一个白酒品牌在市场流行起来的标志就是宴席场次增多，宴席用酒增多，宴席的拐点一旦出现，预示着大增量即将发生。回归到原点思考，销量从哪里来，人们消费白酒的场景是什么，最大的消费场景又是什么？白酒的消费八大场景:政务招待，商务招待，宴席，收藏、送礼、自饮、日常聚饮，家庭聚会。关键的场景是商务、政务、宴席，其中政务与商务起引领示范，宴席场景做销量。宴席流行是解决消费者的社会共同认知，没有集体认知，宴席推广是很难的。主家选择宴席用酒品牌的逻辑是参加宴席人员是否会产生负面评价，在乎的是别人的议论。所以，没有一定的品牌势能活动、意见领袖的加持、影响力人物宴席的引领，大规模的宴席流行还是很难。一切交易都是从认知开始，没有认知，力度无效，尤其是前期依靠大力度的渠道活动与消费者活动去驱动，效果是不明显的。中低端酒也许还有些效果，中高档效果很小，主要是目标人群对价格的敏感度低，对品牌力的认知要求高。1、挖掘品牌文化，找到与宴席场景匹配的品牌诉求，形成与宴席场景的强关联。核心的宴席场景：婚宴、寿宴、满月宴，宴席场景的关键点就是喜庆，吉利，忠贞爱情，品牌要被赋予美好的寓意。比如：钻石在没有被赋予爱情的象征之前，本质就是石头，世界上最大的钻石商戴比尔斯公司，为了提高钻石的售价与捍卫自身的行业垄断地位。请广告公司帮其策划，要求既要能涵盖钻石的各种物理特性，还要能表达出钻石传奇故事所蕴含的意义。于是创造出全球知名的广告语：“钻石恒久远，一颗永流传”，经过反复的广告与持续的活动，成功的占据了钻石代表爱情，浪漫、永恒，把坚硬、璀璨的钻石打造成了忠贞不渝爱情的代表！比如：今世缘定位中国人的喜酒，今世有缘，相伴永远。比如:金种子，传天下，据说当地结婚办事都要购买金种子作为婚宴招待用酒，感觉不用，担心婚后没有“种子”。比如：酒鬼酒由于品牌名没有先天性的做宴席的优势，酒鬼酒联合《中国婚礼》进行婚宴场景关联，有喜事的地方，就有红坛酒鬼。
比如：沱牌抢占真情，以真情为主线紧抓消费者心智，与消费者建立“真情时刻有沱牌”的共识，紧抓宴席关键词，让幸福的日子有沱牌。
全国性大品牌是一个单品打天下，一个单品能通杀各大消费场景，商务招待，政务招待，宴席都是一个单品。因为品牌知名度强，产品价值高，人人都知道，但是大部分品牌是不具备这种基因。中小企业还是建议有一款专门针对宴席的产品，如果担心产品线过多，分的过细，不利于形成大单品，产品的设计与命名要兼顾宴席场景与其他场景都能使用，不突兀，不违和。对于品牌名先天存在宴席场景的缺陷，也可以通过产品的小名改变，比如我在服务一家地方酒厂时，为了抢占宴席，在天宝、地宝、物宝的基础上，又增加一款针对宴席的产品—喜宝，广告语：今年喜宝，来年得宝。比如：真工酱酒针对喜庆时刻的细分赛道产品“真工红方”，在传统中国红的基础上加入潮流元素，使真工红同时具有潮流与喜庆之美，红方开，好事来。
主题营销活动根据企业的实力大小，可以自身原创一个主题活动，也可以跟匹配的节目联合或赞助，寄生的方式参与，原则是大活动造势，持续不断的小活动落地，做销量转化，活动不能停，要持续有声音。比如酒鬼酒赞助《中国婚礼》，在节日热播期间，线下又通过线下终端渠道联动，“中国婚礼 喝红坛酒鬼”终端分享、点赞、消费者开瓶扫码赢豪礼等手段，效果非常明显；
在520期间，承包长沙全城100块大屏发起“红坛JIU 爱长久‘’霸屏告白活动，微博话题曝光量1700万，总互动量近万次，成功让“中国婚礼，喝红坛酒鬼”的产品标签深入人心。
