白酒行业深度调整，渠道商面临新要求，洗牌将至。在存量市场竞争环境下，白酒大商(区域总代)如何抓住发展新机遇、做大做强，成为整个行业热议的话题。
一线销售人员认为，白酒行业对经销商的要求越来越高，不仅对资金实力有要求，对营销思路、队伍管理、终端掌控和服务也提出了很高的要求。
经销商要懂品牌
当前，中国白酒行业正在经历由量到质的转变，消费者不再热衷于“喝出多少空瓶子”，而是更加重视酒水品质，“喝少点、喝好点”成为较为普遍的大众消费心理。白酒行业消费升级新趋势没有变化，但白酒的市场环境正在发生变化。在“变”与“不变”的过程中，选好品牌虽然很重要，但自身也要具备闯荡“白酒新世界”的能力。
据波士顿咨询公司(BCG)董事总经理、全球合伙人丁佳川介绍，做白酒首先要坚持长期主义，这是核心挑战。而现在服务的国内三至五家白酒头部企业，80%的项目是做品牌。现在要求经销商懂得品牌，懂得讲品牌故事，将品牌告诉消费者。
在山东饮鲁商务服务有限公司总经理岳全力看来，白酒的购买渠道正在发生变化，过去购酒的主要途径是超市和批发市场，现在大家更注重有品牌的烟酒店以及有当地资源的连锁品牌店。公司下一步将重点做高端烟酒店的直接运营，减少二批、大批发的环节，减少链条来做利润，增加服务。
河南文萃实业有限公司董事长仝伟表示：“现在，商家越来越重视品牌建设、渠道建设、消费者培育，越来越重视和厂商的结合。而在销售端，我们不只关注营收和利润，还要关注开瓶率。”
学习能力愈发重要
随着消费环境、市场结构、产业结构等诸多方面飞速变化，酒业格局也正发生巨大转变。在消费升级的大背景下，白酒正在进入品牌、品类、市场等多方面、全方位的竞争新阶段。经销商要面对这些挑战，需要具备更高的营销思路、队伍管理能力，包括在终端的掌控和服务能力。只有不断学习，才能抓住发展新机遇、做大做强。
在当前的市场环境下，白酒大商面临着多重挑战。首先，随着消费场景的变化，零售占比不断提高，酒商需要应对更加激烈的市场竞争，同时满足消费者的即时性需求也成为了重要问题。
其次，由于较长的经销链条，效率损失比较明显。从出厂到终端需要经历多个流转环节，导致层层加价，难以满足消费者的需求，甚至可能影响品牌形象和客户体验。
最后，当前市场中具有较强影响力和口碑的品牌并不多，而部分品牌的产品真伪难以辨别，消费者在购买过程中可能会遇到假冒伪劣产品，给消费者带来经济和健康上的风险。
针对这些挑战，李双行认为，经销商需要增强转化、掌控和操盘能力。同时，大商模式是白酒的主要模式之一，在卖方市场，代理品牌力强的白酒品牌，会让经销商获得较好收益。提高学习能力也是经销商的主要任务，因为白酒行业变化太快，经销商必须与时俱进，否则将面临淘汰。
在未来，企业应该建立专业的品牌和经销商，加强品牌与经销商的关系，同时加强未来团队建设，这将成为未来白酒经销商基业长青的核心要点。对于白酒大商来说，通过网络化管理和精细化运作，提高底盘产品的覆盖率和核心客户的覆盖率，也是重要的发展方向。
