，找到好的股价和行业发展阶段的对比，为选股提供指引。
Q：报告的主要内容是什么？
A：报告大致分为几个部分。第一部分回顾了今年行业的发展特点和节假日调研的结论。第二部分加深了对行业底层逻辑的理解，包括一些新的行业理解。第三部分从历史周期和行业角度进行对比分析。最后一部分从选股的角度，重点考察公司对渠道保护能力的强弱。
Q：今年行业发展有哪些特点？
A：从今年7月、8月、9月的纪要中提取关键词，可以看出市场更关注行业发展质量，而非某一公司的增长速度。市场关注库存、价格、终端销量、增长和高端宴席等因素。股价疲软主要原因是对明年经济看不清，对公司和行业产生担忧。但随着政策的逐步出台和对未来的信心回归，股价有望反弹。
Q：近期股价疲软的原因是什么？
A：近期股价疲软的主要原因是投资者对明年经济发展前景不确定，对一些公司和行业产生了担忧。但随着政策的逐步出台和信心的回归，股价有望回升。此外，整体饮酒总量和频次的增加也会对行业产生正向影响。因此，对行业的判断还为时过早，需要再观察一段时间。
Q：报告中提到的历史上获得明显阿尔法的公司有哪些原因？
A：除了外部环境的影响，这些公司在行业调整过程中做了一些工作，如加强对渠道保护能力。这一点在每一轮行业调整中都起到了重要作用。因此，在选股时需要关注公司在渠道保护能力方面的表现。
Q：今年直观上的总结是什么？双节期间有什么结论？对行业整体的走势有没有影响？
A：今年直观上来看，行业整体的情况比预期要强。双节期间并没有出现我们担心的价格上涨、库存增加和渠道问题。宴席销售表现超出预期，可能与明年是寡妇年有关。明年虽然是（更多实时纪要加微信：aileesir）寡妇年，但考虑到今年结婚和办宴席的人很少，明年有望有更多的人办宴席和结婚，对宴席销售可能会有正向贡献。在礼品方面，消费者对明年经济比较悲观，礼品消费反映了这种观点。
Q：从普菲的增长和高端白酒产品的增长来看，有什么情况？
A：普菲增长稍弱于预期，但仍比一些具有礼品属性的产品要好。在整体销量方面，银价、金水、古井、贡、汾酒等产品的销售速度比其他产品快一些，增长约20%。具体增长原因会在之后进行总结。
Q：今年的发货和款项回笼节奏较去年慢一些，有什么影响？
A：去年这个时候一些公司已经传递出完成任务的信号，但今年整体市场预期的传递比去年少。这可能反映了上市公司在赶节奏的同时，也兼顾了渠道增长的质量，没有过度压货。传统渠道经营模式的压迫行为在现在基本上失效了，因为渠道和消费者都比较理性，渠道会选择一些其他产品来代替。
Q：品牌和区域之间有什么分化？
A：在消费者追求性价比的过程中，300块钱以上和300块钱以下的市场竞争发生了一些明显变化。300块钱以上的市场，品牌集中在几个核心产品上，比如五粮液的铺五粮液的pro五粮液的prove产品等；而300块钱以下的市场，渠道的话语权更高，导致整体品牌的格局分散化，一些二三线及更小规模的品牌增长速度比预期快。另外，区域之间的差异也很明显，白酒行业作为宏观经济的温度计，能反映宏观和微观的变化。具体行业增长的模式在之后的讲解中会强调。
Q：今年消费氛围好的区域有哪些？与经济增长有关吗？
A：今年消费氛围比较好的一些区域是安徽、江苏、四川和湖南等，这些区域的经济增长较好。而像山东、浙江、河北和天津这样的区域，经济增长受到了一定的压力影响，表现一般。因此，在投资过程中，从中观维度上自上而下的投资可能效果会更好。
Q：白酒行业与外部宏观经济的相关性如何？
A：白酒行业与外部宏观经济有一定的相关性。例如，像陕西、安徽、江西、甘肃、内蒙古、湖南和四川等区域的白酒行业整体表现较好，而河南、浙江、河北、东三省、山东和天津等区域的经济增长受到了一些压力影响，整体表现一般。
Q：终端店的分化情况如何？是否存在大量的不挣钱的终端店？
A：终端店的分化情况比较明显，存在大量不挣钱的终端店。因为烟酒店这种商业模式相对较好，保值性较高，而且经营成本较低。虽然可能会有一些做得不好的终端店逐步退出市场，但一次性退出市场的概率不大。与此同时，终端店的差异性很大，白酒行业的增长主要集中在某些名优白酒或某些区域，因此在某些特定区域的终端店中找到正反馈可能比较困难。
Q：白酒行业将社会财富转化为价格的能力如何？
A：白酒行业能够将社会财富转化为价格的能力比较强。整个行业的逻辑是，经过一系列过程，社会财富效应产生后，最终结果是区域性和全国性价位段实现升级。该过程是通过行业转化社会财富为价格的能力来实现的。
Q：白酒行业在社会财富效应具备的过程中，龙头公司会采取什么战略来放量？有哪些条件限制？
