引子
浏阳河酒唱响湘酒振兴歌。
湖南白酒市场总额高达80亿元，但湘酒本土品牌却只有三分之一的份额。面对新一轮消费升级带来的巨大白酒机会，湘酒该如何突出重围，实现全面振兴。本报联合浏阳河酒业进行全面思考和探索，试图为本土品牌提供思路,以飨读者。
背靠湖湘文化，唱响湘酒振兴四部曲
酒与文化有着不解之缘。
酒非一般商品，而是蕴涵着丰富的文化。人们在品尝一种酒的同时，也在品位一种文化。在中国的历史长河中，逐渐形成了一种酒文化，在传统文化中有着不可或缺的地位。历代的文人骚客，留下多少脍炙人口的咏酒诗篇！酒还是交友、助兴和激发创作灵感之物，遂有李白“斗酒诗百篇”之谓。
湖湘文化博大精深，是中华文化多元化结构中一个独具特色的组成部分。作为湖湘文化一个分支的酒文化，亦是源远流长，璀璨夺目。晋代文学家谢惠连有“饮湘美之醇酵”；唐代杜甫有“夜醉长沙酒，晓行湘水春”；清代黄末骥有“长沙水酒，自古有名”……《湖南通志》（清光绪版）载：“峒酒出永顺。”《龙山县志》（清光绪三年）载：“呷酒用高粱，复用浸以山泉，置竹管瓮中汲之，最能解渴，称峒酒，土人喜饮之。”《永顺县乡土志》（清光绪版）载：“酿酒造酒之法，合白酒、黄酒两法为之，不刚不柔，中贤中圣……‘日卫酒’……味醇性和，以养老延寿为宜。”这些记载，诠释着湘酒的悠久历史；这些吟咏，承载着湘酒的文化品位。
湘酒曾有过辉煌，而今却是呈现出低迷。提出湘酒振兴的话题应当成为业内人士乃至三湘儿女的共识。
“汝果欲学诗，功夫在诗处。”这是关于诗歌创作的至理名言。推而广之，湘酒振兴，务必借助湖湘文化的观念来审视现实、高攀大旗、整合资源、促进营销。这便是的命题。
湖湘文化千古流芳，湘酒振兴指日可待！
第一步：坚持经世致用的务实精神，正视湘酒低迷现状
酒类产品，尤其是白酒产品，在地方经济的发展中有着举足轻重的作用。贵州的茅台、四川的五粮液和泸州老窖、陕西的西凤酒、山西的汾酒、江苏的洋河蓝色经典、安徽的古井贡和口子窖、湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干……都是在当地经济发展过程中扮演着重要的角色，作出了突出的贡献。湖南有文学湘军、出版湘军、电视湘军、报业湘军和烟草湘军，理应也有酒业湘军。
“经世致用”、“躬行实践”，这是湖湘文化传统的一个重要特点。其核心就是强调不尚空谈，求真务实。清代思想家魏源，湖南邵阳人，他就曾有经世致用的主张。
湘酒振兴不是一句口号，也不是权宜之计。只有坚持经世致用的务实精神，正视湘酒的低迷现状，才能保持清醒的头脑，从而采取对策，急起直追。
在1963年第二届国家名酒评酒会上，德山大曲有幸登上“国家优质酒”榜单，并获国家银奖；在1979年第三届评酒会上，武陵酒获“国家优质酒”称号；在1984年第四届评酒会上，浏阳河小曲、武陵酒、德山大曲获“国家优质酒”称号；在1989年第五届评酒会上，武陵酒获“国家名酒”称号，浏阳河小曲、德山大曲获“国家优质酒”称号，并获国家银奖。
20世纪90年代、邵阳酒厂、回雁峰酒厂、湘泉酒厂、白沙液酒厂、常德酒厂“五朵金花”绽放，为三湘增辉。特别是90年代末，出现了以酒鬼酒、浏阳河、金六福为代表的酒业湘军的崛起，更为三湘添彩。1996年至2000年，酒鬼酒通过过硬的品质、独特的包装和富有湘西色彩的酒文化树立了高端白酒形象，其价位远远超过茅台、五粮液，在中国白酒市场上稳占一席之地，为湘酒的集体崛起担当了领头雁的重任。浏阳河、金六福作为五粮液的两个买断品牌，在湘籍操盘手及营销团队的大力运作下，以湖南为大本营，以北京为中心向周边辐射，无论是品牌影响力、市场份额还是销售额，都在白酒行业取得了骄人的业绩。
与此同时，湘酒阵营中还涌现出了邵阳大曲、开口笑等多个区域性知名白酒，壮大了湘酒队伍和声威。
湘酒逝去的辉煌，令人惋惜，也令人深思。纵观湘酒的低迷现状，主要表现在两个方面：
其一、湘酒的“五朵金花”出现萎缩，有的已成昨日黄花。
