Q: 今年三季度以及中秋国庆整个的一个表现大概是怎么样？A: 国有名酒目前的回款和动销都面临着一定压力，舍得东北的整体市场表现应该是守好市场内部的几个地区，中秋东北目前完成了全年任务的 85%以上。A: 整体全国应该是不到 80%, 踉去年同期持平。虽然可以说需求量减少，但是舍得这块基本持平，不会比去年前年的疫清时期更差。A: 现在消费者更按需所购，购买数量减少，更注重节约。明显的变化主要来源千消费者节约使用费用的需求量减少。A: 大单品整体市场表现略有增长，尤其是高端机械全部系列。水稻在舍得事业部占比在逐年上升，全国 水 稻占比 达到 2 5%以上，东 北由 4% 提升到 6% 。从去 年的 3,000 万增长到今年将近 6,000 万。Q: 今年东北基本表现如何？完成了多少？增长速度是多少？A: 去年完成了近 8 亿的目标，今年的目 标是 9. 35 亿，大 概有 1 6%的 增 速 目 前 进度 是 8 5% , 但还不能确定最后数字。前三季度品味品牌增长了 10 个点以上，舍得 达成 了 50%以上的 增长。A: 水晶和智慧系列增长较少，目前更看重品味舍得的增长，带动整个大盘回款。今年品味舍得增长低千全年增速的增长，商务电子方面有一定压力。而在东北这种成熟市场宴席表现非常不错。A: 今年宴席之前的档次非常不错，公司额外提供了一些宴席政策和增值服务，例如针对婚宴喜宴的增值服务等。整体宴席占比约为A: 目前东北地区的糖酒市场，业绩中只 有大约 20% 与 宴 席有关 ，剩下的 40% 是商 务宴 谓 ，另外 还有一部分 零售和 送礼。整体 来看 ，销售增长约 为 10%左右。Q: 今年东北地区的价格波动如何？与去年相比有什么变化？A: 目前品味舍得的价格约为 346 元，水 稻约 为 150 元。与 年初相比 ，价格在 320-325 元的范图内波动。而省资 料的价格从 年初的 10 0 元上升到了 1 50 元左右。A: 中秋节期间的价格较高，但回款结束后压力减轻，价格自然上升。总体来说，东北地区的价格相对稳定。A: 目前库存约为三个半月左右，相对稳定。从 7 月份到 现 在 ，库存略有增加 ，但增幅 不大。预 计 10 月份库 存会有下降。Q: 踉去年相比，今年糖酒市场的合作方式有何变化？A: 整体市场盘子较去年减弱，但基本舍得能够与去年持平或略有增长。注：由千录音质量较差，所以有些内容不够清晰，可能会有理解错误之处。Q: 今年秋季糖酒会调研中，有哪些值得注意的业务经营膺况和未来规划？A: 在调研中了解到，糖酒公司的库存有所增加，而经销商的毛利率应该在 15%以上。不过，在东 北 地 区由 千历史原因 和经销商 整合等问 题 ，市 场表现不理想。其他地 区对价格在 20 0 元以 下的 产品比较重视，并且品味舍得等品牌在一些地区的竞争非常激烈。市占率方面，糖酒公司的 铺货 率 应该 在 90% 以 上 ，东 北 地 区次高 端产品的 市占 率至少是 30%以上，与 剑南 春、汾 酒 和水晶 坊等 产品的 竞争 较为激烈。目前，辽宁省的市场表现稍好千黑龙江和吉林省。在全国整体格局方面，糖酒公司在品位方面有一定的优势，但在销量和市场份额上与剑南春等产品还存在一定的差距。未来的市场发展重点将放在品牌宣传和产品创新上，预 计今年的 销售任务约 为 9 亿元，内蒙地区的增长较为明显。此外，公司计划在渠道商和专卖店的管理上进行改进，以提高市场价格的稳定性和经销商的盈利能力。Q: 你提到了东北地区的经销商的回款周转率较高，可以解释一下为什么吗？ A: 是的，东北地区的经销商回款周转率较高，主要有几个原因。首先，东北地区的经济比较落后，对三四百元价位的产品需求量很大，例如政府机构和市政工程等。其次，我们在东北市场经营的时间比较长，有一些有政府背景的人帮助推广，从而创造了比较好的市场氛围。第三，竞品在东北地区的投入并不多，对品牌的重视程度较低，而我们的投入比较大。所以说，东北地区经销商的回款周转率相对较高。Q: 你提到了推广宴席时会给予经销商一些奖励，能具体介绍一下吗？ A: 推广宴席时，我们会给予经销商一些奖励。无论宴席是否盈利，我们都会提供相关的宴席推广费用。此外，推广宴席意味着开瓶和扫码，而扫码是可以获得费用的，对经销商和消费者都有好处。所以这种推广对开屏扫码仍然具有很好的效果。我们也在考虑缩短推广政策的时间，以及提供奖励给经销商购买指定产品。Q: 你们与竞品在宴席政策和费用投入上有什么不同？ A: 我们与竞品在宴席政策和费用投入上有一些不同。我们在升学宴和婚庆体验更多投研需求＆加免费机构纪要群加微 akm0 56 方面有额外的奖励和增值服务。对千消费者，我们还有多层次的奖励制度，针对推广的烟酒店和横贯收取也有相应的费用投入。此外，我们还鼓励累计门店销量和价格，以及在开瓶过程中提供红包奖励和推广文件的额外费用奖金。总体来说，我们的宴席政策和费用投入相对比较全面，相对千其他竞品更加细致。Q: 关千秋季糖酒会渠道调研，对 7 20 清香型的投资，会对市 场产生什么影响？A: 从东北地区角度来看 ，如果 7 20 清香型在东北能处理好渠道，政策可能会适当加大投资。Q: 对千市场的一个动销表现，有什么好的利好消息吗？A: 从市场层面来看，波分、汾酒、老罐等品牌在东北的份额大概为四到五个亿。720 也可能占据几个亿的份额。Q: 对千 720 在各个区域的销量增长膺况，有没 有特别的 说明？A: 7 20 在东北地区的主力市场仍然很强势，销量的 增长主要体现在低端价位的产品上。海飞澜的动销也比以前要好很多，因为以前经销商积压的库存较大。A: 综合毛利率可能会有一定下滑，但渠道和消费者费用相对千去年应该有所缩减。以往的阶段性投入比如节庆的投入会降低，今年渠道阶段性投入会有明显减少。A: 可能还是大家对渠道投入的重视程度不够，但市场需求量依然存在。五六百块钱价位的产品仍有一定市场份额。Q: 对千糖酒会渠道调研，你们对东北地区的动作是怎么看的？是否需要作为重点考虑？ A: 对千东北地区的城市（如沈阳、长春、哈尔滨、大连），基本上不需要特别关注招商，因为消费者的需求已经饱和。而一些省会城市和偏远地区可能需要采取招商策略来推广产品。渠道下沉是东北地区的首要任务。Q: 在渠道阶段性的投入减少后，你们主要的目的是提升市场的批价和零售价，谓问在江苏地区的清况是如何看的？A: 在江苏地区，渠道费用投入减少后，主要是通过二次费用（给经销商的费用）来提升利润。经销商的利润可能会减少一部分。Q: 对千产品的成交价，目前的大概位置是在多少？有没有什么趋势？ A: 目 前 产品的 成交 价主要 在 380~400之间，基本没 有太大 波动。较远的 市 场可能 会稍 高 一些 ，可 达到 400 以 上。周转期 较长的 偏远市场价格可能会更高。Q: 对千目前的渠道配合终端的清况，你们有什么看法？A: 目前渠道和终端的配合还不错，效果较好。电商作为一个中转站，可以控制发货时间和数量。Q: 在实际操作模式上，你们采取的是一次性发货还是分批发货？这种方式会不会增加周转率？ A: 我们采取一次性发货的方式，因为分仓的存在，可以保证短时间内到达。虽然周转率可能会有所增加，但并不会直接增加利润。Q: 从财务角度来看，周转资金多了是否意味着利润增长？A: 从财务角度来看，周转资金的增加并不会直接导致利润增长。虽然经销商的利润比例可能增加，但成本也会相应增加。Q: 您对明年的投放时间有何规划？是在年底完成任务还是明年开门红做得更好？还有关千春节政策的投放时间，您有什么考虑？A: 很多企业可能会权衡是在年底完成任务，还是在明年开门红做得更好。目前来看，全年的基础任务是可以完成的。关千春节政策的投放时间，还需进一步讨论。一般来说，提前投放可能有助于拉动全年的销售任务。Q: 对千线上投资方面，有没有卖不动的产品？东北地区是否有销售困难？A: 在东北地区，目前了解到的清况并没有很大的销售困难，但是Q: 东北地区对酱酒销售的表现如何？有哪些经销商在该地区排名靠前？A: 东北地区的酱酒销售相对较低，因此表现不算太好。