A：龙头公司的战略是在特定的价格带上选择培育特定的一个价位，通过培育高端品牌的供应稀缺性来吸引消费群体和消费场景，从而实现战略性的大单品放量。这种战略的条件是竞争格局要好到足够程度，使得龙头公司在几个价格带上具有极强的话语权，并具备选择和培育特定价位的意愿和能力。
Q：白酒行业的社交属性对大单品的流行有哪些影响？
A：白酒行业具有陌生人社交的特点，即在社交过程中，消费者之间相互认识的程度较低。这种陌生人社交增加了单品流行的可能性，因为相对于熟人社交而言，陌生人社交的传染传播速度更快，使得大单品能够快速流行起来。
Q：龙头公司的战略性大单品放量之后，会发生哪些变化？对其他竞争产品有什么影响？
A：战略性的大单品放量之后，产品具备前瞻性，并代表了当地消费升级的方向。此时，大单品绑定了特定的渠道资源、终端资源和消费者，这些资源是稀缺的。在有限的资源中，渠道会主动随着大单品体量的增加，将资源最大化利用。渠道还会选择用其他产品来替代那些无法利益最大化的产品。因此，在竞争生态形成之后，会看到一些其他竞争产品逐渐形成。
Q：安徽市场作为中国白酒行业发展的缩影，有哪些特点？
A：近年来，由于新能源经济的驱动，安徽市场的收入水平较高。房地产市场增长活跃，使得人们有高消费倾向。古井作为省内的龙头，在这种情况下主动将消费倾向转变为价格意愿，以200元以上的价格建立自己的话语权。通过营销模式创新、产品结构迭代升级和三农工程，古井成功实现了连片研究和吨价提升，进一步突破了传统国企的约束，实现了公司的成长和发展。
Q：国酒的品牌推广对于市场份额的增长有何关键作用？该如何进行推广？
A：国酒的品牌推广对于市场份额的增长非常重要。通过高费用的投放和长期的培养，可以达到产品进入一个较好状态的目的。同时，要依靠公司内部的管理、经销商的资源以及对费用的营造等手段来进行推广，形成一定的消费氛围。这样的推广方式可以帮助产品在市场上建立起一定的品牌势能，进而增加市场份额。
Q：古井工与国20和国16产品有何关联？古井工的发展为我们提供了哪些启示？
A：古井工作为安徽的老大哥，在行业中把整个区域提升到了一个新的高度，是一个很好的发展例子。古井工通过推广国20和国16产品，在安庆市场、马鞍山市场和合肥市场打造了自己的市场份额，并获得了全国和全省范围内200元以上龙头的地位。它的发展说明了凭借高质量的产品和相应的推广手段，可以在竞争激烈的市场中获得成功。
Q：在河南和山东市场，为什么地产酒和全国性品牌之间的龙头效应不太明显？
A：在河南和山东市场，地产酒和全国性品牌之间的龙头效应没有明显体现，这主要是因为缺乏龙头企业的自信和意愿去将社会财富效应变成产品价格，进而形成清晰的主流加油站升级路径。另外，龙头企业投放费用过高也会导致市场内耗和内卷化。与此相比，香型龙头酒在当地做得较好，可能是因为他们的发展逻辑与浓香白酒有所不同，同时也可能与当地经济增长速度较快有关。
Q：针对单品的产品战略性发展，有哪些阶段和特点？
A：单品的产品战略性发展可以分为四个阶段。在第一阶段，产品体量较小，公司需要依靠渠道资源和管理来打造产品的氛围，为突破第一阶段的市场份额提供基础。在第二阶段，公司将品牌势能和渠道势能转化为产品势能，逐渐实现当地市场份额的渗透率达到10%~20%，此时已不再强依赖渠道和公司内部管理。在第三阶段，完全依靠产品的惯性实现快速增长，不再依赖公司管理或外部环境竞争。第四阶段是一个舒适的阶段，公司自身产品的立足点和增长速度与公司管理和外部环境无关。
Q：第二个阶段的产品有哪些?这些产品快速增长的原因是什么？
A：第二个阶段的产品包括汾酒的歼20、迎驾公主的06和09和016、水井坊的洋河的水晶梦、精神元的4开。这些产品在品牌流动性已经达到足够高的状态下，不再依赖外部竞争格局和环境，能够实现较快的增长。
Q：在经济变差的情况下，一些品牌流动性不好的产品会迅速让出份额，导致其他产品（如汾酒的歼20）快速增长。这是什么原因造成的？
A：在经济变差的情况下，消费者对于品牌流行性不好的产品的需求会下降，这进而导致这些产（更多实时纪要加微信：aileesir）品的份额快速被让出，而一些具有较高品牌流动性的产品则能够享受到这种红利，实现快速增长。
Q：对于一些核心大单品来说，它们在经济好转的过程中往往难以满足市场需求。那么在上行周期中，哪些产品能够快速增长？为什么？
A：在上行周期中，一些企业渠道模式设计好、具有较好渠道利润的产品和公司往往能够实现快速增长。这是因为在上行周期中，核心大单品的转化成功概率较大，对产品和渠道利润有要求的公司增长速度较快。
Q：在下一轮周期到来之后，存量和名优白酒的转化成功难度大吗？如何实现新一轮的增长？
