昨天我写了一篇《银行系保险公司如何开发职域项目？》的文章，收到了很多银行系保险公司朋友的微信信息。特别是除了团险部门的同业朋友，更多是个险部门新朋友纷纷加了微信，咨询如何运作。
在以往的职域营销印象中，绝大多数的人都会认为职域营销是一定要建立在已有的对公合作基础之上。比如保险公司与企业客户之间有团险或者财险的合作。这样才有可能在良好合作关系的基础上去说服企业给到“二次开发”的机会。按照这样的思维方式，大家就不约而同地认为只有团险部才可以或者说适合开展职域营销。
而实际上，与客户已有的对公采购（团险或财险）合作基础只是一个锦上添花的条件，不是必要条件，当然更不是充分条件。目前市场上在做的职域项目中保守估计超过60%以上都是在没有团险或财险合作基础上直接开拓出来的。这类企事业单位能够接受的本质原因是因为职域自购咨询服务本身就能够为企业创造价值，所以完全可以脱离团、财险合作基础的影响。
因此，除了团险部门以外，保险公司其它的具备一定营销能力的销售部门都可以来做职域营销。当然个险部门在逻辑上也是可以胜任的。从职域项目的销售流程及分工来看，主要是B端开拓和C端运营。B端开拓主要又需要解决两个问题：B端资源及B端沟通的问题。
对于银行系保险公司来说，B端资源前期绝大部分都是来自于银行对公渠道的引流，而海量的银行对公存量客户完全可以满足B端客户开发的需求。但关键在于客户的对公沟通，即如何说服企事业单位同意派团队进驻做宣讲咨询活动。在这一块，银行系保险公司个险渠道在人才储备方面较团险部门是弱一些的。但是个险渠道的相对优势是有一支“一对一”销售技能较强的个险队伍。这个在职域项目的C端运营中具备一定优势，值得提醒的是，职域项目的C端运营不完全等同于传统个险“一对一”经营，更具系统化和策划思维。
综上所述，银行系保险公司个险渠道开展职域营销在逻辑上是完全行得通的。但在推动经营过程中一定要注意关键点的把握和控制。
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