文 | WBO团队
编 | 山火
近日，WBO发现盒马鲜生多家门店的葡萄酒陈列、选品发生了一些变化。作为一家较为重视葡萄酒品类的新型连锁商超，其葡萄酒策略究竟有哪些变化，又意味着什么？
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变化一：SKU总数缩减，高价名庄酒不陈列了
WBO在两家成都盒马鲜生门店发现，其葡萄酒陈列总量略有缩减。其中一家分店的恒温柜中许多位置都空着，另一家的葡萄酒陈列面缩减了一半。
对此，一名熟悉盒马鲜生的业内人士林萧（化名）表示确有其事，他说：“以往盒马鲜生的葡萄酒SKU较多，最多时候有两三百个，现在缩减到了一百来个。”
WBO在成都的几家盒马鲜生观察到，除了少数有标杆价格支撑的知名品牌，目前主推的葡萄酒绝大部分以100—300元价位带为主。
目前看来，其葡萄酒阵营可分为两大类：一类是奔富、蒙特斯、路易亚都这种各个国家的知名品牌；另一类是盒马鲜生自采的葡萄酒，可以理解为盒马鲜生的自有品牌。
盒马鲜生的红酒恒温柜也是常年陈列一些全球名庄酒或波尔多列级庄酒。但WBO最近发现，恒温柜里仅剩几瓶勃艮第夏布利的干白，且价格也在300元左右。
货架上名庄酒的位置也很少，法国列级庄酒仅剩300多元价位段的产品，如328元的拉图嘉利与399元的拉芳罗谢小教堂。
1000元以上的名庄酒开始转战盒马鲜生APP，有拉菲、飞卓、雄狮等千元以上的酒，均是客人下单后24小时发货，并不在店内陈列。
洲际好年国际酒业有限公司CEO谢春填指出，盒马鲜生对库存是有考核指标的，随着消费者的需求发生变化，盒马鲜生开始更加聚焦于品牌化、利润点与性价比。谢春填称：“其实深圳也是如此，名庄酒目前并不是盒马鲜生主推的产品，消费者买名庄还是更喜欢去Ole等精品超市。”
华东地区一家给盒马鲜生供货的进口商负责人李涵指出：“盒马鲜生的葡萄酒策略是新旧世界都主推500元以下的产品，但现在的盒马鲜生更重视新世界的产品。”
一家给盒马鲜生供货的酒商陈伟（化名）说：“盒马鲜生的策略很灵活，会根据不同城市的消费者特性进行产品陈列，所以部分城市是存在名庄酒陈列的。成都的葡萄酒消费属于中等偏下，因此会主推相对中档的葡萄酒。
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变化二：白葡萄酒、桃红与起泡酒占了一半货架
与名庄酒的缩减相反，盒马鲜生的白葡萄酒、桃红酒与起泡酒的陈列面则有所增加。WBO在一家门店看到，这几者总和已经占到葡萄酒柜台的近50%，其中白葡萄酒的SKU比例目测有30%左右。而据WBO了解，以往盒马鲜生白葡萄酒SKU的占比不到20%。
除了恒温柜以外，葡萄酒的四个货架上，有两个货架除最底部一层外，其余层都放的是各类白葡萄酒与起泡酒。
酒商陈伟告诉WBO：“这与盒马鲜生的消费者画像有关。来盒马鲜生购物的主要是女性消费者，而女性消费者会对包装相对漂亮的白葡萄酒、桃红葡萄酒与起泡酒感兴趣，这是主要原因。”
李涵也谈到相同的原因：“白葡萄酒多是因为根据盒马的大数据分析，他们的消费者女性居多。”
盒马鲜生从去年开始放在堆头上推广销售的一个自然酒系列，同样拥有非常漂亮的包装，且以白葡萄酒、桃红葡萄酒为主。
李涵和另一位业内人士均表示，现在正值夏天，因此白葡萄酒更受青睐，多陈列一点也正常。
此外，今年白葡萄酒的销售有抬头的趋势，无疑也是原因之一。谢春填介绍道：“盒马鲜生的采购会随消费者的喜好变化。今年以来他们确实开始注重干白与起泡酒了，我们公司也即将有白葡萄酒即将在盒马鲜生上架。”
另一名熟悉盒马鲜生运营的人士指出：盒马鲜生的葡萄酒比较重视与生鲜的搭配销售。在葡萄酒购买目的上，主要关注“喝”与“送”。而盒马鲜生的海鲜食材销售占比大，自然干白葡萄酒的占比会加大。而在女性购酒送闺蜜，与闺蜜共饮的场景上，亦会多关注白葡萄酒与起泡酒。
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变化三：超低价入门级流通产品不受宠了
另外，WBO还发现盒马鲜生将某些入门级流通大单品放在了货架底部。这与两三年前形成了很明显的差异。此前，这些产品经常会被安排在专门的陈列台或堆头。
陈伟表示：“盒马鲜生的采购业绩是通过货物周转率与利润率两点来考察的，这种超低价入门级葡萄酒大品牌的利润率较低，但由于经常有消费者主动购买，因此放在货架底部比较合适。”
李涵也表示，一些超低价品牌已经有一定的知名度和流行度，不需推广即可形成动销，因此没必要陈列在显眼的位置。
盒马鲜生葡萄酒货架中间两排位置主要是自采产品与定位中高端的大牌，这与盒马鲜生的选品策略一致，也体现出盒马鲜生对产品本身盈利能力更看重了。
另外，盒马鲜生与很多供货商签合同时基本有退货约定。为了提高周转率，一些临近45天不能顺利动销的葡萄酒会被盒马鲜生退货。所以，产品力一般的供应商也不会参与盒马鲜生的葡萄酒游戏了。
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