其二、湖南白酒市场遭遇外来品牌的瓜分。
高档白酒市场：主销价位白酒几乎完全被茅台、五粮液、国窖1573和水井坊占据，其价位基本都在450元以上；稀缺性高端产品基本上被茅台和五粮液的年份酒分割，其价位都在4千元至万元以上；无论是价位上还是市场销售上湘酒都已经被抛在了后面。
中高档白酒市场：外来产品主要为泸州老窖系列。
中低档白酒市场：外来产品主要为稻花香、枝江大曲、酒中酒霸。
由是观之，湘酒面临着严峻的市场形势，尤其在高端价位上,除浏阳河年份酒、浏阳河珍品酒、酒鬼、开口笑十五年有一定份额外，大部分仍被茅台、五粮液、国窖1573所蚕食。
首先，白酒主销渠道的酒店难觅湘酒身影，湘酒被压缩到了超市和流通渠道；
其次，湘酒的销售中心已从中心城市退居到三、四线市场，市场影响力和品牌价力严重萎缩；
第三，湖南白酒市场上，湘酒的总体销售不到市场总销售额的三分之一。
湖南是国内著名的消费大省，名列全国前茅，但湘酒的市场份额却很少。面对如此低迷的湘酒现状，有权威人士曾这样说：“湖南酒类产品的年消费量约150万吨，其中白酒（含散装酒）约10万吨；酒类年销售额为135亿元，其中白酒占据了半壁江山，约80亿元，处于全国的前列。20世纪90年代，湖南的白酒产量居全国前10位，现在却排到了第十六位左右，在本地市场还没占到三分之一的份额，特别是公务用酒、商务用酒等高端酒市场，大多被四川、贵州等地的酒所把持，湘酒产业的振兴已迫在眉睫。”权威人士发布的权威信息，是以为据，也是以为信。
这就是湘酒的现实状况！
正视湘酒的低迷现状，寻找湘酒与外来品牌酒之间的差距，这就是一种经世致用的务实精神。知己知彼，百战不殆。清理家底，承认差距，其目的在于疗救湘酒命运，使之走出低迷，东山再起、重塑形象、重振雄风。
湘酒的崛起之日湖南酒文化，便是湘酒振兴之时。
第二步：承传勇于探索的创新精神，重构湘酒营销模式
探索与创新，这是一个哲学命题。
探索是手段、是前提，创新是目的、是结局。湖湘文化就贯穿着这种探索创新的精神。
早在2000多年前，爱国诗人屈原就曾说过：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”
上个世纪上半叶，毛泽东等一批无产阶级革命家就在漫漫长夜中探索救国救民的道路，提出了“枪杆子里面出政权”、“以农村包围城市”的著名论断，创新了革命理论，发展了马克思主义，从而夺取了新民主主义革命的伟大胜利。借鉴探索创新的精神来振兴湘酒，其中的重要之点就是重塑湘酒品牌，提升产品价值，创新营销模式，增强销售服务，最终要通过奖金资源和对资源系统的配置来实现。
目前，在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、本土品牌本土强势化的新格局、新态势。
高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断；
本土品牌强势化，主要是指新老八大名酒在政府支持、强大资本、营销策略的推动下，纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的增长势头。如陕西的西凤酒、山西的汾酒、江苏的洋河、安徽的古井贡、湖北的枝江、河北的衡水老白干等区域名酒，在当地的销量占到总销量的70%－80%。
面对这种新的市场形势，湘酒是如何探索创新的呢？
浏阳河酒在重构营销模式上出手了两大动作，即建立本土销售渠道和跨行业强强联合，收到了很好的效果。
湖南中商集团抽调精锐人马组建了湖南中商浏阳河酒销售有限公司。他们的宗旨和使命是，“诚实经营”，“务实创新”，“振兴湘酒，把浏阳河酒做成湖南第一白酒品牌”。立足湖南，建立有力的各级销售网络，全力运作浏阳河酒的核心产品，即浏阳河年份酒、50年特供酒、浏阳河珍品酒、浏阳河特曲酒四大系列产品，使之进军高端和中高端市场。
