白酒全渠道市场开发与管理全攻略
（备注：以下内容较多具体课程内容客户根据需求进行选择）
课程背景：
面对现在市场产品的同质化，以及市场销售特点的同质化，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：
1、产品同质化严重。
2、价格带基本相仿。
3、客户买货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。
4、我们的销售模式让经销商失去购买我们产品的理由和借口。
5、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。
我们所需要的是能在白酒常规五大渠道全面开花。
培训对象：市场销售所有相关人员
培训时间：2天
培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。
培训收益：
★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度
★使受训人员掌握专业的销售知识
★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧
★提升销售人员五大销售网络建设能力
★建立卓越的客户服务的理念以及技巧
培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练
培训内容：
单元一 白酒市场渠道准备与开发
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
第一讲、销售人员基本知识与素养
★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★从4P到4C的启示
★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
第二讲、通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、白酒终端
1、白酒终端终端的定义是什么？
2、广义上的白酒终端终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
二、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
三、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
四、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
五、产品品质驱动，
1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
六、终端的库存管理
1、让客户以最小的库存来换取最大的利润
2、我们以高频次的服务来实现对客户的服务宗旨
七、利润管理
1、利润是客户选择我们的唯一理由
2、利润是我们管理客户的唯一手段
第三讲、优质客户开发五步法
1、目标设定技巧：
★何为有效的目标――SMART
★如何设定有效的目标
★如何有效实现目标
★市场潜力的考虑方面
★目标客户潜力的考虑方面
★案例与演练：目标有效吗？
2．给优质客户画像
★他是谁？
★他在哪？
3．高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★销售人员的基础准备
★销售区域状况的准备
★客户的准备
★销售产品的准备
★销售方式的准备
★针对大客户开发的准备工作
4．选择开发潜在客户技巧
★有效的挖掘和接触潜在客户
★优质客户的寻找与甄别技巧
5．客户接近
★AIDE的运用
★有效的客户接近
★客户接近的准备
★电话营销技巧
★信函接近技巧
★直接拜访客户技巧
★案例与演练：一次有效的电话拜访
单元二 白酒五大渠道的认知与开发策略
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员全面了解白酒常规营销的分销渠道、KA渠道、精品烟酒店渠道、餐饮渠道、团购渠道等五大渠道的划分、认知与开发。
第一讲、五大渠道概念
1、经销商分销渠道、KA渠道、精品烟酒店渠道、餐饮渠道、团购渠道概述
★五大渠道的的价值与作用
★建立以五大渠道为核心的销售策略
2、企业需要什么样的全方位渠道？
★渠道客户选择的关键要素
★渠道客户的选择标准
3、目标客户的定位与选择
★了解自己的需求
★了解客户的需求
第二讲、与五大渠道客户建立良好的客情关系
1、建立良好的客情关系能给我们什么？
l彰显公司信誉
l稳定已有客户
l获得市场信息
l增加销售业绩
2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象
第三讲、终端系统化开发与管理
1、白酒终端
«白酒终端的定义是什么？
«广义上的白酒终端什么？
«狭义上的终端是什么？
«终端的种类有哪些？
2、掌控终端的意义是什么？
«终端是产品产生实际销量的地方；
«终端促销是强有力的动销手段；
«终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
«终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
«拦截竞品最后也是最有效的防线
3、有效终端的界定
«有效终端判定的四大标准是什么？
«硬终端与软终端界定。
«终端市场运作五力
«终端市场建设
4、产品品质驱动，
«通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
«通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
5、终端销售人员管理
1、精品烟酒店销售人员管理
2、KA渠道导购人员管理
3、餐饮终端销售人员管理
单元三 网格化精准营销
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解市场渠道如何进行精细化划分，从能够为每日工作的计划进行详细的工作安排。通过精细化管理来实现对市场的掌控。
第一讲 为何要做网格化精准营销？
1、网格化精准营销的由来？
2、游击队VS常规军VS特种军
3、机关枪VS狙击枪
4、等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择
5、单一营销模式VS多管齐下的营销模式
案例、视频：《战狼》中的“网格化营销”
第二讲 网格化精准营销模型解读
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
三、渠道客户拜访的八大步骤
1、 客户拜访前计划与准备
2、 初次拜访
3、 产品陈列
4、 检查库存
5、 建议销售
1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情
2) 给客户一个专业的下货量
3) 建议销售产品的顺序
4) 自信处理客户异议
5) 缔结销售，确认订单
