白酒的中秋国庆动销-节前基本定调（23年9月中旬）

来自滚滚长姜东逝水的雪球专栏

本周进入各地密集发货关口期，动销/库存/批价进入检验期。国庆节前本篇持续更新。

涉及区域：山东、河北、江苏、河南、四川、江西、安徽

节前持续更新…下面分品牌的不同区域说一下动销的情况及个人的见解（所涉及标的不作推荐，下述观点受到不同地区和不同体量的经销商的限制，内容仅供参考）

地区近况简述：

1）山东：目前有订货、购买，但是目前量不大，烟酒店数据不大，到了9.15之后会慢慢起来。居民消费现在还行，千元价格带弱一些，腰部以下好些，100~200的消化是最好的。100~200价格带主销舍得舍之道、汾酒坊、海之蓝、酒鬼、剑南春系列、五粮系列浓香、头曲、汾酒、茅系列，整体这个价格带相互竞争还不是很激烈。300~400的价格带竞争很激烈。婚宴比较好，9月下旬和10月中的婚宴比较多，国窖、剑南春政策好，汾酒政策切入感和力度比较弱，国台做的也比较大。商务场景目前还是很少，跟前期没什么变化（主要客户是国企）但同比去年肯定是多了一点。今年预判今年中秋出货可能不会高于去年，去年中秋资金没有现在困难，跟政府企业、医疗、教育、工程打交道的可以即时拿到钱，目前确实没钱了。

2）安徽：徽酒的酒店渠道的模式挺亮眼的，合肥所有酒店基本古井能占40%，口子（百威公司）占20%+，迎驾10~15%。买断之后所有的销售都固定下来了，关联度很高。今年合肥宴席用酒的方向在调整，前两年基本在用200多的古8占比80%，300~400价格带占比5~8%，去年开始占比明显提升，目前婚庆用酒古16为代表的300多价格带占比10~20%。今年合肥白酒市场中秋的团购用酒要比往年差。往年预定的量要大于今年，今年还没有什么动静。古井团购订单相对远好于迎驾、口子、金种子等。安徽浓香清香为主，酱香份额最多10%。安徽酱酒的增量基本垫底，21年小高峰有去做董酒习酒汾酒，今年开始转淡。五粮液在安徽也不温不火，利润空间不大。安徽省的大众价格带表现好主要是因为100多的价格带目前主要是自饮场景，目前合肥白酒市场两极分化，古井里古16增速还是不错，300多价格带的宴席用酒的升级，商务用酒的升级去年古8，现在商务宴请古16起步。100多的自饮消费光瓶酒还是注重品牌。

3）江西：经济形势还是需要缓和，300以上价格带的没有增长。200以内的量在提升，300~500价格带的商务宴请量比较平稳，不会有爆发增长，千元除了五粮液茅台君品珍30之外，可能还是会下滑一点。

4）四川：国窖的消费者，今年和五粮液还是有一些大体相同，但是国窖确实在成都的开瓶率在礼赠方面相对五粮液来说要少一些，同时在商务和个人宴请的开瓶率要比五粮液还要高一些，所以可以理解成国窖的即时引用的消费开瓶率比五粮液好，但是在礼赠和宴席端这方面还是五粮液更加强势。

5）华北区域：动销较快的场景是宴席和定制渠道（会议营销、协会，北京、石家庄、天津、唐山等）

———————————————————————————————————————

$贵州茅台(SH600519)$ ：9月打款正在进行中（占全年10%），预计9.15-20到货。库存约20天内，基本全国的库存一直是这个情况。截止9月预计非标产品发货量可能增长了25%，其中，兔茅、珍品和精品是增长速度最快的三种产品，非标在Q3比Q1、Q2增量还要高。今年整体综合打款截至9月同比增长25%，需求今年同比好于去年，但是相比供给，需求还是比较低，所以真实批价跟厂家指导价还是有差距，主要在非标上。

$五粮液(SZ000858)$ 近期渠道动作较多： ①减少部分经销商共10%配额，并将经销商配额完成情况与1218奖励挂钩； ②严查低价情况，终端低于970的到单全收，对违规经销商持续处理，或利于后续量价表现。

1）谈到的减量10%，是整个供给端的减量，跟低质量减量挂钩。每个经销商都会有些窜货，低于970会市场部或其他地方收到，就会扣减100或200件配额，这些配额汇总起来看其实差不多有10%；

2）今年经销商这几年没有赚到什么钱，有的还有小幅亏损，今年很多中小经销商在回款填仓压力的时候实行了半年的承兑汇票，在销售的过程中价格还倒挂，现金流也比较紧张，所以在这个时候也有部分经销商在向厂家回款的时候会出现一些回款不及时，甚至退出五粮液经销商的状况也是存在的。

3）目前的厂家一系列动作来看实际上只有一个目标，就是把批价往上走，把不符合产销管理市场管理要求的经销商逐渐的出局。另外这种减量10%，其实它不是硬减，是把低质量动销的量整理放大20倍来进行处罚，这种方式的减量其实从某个角度上来说，也是对遵守规则的经销商的一种鼓励，但是对违规的经销商是一种强刺激。因此这样也是保护小经销商，变相让价格提升，所以当前批价环比有所上升。