在经销商方面，有两个经销商在东北地区排名靠前，其中一个是茅台最大的经销商，全国吨数排名前三，而另一个则是东北地区号称酒王的经销商。他们两个经销商的销售业绩较好。Q: 对千这些经销商的目标和利润分成膺况有了解吗？A: 茅台最大经销商的目标约为 500 万 ，还有额外的 利润 10% 的 分成。在合同任务和费用上与其他经销商有所不同。酒王经销商主要是全年目标，约 为 500 万 ，并 有 10% 的附 加费 用。这些 经销商由 千入股，所以利润分成有所区别。A: 在口感上有所区别。其中一款酱酒使用了 6 年的机油，而另 一款则 使用了 3.8 年的 机油。长时间 储存后 ，口 感可能 会有所差异。另外，这些酱酒的定位和价位也有一定差距。Q: 在东北地区的酱酒市场，目前茅台和其他品牌的销售情况如何？A: 东北地区的酱酒市场整体不太好，包括茅台、西递酒等品牌的销售都不太理想。虽然喜酒和郎酒在东北市场表现较好，但整体膺况并不乐观。A: 头牌和原生系列酒主要是中低端产品，在市场上有一定的销售情况。虽然有一些交流，但整体表现尚可。Q: 对千山东以及中低端市场的销售膺况，您有什么看法？A: 对千山东以及中低端市场的销售膺况，我们希望能够请教您的意见。对千下个月中秋国庆期间的销售情况，特别是在山东地区，包括中低端和次高端市场的销售情况，谓您给予指导。A: 各地市场销量表现不一，聊城市场去年接近三个亿，菏泽市场卖的最少的应该在 1,500 万左右。高清光屏的销量较好，今年托盘 也做了一个托盘美好眼干部训练，在待州、枣庄、聊城等地进行了演出，效果 还是比 较明 显的。山东 整体 的白 酒 容 量应 该 再上 涨 500多亿，高强 光屏的 市 场份额也 增长到 60 亿左右。A: 高清光屏的市场销量较好 ，光品 酒 产品的 销售额已 经突 破 20 亿 ，其中 高 线光屏 在山东 卖了 8 个亿 ，是 增长最 决的产品 而 20 块钱以内的光屏销量并 没有太大的增长。一些产品如牛栏山的销量从 22年开始下滑，补充报表的销量有所变化。A: 山东高线光屏市场容量还有很大的增长潜力，据预计，整体的白酒容量应该再上涨 500 多亿。高强光屏的市场份额也有望增长到60 亿左右，尤其是 so 块钱以 上的 高 线光屏是 增长最 决的产品Q: 市场上的中低端光瓶酒市场份额已经减少，采取了什么措施来调整产品？为什么现在市场上没有 10 块钱以下的酒？A: 过去的光瓶酒市场已经不再适应消费者的需求，从 0 8 年开始到12 年，销量更多 投 研需 求＆加免费 机构纪 要群加微 a km0 56 整体提升。现在市场上没有 10 块钱以下的酒是因为消费者的消费升级过程。目前 so 元价格带的 产品 体量不 断增长 ，该 价格带 为主的汾酒在引领行业发展，并 且其他品 牌也 在追随 ，陈皮 so 元价格带的产品体量也在增大。未来这一价格带的空间会越来越大。Q: 牛栏山在 so 元以 上的 价格带 有 哪些 增长点？这是由 千什么因 素导致的？A: 牛栏山在 so 元以 上的 价格带 主要增长点 来自 一些 地方酒 厂 ，也就是 10 0 块钱一 瓶的 盒 装酒。原 来消费 者主要消费 较低价位的 酒 ，现 在商 务招待的 价位提高了 ，1 50 块钱左右的商务招待酒成为主流，而七八十块钱的盒装酒不再适应商务招待的需求。因此，商务招待市场对 so 元以 上价格带的 酒需 求增 长明 显。Q: 目前市场上的名酒已取代了一些地方酒厂或不知名品牌，具体有哪些名酒占据了市场份额？A: 在整个山东 地区，头 牌销量已 经 达到 10 亿左右 ，佛牌销最大约为 2~ 3 亿。目前，头 牌的 年 度销量目 标已 经 基本完成 ，成 为该地区市场份额的主要品牌。Q: 目前秋季糖酒会的渠道招商模式发生了什么调整？A: 现在糖酒会的招商模式已经从县级为单位转变为地级市为单位，以稳定价格和保证一二级商的利润为目标。牛栏山作为一个经销商较多的品牌，在市场持续了十多年，并且呈正常增长。牛栏山之所以能保持市场份额很大程度上是因为经销商的利润较高。