目的就是通过持续的活动建立与巩固在消费者心智中的占位，让消费者只要办宴席，就能想到自身的品牌。营销主题活动要分针对b端、kol与针对C端，b端的活动是解决推力，C端的活动是解决拉力。产品从工厂走向消费者，要经历F（品牌商）—B（经销商）—b（终端商）—C（消费者），只有渠道链条的利润设计合理，渠道链条才能有效的转动，渠道的推力才能最大化。白酒从销售场景分类：宴席型终端、团购型终端、批零型终端，不是所有的终端都具备推广宴席的能力，要进行网点的筛选，定向支持，终端的推力决定宴席的场次。宴席型终端不局限于流通渠道的名烟名酒店、餐饮渠道的宴席包桌店，也可能是异业店（婚纱摄影店、婚庆公司等）。尤其是县级市场，渠道力量大于品牌的力量，宴席型终端在区域内有很强的人脉关系与社会资源，附近的人最近要办事用酒，基本上都知道，终端老板的推力除了利润的刺激外，授予荣誉，比如：宴席推广大使等，用于提升自身的地位。
渠道终端的推力除了渠道终端的推力之外，还有一个很强的推力来自于意见领袖，他们是能影响主家的购买决策,在周边有影响力与号召力，起着品牌传播与推广作用，比如河南豫东这边宴席管事的席总、司仪、村干部等。一般情况，凡是宴席出的场次多的终端店，终端店都有批量的KOL，KOL能动员与组织近期办事的主家，厂家搭台，终端动员，KOL牵线搭桥，多方力量组合通过品鉴搞定喜主。企业方要建立宴席终端群，KOL群，通过日常的运营（产品内容、企业内容、品牌内容、宴席动销场景等）制造旺销的氛围，影响与带动其他终端与KOL。当然，要定期组织品鉴会、周边旅游、酒厂游、联谊会等多种形式与KOL进行互动，强化关系深度，增强推荐力。
比如在服务衡水老白干期间，在一个县城开展了多场以意见领袖为主导的喜事会，触达到意见领袖，加强与他们的互动，明显提高了推荐力，后期宴席场次明显增多，很多突破单月100场宴席。宴席的设计方案要兼顾三个对象：终端、消费者、推荐者，终端有利润，推荐者有利益，消费者有实惠。要坚持3个原则：宴席政策的设计不能把价格体系扰乱；宴席政策的落地执行要简单；宴席政策的传播自带流量。现在很多酒企利用一物一码技术，实现BC关联，开盖消费者有礼，终端也有分润，增加终端的推力。
在实际落地过程中，增加一项预定有礼进行锁客，更容易防止意向宴席用酒跑单。整个宴席销售闭环：意向主家—传达政策—邀约品鉴—预交有礼锁客—跟踪补单转化。消费者的政策分两个维度：一个维度—购买一定的数量赠送实物（大坛酒、本品的品鉴酒、被子等）或增值服务（酒侍、礼炮、花车等）；另外一个维度是宴席用酒里面投奖，给消费者制造惊喜。两个维度的活动同时用，或是选择其中一个维度的活动用，但设计一定要能自传播，有势能，体验感要强。比如宴席用潭酒，龙狮有惊喜，现场不仅能给主家增光添彩，把现场的气氛推向高潮，让主家有面子，还能带动与影响潜在的宴席用户。消费者要的除了实惠外，更多的是把自己宴席办好的解决方案。
不管是投奖或是赠送增值服务，一定要有仪式感，有拍感，能实现二次传播，愿意主动去分享。宴席场景是白酒消费的重要场景，也是动销的关键出口，是集中品鉴，是广告舆论场，品牌方要高度重视。企业要结合品牌自身，找到匹配的宴席文化，用品表达，形成强关联，打造宴席专属的大单品，通过持续不断的主题营销活动，强化自身专属的宴席场景标签。通过合理的渠道价值链条设计，激活渠道动力，构建有效的宴席销售闭环，让宴席跑不掉，通过自带流量政策的加持，不断的扩大影响力，使流量源源不断，形成流量增长飞轮。
更多精彩内容，可以添加下面微信，联系作者进行详细的思想沟通与智慧碰撞，商务合作（不局限以下）：专题培训、年度营销咨询服务、企业顾问。
朱朝阳，从市场一线摸排滚打成长起来的实战派营销专家，针尖营销咨询公司总经理，华糖商学院首席专家，《新营销2.0》联合作者。
服务过衡水老白干、金星啤酒、凤城老窖、中椒英潮、姚花春、涡河老酒等多家成长型企业，咨询服务得到甲方老板的一致好评。