6、 广告宣传品的使用
7、 行政作业
8、 道谢与评估
四、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
单元四 五大渠道客户开发、销售与谈判技巧
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同渠道性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。
1、不同类型性格人的特点与应对策略
★权威型的特点以及应对策略
★分析型的特点以及应对策略
★亲切型的特点以及应对策略
★表现型的特点以及应对策略
2、谈判的四大法宝：
3、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
★案例与演练：买电脑
4、产品介绍与呈现
★FABE法则运用
★善用销售建议书
★案例与演练：您的产品要如何介绍？
5、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
6、有效缔结
7、大客户营销
★大客户的特点
★大客户销售流程
★大客户销售——竞争的态势与我们的策略
单元五 渠道管理
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人员管理
★销售计划管理
★客户库存管理
★客户回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 竞争管理
2、树立卓越服务的理念
★ 案例与演练：卖大米
3、服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
★ 案例与演练：卖场服务的演变
4、成功客服必备技巧
★ 客户满意策略
★ 提升客户忠诚水平策略
★ 客户投诉处理策略
★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
5、客户管理实务
★ 客户管理与销售计划实现技巧
★ 客户销量管理
★ 客户库存管理
★ 客户回款管理
6、渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
★ 渠道优化策略
楚易老师—白酒行业营销实战落地管理专家
v优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
v长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
v激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
曾任三得利酒业商学院执行院长
曾任中国诗酒协会会员培训部总监
曾任《新食品》杂志社商学院培训部总监
营销会议培训及策划专家
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
中高层领导力实战培训专家
经销商、门店管理培训专家
15年前，楚易老师已经投身到白酒行业一线的业务渠道开发、市场零售服务、店面运营管理、会议营销等业务板块当中，累积了丰富的具前瞻性的销售、服务及管理经验 。
10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询、迪智诚咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师从知名白酒企业一线业务做起，用了不到三年的时间做到大区老总，直到担任多家知名白酒企业营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。楚易老师先后数百次深入各类企业调研，探索管理理论与经营企业的方法；先后深入数千家门店调研，探索提升店面经营效率的方法。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。
实践经验：
三得利商学院执行院长
2008—2010年，应三得利酒业董事会多次邀请，为解决市场员工青黄不接的现状，及中高层管理员工技能欠缺的现实，临危受命为称为东北三大白酒销售巨头三得利酒业即龙江家园酒创建中低端白酒企业首家商学院，不仅仅解决了人员培训及输送的问题，更为关键的是支撑了企业连续三年业绩翻翻的战略规划的人才需求。
授课风格：
楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：
三大优势：
针对性:
通过对行业内不同企业的实地了解和研究，制定了具有针对性的、实用性的课程内容。将市场实际问题进行课程复盘，把行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。
实操性：
案例来源于实际市场第一线，紧扣市场脉搏，具有极强的务实操作性，培训后确实能帮助学员解决实际问题。
互动性：
通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。
楚易老师曾经服务过的客户：
白酒企业：
牛栏山、宁城老窖、四特酒业、沱牌曲酒、习酒、郎酒、衡水老白干、泸州老窖、山庄老窖酒、汝阳杜康、杏花村酒业、西凤、黄鹤楼酒业、宝丰酒业、百脉泉酒业、剑南老窖、一品景芝、洮儿河酒业、西域酒业、龙江家园酒、小村外酒业、献王酒业、西柏坡酒业、赵王酒业、九龙醉酒业
白酒经销商：
浙江商源国际、保定乾坤福酒业、石家庄桥西糖烟酒、山东绿野酒水、贵阳博昱朗商贸
乳制品企业：
蒙牛、伊利、完达山乳品、金河乳业
啤酒企业：
华狮啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒、
黄酒企业：
会稽山、
食品企业：
稻香村、滇红红茶、维维集团、海南椰岛、西域核桃、
快消媒体：
新食品、糖烟酒周刊
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----牛栏山 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---泸州老窖 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---完达山 山西地区总代理 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---龙江家园 董事长 汪总
通过系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---四特酒业 销售一区总经理 李总
这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---宁城老窖 董事长 王总
部分授课照片分享：
楚易老师视频
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楚易老师教练式高尔夫向下管理
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