一、前言
随着中秋国庆白酒旺季的来临，酒企、经销商、终端门店均已进入紧锣密鼓的回款、发货、走货的阶段，市场对各家酒企当前回款、终端动销以及价盘等问题尤为关心。本周我们组织8场中秋国庆白酒动销展望电话会，深入一线全面剖析旺季动销，调研5省、8位经销商、涉及上市酒企十余家，以下为本次电话会反馈：
总结来看，动销环比恢复，但分化较为明显。1）分区域来看，市场表现最为突出，中秋国庆旺季宴席场景明显回暖，经销商备货信心足，尤其身为地产酒龙头的迎驾贡酒，当前已近完成全年回款任务目标，经销商已开始聚焦9月20日之后的额外回款任务。其他市场中，四川排名第二，五粮液和老窖在省内回款进度良好。河南省内出现较为明显的两极分化，名酒回款无虞，但其余产品经销商回款意愿较弱，品牌效应持续显现。江、浙两省相比其余省份明显较弱，终端动销恢复较慢，当前经销商备货较为谨慎。2）分品牌来看，强势地产酒表现良好，其中迎驾贡酒、古井贡酒反馈最优。全国化品牌中，汾酒动销领跑，价盘环比提升明显，茅五泸消费氛围有所恢复，次高端环比上半年动销有所改善，酱酒在次高端行业中市占率下降明显，对汾酒等品牌的势能提升有积极作用。3）分场景来看，婚喜宴回补边际走弱，逐渐回归正常动销。商务活动有所恢复，主要集中于400-1000元价格带。3.1 安徽迎驾经销商：回款接近完成，产品升级明显。根据该经销商反馈近期回款加速，库存方面，当前中秋国庆旺季打款的货已陆陆续续发至经销商库存，整体出货进度较快，终端库存预计2个月以内。价盘方面，洞6/洞9当前批价分别在110元/瓶和190元/瓶左右，经销商渠道利润仍存10%+，较竞品明显领先。另外，根据经销商反馈，年初以来洞16/20年整体增速高于洞6/9年，公司内部产品升级仍在进行，带动产品矩阵持续优化。 3.2 安徽洋河经销商：库存水平健康，天之蓝表现亮眼。整体动销方面，经销商目前相对乐观，主要系：1）2023年中秋、国庆双节在日期上相连，带动返乡人流增长，婚喜宴氛围浓郁；2）前期库存健康，经销商拿货热情较高；3）酒厂旺季政策力度大于去年。库存方面，当前整体库存水平非常健康（渠道库存无法支撑中秋、国庆旺季期间的销售），其中海、天库存相对梦系列更少。分产品动销，年初至今，安徽市场上天之蓝表现明显优于其他产品，其次为梦3水晶版，，当前在经销商产品结构中天之蓝占比由2022年的18%左右上升至20%，梦3水晶版动销同比增速也近20%，海之蓝在营收中占比有所下降，梦6+当前仍以高端价格带培育为主。价盘情况，当前全系列产品批价保持稳定，海之蓝批价106元/瓶左右，天之蓝260元/瓶左右，梦3水晶版468元/瓶，梦6+近600元/瓶，近期批价相比上半年有所回暖。4.1 河南高端&汾酒经销商：名酒回款无虞，当前经销商出货较快。回款方面，分品牌来看，茅台当前9-10月回款已打，场景控制出货速度以稳定价格。其余品牌中，专家反馈对于中小品牌没有进一步回款想法，但名酒整体回款无虞；动销及库存情况，当前主要认为为以价换量消化库存为主，主要系感受到宴席（婚喜宴+升学宴）高景气+商务活动恢复+经济预期改善提振信心，带动经销商出货较快，当前名酒库存处于低位，五粮液和国窖均为40天左右，汾酒库存降至1个月以内。价格方面，得益于淡季酒企控量挺价，当前五粮液批价在940元/瓶左右，国窖880-885元/瓶左右，青花20环比明显上行，由7月末的350元/瓶上涨至当前365-370元/瓶附近，批价企稳回升主要系需求 好转带动价格上行。