Q: 在山东地区，今年的目标增速是多少？特级产品和牛栏山的增长如何？ A: 山东 地区今年的目 标增 速大 约为 50%。特级产 品的 增速相对较快，然后是托盘投机，其次是陶醉。陶醉在托盘系列产品中的占比最大，增幅 应该 在 30%左右。Q: 特级产品的区分度如何？今年的价格和去年相比有何变化？ A: 特级产品的售价已经与特级价格相当，所以在产品的区分上需要加强。降价销售对市场的影响较大，特别是网上销售价格较低。为了提高市场价格，进行了一些调整。Q: 糖酒会的渠道经销商质量有何变化？是否对价格产生影响？A: 渠道经销商的质量差别较大， 一 些 经销商 销售速度 较 漫，导 致价格受到 一 定 影响 ，尤其是网 上现 场的 价格较低。 一 些 经销商 通过线上渠 道处理 库 存 ，对千资 金 造成 一 定 压力。Q: 托盘招商是以地级市为单位进行的，对经销商而言可能存在库存积压的问题，如何处理？ A: 一些经销商通过线上渠 道处理积压库存，但长时间 消 化库 存仍然 存在 一 定 难度。托盘招商 往往涉 及大 量资 金 ， 一 次 招商的 金 额在 30 0 万 左右 ，处理 完这笔订单需 一 定 时间。Q: 影响白酒价格的因素有哪些？对千糖酒会渠道调研的影响是什么？A: 影响白酒价格的因素主要是流量和商品的特级饲料，在流量方面，使用扫 码更多 投 研需 求＆加免费 机构纪 要群加微 a km056 定位等技术可以确保产品在市场上的正常流通；而在商品方面，高质量的经销商以及从人员、促销和宣传等方面对特级产品进行重点管理。秋季糖酒会渠道调研的影响是使市场价格相对较乱，并导致市场上缺乏量的问题。A: 未来白酒市场的发展重点是管理重点市场和关注重点经销商，同时注重推出高端产品目前托派是市场增幅最决的品牌，依靠托派和高端产品可以保待决速增长。A: 今年三季度白酒业绩主要集中1在50 元左右的价位， 其中包括150 元左右的产品、400 元左右的产品以及500 元左右的产品，这两个档次是目前使用量最大的。A: 由千白酒的价值较高，现在商务招待中拿酒的行为相对较少，与以前拿烟的行为相比减少了。现在人们串门走亲访友时较少拿酒，一般只拿两瓶礼盒来拜访，这也导致了商务招待对千白酒的需求减少。A: 今年的糖酒会渠道调研整体表现相对较好，中低端白酒的增速较大，尤其在商务团购和商务招待方面表现突出。然而，因为现在串门走亲访友的清况较少，对千白酒的需求相对减少。Q: 今年的增速压力较大，特级的增速相对较高，陶醉的库存也相对较高，有什么问题吗？A: 今年的增速压力较大，特级的增速相对较高，陶醉的库存也相对较高。Q: so 元的价格对千消费者来说具有较大的吸引，这力个价格有什么优势？如何赶上这个价格？A: 50 元的 价格对千消费 者来说具 有较大 的吸引 力，这个价格已 经深耕 了 5-6 年，是 一 个很不 错的 价格。Q: 你们与竞争对手的差异是什么？为什么会选择山东这个地方进行推广？A: 与竞争对手相比，我们选择山东这个地方进行推广是因为山东人的喜好和习惯适合我们的产品，而且山东是我们的核心市场。Q: 你们的主导消费群体是哪些人？为什么会选择浓香型产品？A: 我们的主导消费群体是山东人，而我们选择浓香型产品是因为山东人对千浓香型的产品有较高的接受度。Q: 你们的产品在利润方面与其他产品有何不同？为什么这么做？A: 我们的产品利润空间较高， 一 瓶酒的 利润是 3- 5 元，对千经销商来说非常有吸引力。我们之所以这么做是因为我们的产品质量被消费者所认可，而且经销商的利润也较高。Q: 您认为消费者对千产品的认可需要一个过程吗？明年的经销商会议有什么计划？A: 是的 ，消费 者 对千产品的 认可需 要 一 个过 程。明 年的 经销商 会议计划在成都举办，会议将以经销商的认可为重点。A: 我们选择投资的市场主要是一些重点市场，比如聊城、菏泽、待州等。我们的投入费用并不是根据销霆来决定的，而是根据市场情况来决定的。Q: 你们在路西和泸西这两个地级市的销量如何？