为了筹集资金，进口商可谓是八仙过海，招数用尽。各种看似美丽的融资手段，如抵押贷款，小额借贷等却让企业一而再，再而三地陷入还贷的泥潭。对于中小型企业来说，银行等金融机构，从来只会锦上添花，不会雪中送炭，冷不防还会来一个落井下石。在这种对中小型企业极不友好的营商环境下，许多中小型企业在新的一年选择用组团、结盟和项目合作的方式来进行资金筹措，以减少现金流的压力。
首先要说的是，这种做法是合理并符合市场规律的。
抱团采购最大的好处在于市场保护。在利益面前，国外酒庄任何关于市场独家代理权的承诺都是一句废话，近年来中国进口商应该没有少吃这方面的亏。抱团采购，利用资金优势锁定单品，抱团成员之间对渠道和价格的规划达成一致，对品牌共同参与宣传，这有利于品牌运营团队对自身利益的保护，也有利于品牌的良性发展。随着市场渠道的逐渐细分，许多传统进口商也逐渐认识到，以自身实力并不能完全开发所有市场。因此在战略结盟关系下对市场的合理划分，不仅仅是对资金的优化，更是对市场的优化，从而避免产品资源的浪费。最后，大规模采购所带来的价格、运营成本等优势自然不言而喻。然而，好处虽多，合作后因为利益纠纷而出现内斗等狗血的事情也不少见。如何避免狗血剧情的发生，笔者总结了一下身边成功的案例，认为大体要做好以下几点：
第一：市场合理划分。结盟成员之间在项目开始之前根据自身的市场优势，对市场进行合理划分。各成员之间对设定好的市场界限要树立敬畏之心，不得以侥幸的心态跨界操作。市场划分分为横向的地域划分和纵向的渠道划分。如果需要跨界操作，那么应该提前与合作伙伴谈好利益分配方式。
第二：精细制定价格体系。针对不同渠道市场，对价格体系做精细设定。一旦设定，全员执行。对于一些初期设定不合理的渠道价格，在运营过程中可通过集体讨论的方式进行修订。网络价格尤为敏感。有时候网络出价未必是联盟成员所为，因此各成员之间应该建立高度互信，对网络乱象共同治理。
第三：选择合理产品。产品选品尤为重要，一般以价低量大和价高量少两种极端选择模式为主。无论是价格还是品质，都是产品在逆境时能够被动销的重要保障。选品要获得联盟成员的一致认可。合作后允许联盟成员对选品提出意见和建议（不是非议），然而必须辅以解决方案。
第四：建立合作退出机制。在合作初期，必须签订合作合同并建立合作推出机制。在合作过程中，如有任何一方希望终止产品销售，为防止该成员低价倾销，扰乱市场，合作联盟应该采取内部吸收的方式对产品进行回收。回收价格一般为采购价格的八折左右。
第五：采购流程由第三方机构负责。选品完成后，采购流程应交由第三方机构（如进出口贸易公司）等负责。其中涉及外汇付汇、税金缴纳、物流和保险费用缴纳、拖车等服务等环节费用一律由该机构全权负责支付并出具单据。
以上浅谈五点中小型进口商在利用资金合作的方式进行产品进口时应该注意的关键点。上述各点在合作前都应该以合同的形式进行权责确定。后疫情时代，合理利用资金，以小博大，精细管控市场，促进品牌健康发展将是主流。（END）
特约撰稿人：潘家佳丨沐辰教育创始人，中国国家一级品酒师（高级技师），华南师范大学旅游管理学院职业教育硕士兼职硕导，广东南华工商职业学院特聘“珠江学者，讲座教授”，法国勃艮第商学院葡萄酒与烈酒管理MBA讲师，法国斯特拉斯堡大学高等商学院葡萄酒旅游管理硕士导师。被授予法国阿尔萨斯圣埃蒂安骑士会“大师级”骑士勋章和法国波尔多布拉依产区骑士会骑士勋章。《侍酒服务与管理》等多本酒类教材主编。
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