4.2 河南古井专家：当前动销回暖，看好旺季宴席恢复。根据该专家反馈，年初至今河南省内酒水消费呈现出明显消费降级的情况，但进入下半年该现象有所好转，7月至今古井在河南市场，在出货量、开瓶率等各项指标上均较往年有明显改善。从整体节奏上看，8月中旬至9月初，公司以消化库存为主，下订单为辅，9月10日开始要求经销商大批量回款，正式开启旺季备货。从产品上来看，当前主力产品已经从古5升级至古7及以上，后续省外市场有望贡献业绩新增量。5.1 四川高端酒经销商（一）：消费环境向好，终端备货意愿提升。回款情况，名酒回款正在加速，终端备货进行中。批价及库存，批价方面，整体平稳，部分厂家加大C端费用投放，国窖1573五码装扫码反馈红包至少15.73；茅台库存30天左右，五粮液/国窖库存1-2个月，次高端库存普遍较高。旺季展望，预期向好，终端备货意愿提升一定是来自于企业需求环比改善及个人需求显现，名酒价格回落叠加红包等C端费用投放以价换量，也带动旺季动销向好。5.2 四川高端酒经销商（二）：普五、国窖批价稳健，回款进度良性。分品牌来看，茅台当前9月回款已打，10月尚未回完，但9月配额尚未发货，当前渠道整体库存为10天以内。五粮液近期经销商回款积极性较高，主要系终端走货速度加快，发货整体略慢于回款，后续随着中秋、国庆旺季临近，预计发货节奏会呈加速，当前库存20天以内。价格上，当前川内市场八代普五批价在940-950元/瓶，后续中秋国庆发货经销商预计批价整体仍将保持稳健。泸州老窖回款该大商也已完成，到货率在90%+，整体库存1个半月出头，国窖1573批价当前890-900元/瓶左右。六、江浙市场：终端动销恢复较慢，经销商备货较为谨慎6.1 江苏高端酒&洋河&今世缘经销商：高端价格带茅五表现突出，地产酒备货谨慎。分品牌来看，茅台按月回款，整体节奏较为稳健，当前9月份货还没发，该经销商库存在1周出头；五粮液近期在江苏省内动销已有所好转，该经销商打款信心提升，普五当前批价在940-950元/瓶左右，整体库存1个月左右；老窖当前库存1-1.5个月之间，批价基本在890元/瓶左右；洋河库存基本在2.5个月左右，当前整体到货率75%；今世缘整体库存略低于洋河，在2-2.5个月左右。从整体消费环境来看，该经销商认为中秋国庆旺季预计将环比改善，但改善程度有限，主要系当前高端价格带酒水消费承压。另外，省内地产酒经销商库存不低，当前备货仍然谨慎，并未出现大批量备货6.2 浙江次高端经销商：当前仍有承压，终端备货谨慎。从动销情况来看，Q3以来终端动销疲软，终端备货谨慎。宴席较少，商务宴请延续Q2的下降趋势。回款发货情况，茅台每月按比例节奏发货；五粮液在浙江省内消费氛围好于老窖，动销和回款较竞品存优势。双节展望：预计双节销量下降；礼赠方面，高端酒预计下降，次高端更多在商务形式下降，商务宴请的下滑幅度相较Q2收窄，预计在20%内；高端酒变化不大，低端酒相对减少，次高端受消费力影响严重；宴席比重大的次高端酒下滑比例小，预计在10%以内，商务占比高的下滑幅度大，预计高于10%。浙江市场需求不佳的原因：（1）浙江酒类结构相对分散，白酒氛围较弱（2）以民营经济为主的经济结构导致消费力受经济环境影响较大。分品类表现优秀品牌：次高端中汾酒、古井上行趋势较为突出；高端除茅台外，五粮液、国窖、青花郎表现较好。