为了搭借湘菜的营销渠道，浏阳河酒业于2006年和2007年连续两年举办了“湘菜湘酒联合发展论坛”，倡议湘酒、湘菜联合经营，共同发展。此举使浏阳河酒在餐饮渠道的品牌影响力和销售额都得了稳步的提升。
2008年，浏阳河又与湖南日报报业集团建立了战略合作伙伴关系。
市场变化无常，营销策略必须随之更新。不断创新营销模式，抢占市场制高点，乃湘酒振兴的关键所在。
第三步：光大兼收并蓄的融合精神，组建湘酒统一战线
兼收并蓄的融合精神，是湖湘文化的一个重要特征。
魏源曾提出“师夷长技以制夷”，倡导对外交流，学习西方文化。
朱熹与张栻在岳麓书院举行的“朱张会讲”，使湖湘文化兼容诸学之长。
历代文豪屈原、贾谊、李白、杜甫、辛弃疾等都来过湖南，留下了宝贵的精神财富，打破了湖湘文豪的局限与封闭。
湘酒振兴，不光是酒业系统的事，更不是哪一个酿酒企业的事，而是全省人民的一件大事。务必光大兼收并蓄的融合精神，调动各方面的力量，组建湘酒统一战线，形成政府与企业联动、企业与企业互动、社会各界驱动的格局，大打一场湘酒振兴的攻坚战。
组建湘酒统一战线，可以从四个方面着手：
——政府扶持。四川省政府将白酒业作为支柱产业扶持，在产业政策上予以倾斜，使之长足发展，已为业内成功典范。湘酒振兴，也需政府的重视和扶持。2008年，省政府把“扶持湘菜产业，弘扬湖湘文化”提到重要的议程，那么湘酒产业的振兴更需要政府的扶持。
——做强品牌。品牌是湘酒振兴的基础。湖南有浓香型风格的浏阳河年份酒、酱香型风格的武陵酒、馥郁香型风格的酒鬼酒，这是湘酒的一大特点和优势。百货中百客。这些不同香型的白酒，可以满足不同顾客的需要，实现优势互补，形成一股市场竞争的合力。随着市场的发展，还需不断研发新的白酒品牌。如浏阳河酒业新开发的浏阳河特曲酒，结束了湘酒无特曲的历史。该产品将于2008夏季上市，现已有很多省内酒水精英与湖南中商浏阳河销售有限公司签订了经销意向书，市场前景看好。
——跨行联合。借助外力，施行跨行业的强强联合，这是湘酒振兴的一种尝试。湖南中商浏阳河酒销售有限公司在过去两年与湘菜联合驱动成功的基础上，正在积极筹划与本土宣传媒体、移动、电信、邮政、烟草和电力等部门进行强强联合。这种不同行业之间的联合运营，必将进一步提高浏阳河酒在湖南和全国市场上的品牌影响力和市场份额。
——钟情湘酒。喝酒，尤其是喝高档白酒，讲究的是一种氛围、一种兴致、一种文化，更是一种情结。倡导“湖南人喝湖南酒”，就是湘酒情结的集中体现。从理论层面而言，工业强省需要湘酒振兴；从情感层面而言，湘酒振兴是每一个湖南人的心愿。
湖南中商浏阳河酒销售有限公司认为：湘酒不缺知名度，只缺美誉度和忠诚度。美誉度是一种认同感，忠诚度是一种责任感。只有通过宣传和自省才能形成共识，钟情湘酒。湖南政界、商界要把湘酒作为政务用酒和商务用酒，所有湖湘人士在喜庆、家宴时多用湘酒，为早日建成工业强省、实现湘酒振兴尽一份心、出一份力。这样，湖南名酒就可以收复失地，重登大雅之堂。省内优秀的酒水经销商和营销精英也要积极投身于运作本土知名白酒名牌的行列。
湖南有好酒，恭候世人尝。湖湘文化璀璨夺目，湘酒振兴前程似锦。
第四步：弘扬敢为人先的拼搏精神，力扛湘酒振兴大旗
“心忧天下，敢为人先”，这是湖湘文化的深刻内涵。、
范仲淹的《岳阳楼记》云：“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。”
左宗棠说：“身无半亩，心忧天下；读破万卷，神交古人。”
“敢为人先”更是湖南人的秉性传统。蔡锷的讨袁护法、谭嗣同的戊戌变法、毛泽东的新民主主义革命……无不是“心忧天下，敢为人先”之举，由此演变成一种拼搏精神。
1995年，10万长沙市民投票确立长沙精神，最后是“心忧天下，敢为人先”胜出。
湘酒振兴，同样需要“心忧天下，敢为人先”的拼搏精神。
浏阳河酒决意弘扬“心忧天下，敢为人先”的拼搏精神，力扛湘酒振兴的大旗。