目前重点关注五粮液的批价，会影响国窖的提价空间。

$泸州老窖(SZ000568)$ ：目前回款进度全国的范围接近90%，个别大商已经回款结束。单就济南来说，窜货比较厉害的终端现在拿到的价格890外地货，济南提高开瓶率的话（济南大部分货都在省外），还是有利润的。890价格外地高度主要还是河南、河北的三码产品。本地大户890的价格也有货，但一般不让低于920~925，但是他们把年终分红的钱算进去也能在890，去打击外地货。个人判断，老窖在未来一段时间高度：低度产品占比很可能从6：4变为5：5，低度国窖的市场受欢迎的程度好于我之前的预期。数据上给大家一点参考：华北任务80亿，目前完成60亿 ；西南任务50亿，目前完成40亿+； 华东任务40亿，目前完成 32亿；整体相对去年是向好的。

汾酒：汾酒优化经销商，目前政策没什么太大的调整，汾酒的北方酒厂的调整速度慢一些。终端政策微调但不大，厂里可能针对一些市场增加了促销力度，给终端一些活动。现在汾酒的库存并不大。代理商量大但是烟酒店没多少库存，去年烟酒店40箱以下的货很正常，今年6、7月开始增加备货的，常规流速产品还是需要有的，前期提价和中秋备货，过年也能卖，有预期在。今年尤其是政商层面，河南的汾30的表现不错，山东主要商务消费场景更多，婚宴之外的场景基本覆盖，主要消费群体私人、央企基本都在用汾20，开瓶率很高大家不怕压货，目前最大的问题是假酒，后续不解决这个问题就会有影响。

洋河&今世缘：整体今世缘在省内还是优于洋河，洋河估计今年增长整体在15%，目前来看整体动销不会比去年好多少。苏酒今年的增速和热度是要弱于徽酒的，也可能是因为起势比较早的原因，现在有一定的瓶颈在。

古井贡酒：中秋最后一波回款结束。中秋前终端在上月底结束预收款，情况好于端午，库存目前是全年的最高峰，9月初陆续消化，现在开始是库存消化速度最快的阶段。古井中秋预估还是古16、古20的增长，古16卖的最好，古20价盘比较乱。省内8月古20公司给了20%的补贴政策，就是为了打击外地的拿货价500~510的低价窜货，卖出540左右，合肥拿货价540，卖出560~580，没有竞争力，现在480~490的拿货价卖出540，合肥货有竞争力，但现在对价盘有影响，市场540的成交价跟春节持平，春节前能卖到560~580。目前的价格起不来。不宣布20%取消的话就一直有，以搭赠的形式直接给终端店，跟经销商没关系。

迎驾贡酒：目前回款到全年任务的80%以上，相当于去年的全年任务持平。按照增量今年25%，余下的月份就是增量。洞9还有空间，现在洞6销量占70~80%，洞9/16增长空间还是有，搭古井便车，古井从200上升到300价格带，迎驾能填补市场空间。目前消费者认可度上迎驾还是在上升通道，洞16中秋上涨10块之后接受度还是很高的。维持2~3年没什么问题。

珍酒李渡：市场关注度随着港股通，已经非常高了。江西1.2~1.5亿的体量、山东2.5亿体量。前八个月销量很差，重点看9月之后了。整个团队20~30个销售人员做品宣，其中厂家经理6~7个。经销商配业务经理。公司会招团购业务的做市场的人员。酒厂也会帮助经销商做推广，比如民酒进民企对接单位、客户维护和跟踪、流通的宴席拍照等，经销商递资料配合。公司也会招人，具体是经销商找人酒厂支付工资。按照千万门槛划分，正常配3个人员，加上酒厂1个经理。不过千万的经销商不配人员。目前市场对珍酒的看法和买入理由我认为是略偏离基本面的，后期回调的程度不会小，个人态度更谨慎。

水井坊：今年7月新财年的开始，目标24财年的30%也就是“开门红”，所以三季度会有季度性高点。周边安徽等薄弱市场可能会有增长，江苏市场体量占比20%左右，苏州市场已经独立成一个大区。源河风的销量相对其他地区比较稳定，无锡二季度没有压货，基本现在裸价操作，8月压货比较顺利。八号销售情况比较好，天号陈和新井台不太好，典藏处在微增的程度。全年的任务经销商基本都能完成。

口子窖：不过多说了，公司策略的失误库存也高。这波消化今年没办法结束。

酒鬼：成立了专营团队和促销政策，针对消费者、终端、经销商的投入相比去年有增加不少。终端很多新进的，老店的接受程度弱于去年，新店接受程度比较高。今年消化库存为主，为开门红循环打款做准备。同期销售数据增长全国普遍应该在50%左右，主要是厂里增加了旅游、手机等各种费用，入库扫码进货3送1，现在直接投给终端烟酒店。酒鬼每个地区的活动都不一样，固定费用率的经销商做适合自己的活动，旅游、礼品可以选择。酒鬼销售商很多跟不上节奏，11月估计还是要跟上节奏，不然很多费用下不来。三季度中秋代理商都代理的很多，打款任务会侧重，资金是有限的。

舍得酒业：完成厂家规定的增长的可能性不大，去库存为主。整体公司的批价较稳定，这也跟市场容量不大价格透明度低有关，目前库存全国平均3~3个半月。