A：在下一轮周期到来之后，对于已经形成了一定付款和存量的产品来说，盘活的难度较大。要实现新一轮增长，首先需要有更好的产品，其次需要选择在经济好转时推出新产品，以摆脱传统渠道的影响和评价。
Q：整个白酒行业的调整可以分为哪几个阶段？上一个调整的原因是什么？
A：整个白酒行业的调整可以分为产业政策和外部需求压力导致的调整和其他类型的调整。过去的调整主要是由产业政策和外部需求压力因素导致的，历史上经历了多次，如2001年到2003年期间的调整。
Q：2013年到2015年的调整与之前的调整有什么不同？为什么认为今年与2018年到2019年相似？政策的预期和效果会有什么影响？
A：2013年到2015年的调整较长，时间和幅度都比较深，受外部需求压力和经济冲击影响较大。而之前的调整时间较短，幅度较小。与2018年到2019年相似，因为需求压力已解除但宏观经济尚未恢复，处于尾部调整阶段，此时对政策的预期和效果依赖较高。
Q：白酒行业在2004年和2013年到2015年的调整中有哪些变化和影响？对政策的依赖性如何？
A：在2004年时，由于宏观政策的刺激，白酒行业逐步走出调整周期。在2015年，随着八项规定的弱化和棚户区改造的重新激活，中国宏观经济增长重新拉动，白酒行业逐步走出调整周期。因此，白酒行业对政策具有一定的依赖性。
Q：对于当前行业的研判，如何看待政策底和经济底的预测？为什么还可以适当乐观？
A：对于当前行业的研判，政策底已经出现，但对经济底没有一致预测。个人感觉，今年8月份为最差时刻，9月份和10月份有环比改善。预计在今年12月份可能会形成一些经济向好的预期。因此，建议尤其是对于大多数悲观预期已反映在价格中的公司，可以适当乐观一些。
Q：在选择下一轮发展中的优质公司时，需要注意什么条件？
A：在选择下一轮发展中的优质公司时，需要注意外部环境的配衬和内部的改革。外部环境可以是特定区域和价格带的发展。历史上，优秀的公司都是在发展之前处于粗放式发展或体量较小的阶段，通过组织、渠道和产品上的改革，在外部环境改善后迅速收割市场份额。
Q：历史上有哪些表现较好的公司符合以上条件？
A：像茅台、洋河老窖和汾酒等在经济底部前后跑出来的公司表现较好，茅台在2004年到2007年间股价增长幅度较大，得益于政务场景扩容和自身的营销和渠道改革。
Q：洋河、老窖和汾酒在过去的几年中都取得了快速增长，可以说明一下它们的增长背后的原因吗？
A：在过去的几年中，洋河通过产品调整、营销模式创新和组织改革等手段，借助海之蓝产品快速收割市场，实现了快速增长。老窖则通过产品改革和激励机制调整，充分利用高端快速增长的机会，增长了公司的利润。而汾酒在过去几年里，通过400块钱的歼20产品的推广，享受到了高价位产品的红利。这些公司的增长背后都与市场化经营和产品需求密切相关，并且在未来经济预期较差的情况下，它们依然有可能通过产品的定位和渠道的拓展来实现一定的增长。
Q：有哪些公司在这一轮行业下行周期中逆势收割市场份额？
A：汾酒在这一轮行业下行周期中逆势收割了很多的市场份额。这主要是因为汾酒在外部环境存在压力之前就已经具备了一定的渠道基础和公司品牌的流动性，这是它成功的一个主要原因。
Q：在选择公司时有哪些标准？
A：在选择公司时，我们要找到那些能够在组织上的机制上有很大改革和变化的一些公司。目前比较看好的公司有茅台、汾酒、针灸、银加贡老窖和五粮液。这些公司无论是产品势能、组织势能还是渠道势能都相对较好。
Q：针灸和五粮液这两个公司有哪些特点？
A：针灸发展到现在已经不特别依赖于公司自身管理和渠道增长的质量，因为酱酒需求在市场中已经形成了一种趋势。针灸的竞争对手近几年做得不是特别好，而针灸今年的上市让经销商有很强的预期，另外还招了很多人来做消费者的培育工作，让消费者接触到这些产品。五粮液面临的压力主要来自于修复厂商之间的关系，目前合同签订的风险应该不大，但可能会稍微拖后一些。五粮液需要重新设计一些新的奖励机制来奖励那些给公司创造价值的经销商和终端店，帮助公司实现更长期的发展。
Q：对于投资者来说，需要关注四季度的哪些事件？
A：投资者需要关注四季度合同的签订情况以及整个公司与经销商签订合同的对赌条件，这反映（更多实时纪要加微信：aileesir）了价格水平的变化和厂商之间的博弈，也预示着明年经济预期变化的重要指标。在四季度可以关注一些非标类产品如五粮液和茅台的价格变化，目前看大风险概率不大。
免责申明：以上内容不构成投资建议，以此作为投资依据出现任何损失不承担任何责任。
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