销量过亿了吗？A: 在路西和泸西这两个地级市，我们的销量已经过亿了。Q: 进入市场已经过亿的产品后期的发展是否加决？是否有一定的市场氛图？A: 进入市场已经过亿的产品后期的发展会加决，同时也会有一定的市场氛围。Q: 产品的价位和开屏率的优化如何？还有什么新的产品推出？A: 目前产品的价位和开屏率都在优化中，同时还有一些新的产品即将推出。Q: 绑定樱桃的托盘是一个战略合作项目，现在还有哪些合作项目？A: 绑定樱桃的托盘是一个战略合作项目，目前还有其他合作项目正在进行中。Q: 有一些奖项设定和扫码定位的工作正在进行中，以及一些问题需要解决吗？A: 一些奖项设定和扫码定位的工作正在进行中，我们正在解决一些相关问题。Q: 今年燕妮最近增幅比较决，能否谈谈它的操作模式和前景？A: 燕妮今年增幅比较决，其操 作 模式是从 做 so 元价位的 产品 转向做一些更多 投 研需 求＆加免费 机构纪 要群加微 akm0 56 特级产品，主要是 在 ID 领域做得比较成功。短期内订货量可能是 100 箱、200箱的量级，但需要看动销情况。今年的供销情况比较好，燕妮已经从 CD 类产 品 做到了 AD 类产品A: 特级产品在刚上市时可能销量不多，但随后很决能够消化，因为产品能够在店里销售。这种产品的消费场景不同千其他产品。A: 投入市场费用相对来说没有问题，因为这种产品利润比较高，成本相对较低，而且产品的用途也没问题。在市场上可以打造一些面向网红的广告和公交车管控等活动。A: 市场基础不够强的地方需要投入重点市场投入，与其他市场投入不同。价格体系方面，特级产 品的 进口 价约 为 45 元，终 端零售价约 为 so 元A: 流最产品现在售价为 38.5 元，利润空间比 较小。如果能 够卖到58 元，可以 获 得 20 元的 利润。对千高 线光屏的 用户 ，他们更愿意推销这种产品，因为实体店生意不太好，他们卖产品时常常主动选择比其他产品价格高的产品推销。A: 永安山在 20 元以内的市场销量下滑，与 其竞争的 产品 没 有太大的竞争力。Q: 现在消费白酒的人群减少了，是因为农民工收入减少导致的A: 是的，消费白酒的农民工因为房地产不景气而收入减少，导致Q: 现在市场上存在一些不知名的消费者，他们消费的是低价酒A: 是的，现在市场上存在一些不知名的消费者，他们购买的酒售价大多在 10 到 15 元之间。A: 新国标的出台对千牛栏山品牌的影响较大，因为消费者了解到了牛栏山是一种勾兑型的产品，对其有了更全面的认知。A: 牛栏山是全国销量最大的品牌，具有相当大的影响力。而其他小企业生产的酒售价较低，不具备存量的特征。A: 今年白酒的销售量在三季度开始逐渐增加，进入了销售旺季。Q: 今年上半年白酒的销售数据不理想是因为什么？ A: 今年上半年白酒消化了去年下半年的库存，并且进行了一些促销和品牌建设的工作。传播的时间需要消费者的认可，需要时间来推动销售。 Q: 牛栏山今年进行了哪些促销和品牌建设的工作？ A: 牛栏山今年从新疆和内蒙古等地进行了推广活动 ，投入了约200万的费用，旨在提高品牌知名度并拉动消费者。Q: 牛栏山的利润下降的原因是什么？ A: 牛栏山的利润下降一方面是由千农业收入减少、房地产行业不景气和生猪养殖行业等原因影响；另一方面是由千品牌推广费用较大。A: 要提升品牌的影响力，需要在包装和品牌宣传方面下足功夫，增加产品的知名度和消费者对品牌的认可。A: 牛栏山的产品主要定位中高端市场，通过按照不同的消费习惯进行分类推广。同时要提高产品消费者的满意度和认可度。Q: 今年下半年的市场预期如何？ A: 今年下半年的市场预期相对较好，预计销量会有所增长，特别是在冠状疫苗产销比较好的部分。-----------------------------------------------------------------------------
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