最近关于潭酒钓鱼查串货的话题在抖音闹得沸沸扬扬，其实品牌酒查串货不是一件新鲜事，钓鱼查串货是这几年比较火，主要是这几年中小品牌酱酒不好卖，产品下压不到消费者，酒厂、渠道之间开始内卷，钓鱼查串货便成了一种内卷手段。查串货的人伪装成消费者，跟经销商软磨硬泡，各种套近乎，就是为了便宜价格买几件酒，买到酒后直接发酒厂，酒厂直接罚款经销商。
对于这，田野哥经历过几次，所以后来出现不熟不卖的规矩。互联网卖酒，是钓鱼查串货的重灾区。所以不难理解，为什么互联网卖酒，多为不查串货的大厂贴牌、小厂酒，大厂嫡系酒反而卖得少。有些大厂嫡系经销商，懒得在自己的名片和朋友圈宣传自己卖什么酒，以免被不熟的人问东问西，因为卖酒的收益抵不上为之承担的风险。
在我了解的查串货品牌酒中，大厂恶意查串货的不多，对于大厂来说，营销生态还是要靠渠道动销，大厂的营销者，更多从事怎样帮渠道下沉商品的工作。倒是有些没实力的小品牌，这种把戏玩得贼溜。
这种游戏最终伤害的是酒厂和渠道之间的信任，尤其是中小品牌，其销售更仰仗渠道推动。那么对于查串货疯狂的中小品牌酒，酒友该如何面对？我们当然是吃瓜啊，酒厂渠道撕得越响越有趣，时不时帮忙转发、发酵他们之间的矛盾，让更多的人看到这个品牌的招商态度，让想要代理的经销商远离这种品牌。随着这个品牌酒越卖越难，它的营销环节中早晚会出问题，一旦出现问题，哪个渠道撕破脸抛货，那就是酒友开始捡漏的时候。所以大家要知道，现在不买是给自己以后创造捡漏机会的必要条件。对于中小品牌酒，酒友没必要留情，他们的商务效果远不如大厂嫡系，而且这种级别的品牌酒有很多，垮一个后还会有别的品牌替代。
作为渠道商，我们更应反思。不少渠道商关心哪些品牌喜欢恶意查串货，但你有没有想过，其他的品牌又能好多少？纵观快消品营销，白酒还属于很传统的状态。在啤酒领域，渠道已经被边缘化，市场已被五大品牌牢牢把控，渠道已经成为品牌啤酒的打工者。白酒当前的发展，已然有大品牌淘汰小品牌和渠道的趋势，不少大品牌开始做自己的圈层，开始做自己的直销渠道，他们给传统渠道的机会越来越少。一些卖不动货的中小品牌，索性吃相难看一点，跑路之前先把渠道的羊毛薅个干净。
面对这样的局面，我们更应该思考自己的路在何方？当前大厂嫡系给终端渠道的利润越来越低，这迫使渠道找有利润的中小品牌酒推广。在我们选择中小品牌酒代理的时候，我们是否应该思考：其会不会出现最后割我们韭菜的局面？毕竟小品牌推广起来非常困难，稍有不慎便进入到内卷的局面。
其实不少小品牌恶意查串货折射了当前大环境中小品牌很难成长为大单品的现实，在品牌酒的象牙塔中，小品牌按传统模式发展，无论怎么努力，他们最多只能成为大品牌酒的替代品，无法改变被边缘化的命运。疯狂查串货是一些小品牌酒维持的手段，但谁都知道，这种玩法并不长远，没法将商品下沉给消费者，严酷的管控只会把货物积压于渠道，早晚有一天，渠道的货物会向洪水一样泄流于市场，给这个品牌造成毁灭性的打击。
而这也是我不建议新兴品牌按传统方式招商推广的原因，最近我跟几家四川原酒企的高层讨论品牌建设，大家都不看好传统的招商模式。因为有些品牌就做过传统招商，虽然卖了一两个亿的酒，但酒厂一分钱没赚，反而还倒贴了不少，最后索性放弃不做了，而这也是不少原酒企谨慎选择做品牌的原因。
而这也是我不建议中小渠道轻易选择中小品牌代理的原因，因为这条赛道的路越来越窄，大品牌酒占据了这条赛道的大量空间，大量的中小品牌只能在这个有限的空间里肉搏，除了少数有强力资本加持的小品牌酒外，多数品牌酒很难冲出这条赛道的瓶颈。
不难看出，在这样一个内卷的环境里，将推动原酒企与中小渠道形成一种新的营销关系，这种营销关系其实是抱团取暖。原酒企没有品牌、有便宜好酒，传统营销没法玩，但他们可以把门槛放低，抛弃品牌大单品的约束，把营销费用让出来，通过各种灵活政策和性价比与中小渠道建立联系。中小渠道开发自己的产品，用自己的产品走私域销售盈利。这种方式不同于卖小品牌酒盈利，相比小品牌，自己的产品渠道能更好管控，不用担心其他渠道串价，也不用担心有酒厂的人跑来查串货。
对于原酒企来说，这种玩法前期产品肯定很乱，可能一个酒体会开几千个条码。但这种方式可以建立酒厂与中小渠道的联系，同时也是绕过大商建立市场的方式，当前白酒营销，大品牌赚钱，大商也赚钱。中小品牌酒企和原酒企与大商合作，大商因为熟悉白酒营销的各个环节，基于自己的实力，大商可以把中小品牌酒企和原酒企的利润掐得很低，而且随时可以封杀该品牌。当前有些跟大商合作的小品牌，最后发现是大商掌控了这个品牌的一切，品牌酒企、终端渠道最后都是围绕这个大商在工作。并且面对大商的坑爹玩法，品牌酒企一点应对的办法也没有。
虽然放开条码的玩法前期很乱，但并不是没有未来，因为这种方式可以建立原酒企与中小渠道之间的关系。两者因为实力都弱，彼此之间相互仰仗，绕过大商，节约大量营销费用，反而容易建立稳定的客商关系。
当原酒企渠道积累足够的时候，酒企可以筛选合适的渠道，专门开个单品，以直销的方式直接针对终端投放产品。这种玩法虽然跟传统模式差不多，但有个很大不同，其渠道主要是前期积累筛选而来，而非产品上市之后，酒厂派人到处跑市场招商而来，这样减少了营销费用，也降低了招商中渠道串货的风险，更有利于建立一个稳定的厂商关系。
总的来说，当前白酒恶劣的厂商关系，折射了新兴品牌传统模式走向尽头，传统渠道孕育生变的大环境。作为还未做品牌的原酒企，寻找新机遇的经销商，建议大家把精力和思路放在新的赛道中。对于这，我们不妨看看啤酒领域，在啤酒五大品牌卷垮渠道和中小品牌的大环境里，精酿啤酒异军突起，斩获了一个品牌啤酒无可奈何的市场，这个市场是基于私域建立起来的。
其实白酒也如此，不管是原酒企还是中小渠道，下一个赛道是私域，作为终端渠道，如何引导消费者品酒并成为自己的忠实客户将是自己工作的关键，做好这个私域，你可以绕过品牌推很多你喜欢的白酒。作为原酒企，给终端渠道提供合适价格产品才是工作的核心，未来的品牌建设不需要你投很多广告，不需要你公关那些两头都吃的大商，绕过大商，真正的服务好终端你才有空间。对于消费者，最近吃瓜就行了，这一波白酒行情内卷，会出现很多漏，漏首先从外围品牌酒开始，有些品牌已经开始割渠道韭菜，这离他们熬不住不得不放漏不远了。最后，关于这一期的话题，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
