经销商，如何在如此琳琅满目的品牌中找到适合自己的产品？
国内每年比较有影响力的展会就是春秋两季糖酒会。
2023年秋季糖酒会在深圳举办。目前企业参加糖酒会的意愿度很高，经销商参会更倾向于热门酒店，选品也更愿意接受潜力的白牌产品。
相信本届糖酒会会有一些新的产品、新的讯息和新的市场趋向机会可以把握。
但作为经销商，如何在如此琳琅满目的品牌中找到适合自己的产品？这才是参展的核心目的。
但该参考哪些指标来选择产品呢？下面我们就来聊聊。
经销商到底该怎么赚钱？
如何能赚更多的钱？
经销商经历的几个赚钱阶段：
搬运工赚钱阶段：
这个阶段多以夫妻或家族式经营为主，需要经销商亲力亲为，这种模式下的经销商，没有任何的核心能力，不会运营，不懂营销，不做市场，赚的纯粹就是“搬货”的钱，是辛苦钱。
配送商赚钱阶段：
配送商是在厂家深度分销的背景下诞生的，这类经销商的典型代表是可口可乐的101，康师傅的通路精耕模式。在这种模式之下，大部分的事情都是厂家亲力亲为，和终端建立关系的是厂家而不是经销商。经销商的只需要进行仓储和配送。这也就意味着，所有的终端资源都在厂家手中，代理这些品牌经销商赚的就是配送费。
运营商赚钱阶段：
这个阶段经销商已经具备一定的经营实力，对渠道和网点有了一定的客情和掌控能力，一线品牌也从通路精耕转为DSR人员配置厂商共管的合作模式。市场的运营权在经销商，这个时期经销商赚的才真正是产品运营中差价。
经销商赚钱的方式就是赚取产品差价，但关键在于谁能赚取更多的差价，这里考验的不是胆量，而是经销商的综合运营能力。
Ø从内部分析：经销商利润来自资金管理、仓储物流、分销渠道三个方面。
这方面考验的是经销商内部管理运营能力！
Ø从外部分析：经销商靠抓住品牌增长，抓住品类增长的机会，生意快速做大，才能更快的赚到更多的钱。
这方面考验的是经销商的选品能力！
抓住一个靠谱的品牌，企业不但能指导经销商销售产品，还能指导经销商做精准的市场操作，同时要可能会重点市场费用投入支持，经销商按照厂家指导方式做，就能抓住这个品牌的增长机会，生意自然而然就增长了。另外，就是抓住一个品类增长的机会，不但能降低经销商选择品牌的风险系数，同时品类热度也能提升终端销售的回转率。
厂商共同运作产品才能保证产品的推广成功率，经销商的盈利才能更有保证。
经销商选品要懂得借势，借助品类的发展势能、借助品牌的发展势能。
下面我们就从另外一个角度去分析哪些产品相对更有发展潜力！
如何选择有势能的产品？
1、外部环境：
Ø品类线上有热度、线下有一二线品牌参与。
Ø产品包装好看、好吃/好喝，同品类对比有特点有优势。
Ø企业线上有传播，线下有支持。
Ø所在省份是企业重点开发或培养区域（一定是企业层面的战略布局）。
Ø产品有系列化布局规划。
Ø产品有成功市场，哪个省份做得好，哪个市场做得好，怎么好？
Ø分析企业软实力：
一看企业的实力（销售额、大单品占比、销售团队人数等）、历史、荣誉;
二看品牌传播方式、力度和产品质量；
三看产品价格竞争优势；
四看营销团队营销能力。
2、内部环境：
经销商要综合分析自己的市场、渠道、网点、团队、现有产品、资金实力等因素，导入新品后能否进行完美的匹配，与现有资源形成互补，就显得至关重要了。
Ø一看新品与经营市场和渠道的匹配度。
经销商的市场级别、渠道构成、终端掌控力、运作模式、资金、团队、执行力等是否达到运作新品的要求？如果二者相匹配，那么新品就能顺利地切入市场。当然，经销商不要勉强自己去接难以企及的新品，避免最终因为达不到厂家要求而不欢而散。
Ø二看新品与现有产品的互补性。
新品与经销商现有产品，在销量、利润、渠道上的关系，是互补还是冲突呢？为了降低产品间的内耗，经销商在选择新品时，应当采取差异化策略，尤其不能选择同渠道同类型的竞品，否则出现冲突，在厂家的压力之下，经销商依然要进行“二选一”的抉择。
Ø三看新品成长能否达成预期。
经销商导入新产品，一定是有所图，例如贡献销量、辅助渠道建设、增加利润、分摊费用、锻炼团队等。
经销商选择新品一定是有所图的，关键是清楚自己最需要什么，新品又能否实现自己的目的。
选品，建议经销商从本地市场出发，将匹配度与互补性作为首要考量因素，之后再考虑趋势、规模、成长性和竞争态势等方面的影响。
参加糖酒会选择产品建议
1、选择品类集中有针对性的酒店（主展酒店位置都抢不到的企业，要么是没规划、要么是没实力）。
2、选择酒店有特装展位的品牌（企业展会投入不但体现实力、也体现区域拓展的决心）。
3、选择有主推品项、装修突出、陈列集中的品牌（什么产品都想摆出来、什么产品都想卖的品牌，往往也是没有大单品没有流量产品的品牌）。
4、选择营销人员服装统一的品牌，有定制服装的更好（服装统一不只是好看，更是企业品牌意识的一种展示）。
5、选择年销售额与展位投入相对匹配的品牌（打肿脸充胖子式的展会投入，都有点赌博的成分）。
6、选择能连续参加展会且展位位置固定的品牌（展会招商是一种招商策略，也是一种品牌传播策略，偶尔参展的企业要么实力有限要么没有能拿出手的产品，一线品牌除外）。
经销商每一阶段的发展，都是靠引入了一个或几个成功产品来推动的，这就叫借势！
（部分图源：摄图网）
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