原由来自客观需要和主观实力。看酒业发展，群龙无首难以成器。管理学上的鲶鱼效应，就是一个佐证。苏酒、皖酒、鄂酒的兴盛，无不是在领头企业的举动下全线崛起的。湘酒振兴亟待自己的领头企业，从而带动整个湘酒的发展。这便是湘酒振兴的客观要求。
浏阳河酒的主观实力相对来说比较雄厚。湖南中商浏阳河酒销售有限公司认为：能够代表湖湘文化、湘酒潮流、湘酒形象，扛起湘酒振兴大旗的，浏阳河酒是其中的重要代表之一。
首先是品牌价值高。
浏阳河酒的名称天生与名河、名歌、名人联在一起，有着丰富的文化内涵和高尚的情感内涵。浏阳河是一条美丽的河、四季碧绿，奔流不息。《浏阳河》歌是一首动情的歌，歌颂伟人毛泽东，传唱半个多世纪，深深扎根在全国人民心中。“《浏阳河》歌，感动心中的歌，你唱过，我唱过，千家万户都唱过……”“浏阳河”这三个字浸润着红色文化与伟人文化，融入和丰富了湖湘文化，成为湖湘大地的一种人文精神。无论是品牌形象，还是品牌归属，浏阳河酒都可以堪称是湘酒的代表。
浏阳河的广告语融文化、时尚、情感于一体，富有强烈的感染力。诸如“一条名河名扬天下，一首名歌响彻全球，一瓶名酒香飘九州”、“唱中国名歌，喝中国名酒”、“浏阳河酒，冠军的酒”、“五粮新贵，世纪佳酿”、“又唱浏阳河，共享金世纪”、“我们心中的红太阳”、“中国人的喜庆酒”、……这些广告语脍炙人口，亲切感人，使浏阳河形象深入人心，享誉神州。浏阳河酒先后获得了“中国驰名商标”、“全国重点保护品牌”、等荣誉称号，其品牌价值上升到100亿元，成为一个响当当的金字招牌。
其次是浏阳河年份酒等高档酒已经受到消费者的青睐。
过去，浏阳河酒在部分消费者心中是中低档酒的形象；现在浏阳河年份酒等高档酒已经进入高档酒店，上了公务宴请的餐桌，许多单位接待客人特别是外省的客人首选浏阳河年份酒、50年特供酒、浏阳河珍品酒。他们一致的看法是：“浏阳河”是所有中国人更是所有湖南人的情结，宴请客人包括外地客人用本土品牌的浏阳河酒是一种责任也是一种情结的表现。
浏阳河年份酒等中高档酒口感好，是流行的浓香型白酒，都能接受；下喉柔美，饮后不上头、不口干、而且马上发热出汗，丹田舒畅、神清气爽。
不仅质量确实好而且性价比远远高于其他名酒。
原省委副书记文选德先生为湖南有这样的好酒感到非常高兴，欣然题词：“湖湘经典,浏阳河酒”。
第三浏阳河酒的研发基础好、能力强。
白酒质量的优劣和风格差异取决于基酒窖藏的时间长短、生产工艺的差别和酿酒技术的高低。浏阳河酒厂1956年建厂，目前，浏阳河尚有价值2亿多元的年份酒的基酒储存量，它将成为浏阳河抵御外来名酒的市场杀手锏。
为了酿造出优质的浏阳河酒，浏阳河酒业聘请了多位国内著名的酿酒师、勾兑师，其中有全国白酒评委、湖南省食品联合会会长、高级工程师鲍沛生全国白酒评委、湖南酒评委专家组组长、高级工程师张国锦……
自2005年以来，，先后研发出了浏阳河年份酒、浏阳河50周年特供酒、浏阳河珍品酒三大系列中高档产品。浏阳河50年年份酒高达1680元一瓶，成为湖南品牌中定价最高的白酒，深受消费者青睐。它的出台，在提升湘酒价值、改变湖南高档白酒市场格局的同时，标志着浏阳河品牌已进入价值化竞争的高端际遇，对浏阳河品牌的自身发展具有里程碑意义。
第四是营销网络广。
浏阳河酒经过10年历练，先后成立了湖南浏阳河酒业有限公司、湖南中商浏阳河酒销售有限公司，有湖南、山东、江苏、河南、河北、安徽、川渝、甘肃、陕西、天津、湖北、辽宁、黑吉、云贵、福建、广东、沪浙等18个大区市场管理部，并在北京、上海、南京、天津、长沙、东莞等6市建立直销市场。目前营销网络已遍布全国22个省市、200多个地州市、1420多个县市，20多万个商场、超市、酒店。拥有终端促销人员1万多人。一张密布全国、主持分明的营销网络已然形成湖南酒文化，必将大大打开浏阳河酒的销路，抢占更多的市场份额。2007年，浏阳河酒产销量突破16亿元，这就是一个有力的铁证。
更值得一提的是，湖南中商集团投资15亿元，在浏阳市建造浏阳河名酒城。该工程占地1500亩，某生产科研、办公生活、仓储物流、娱乐休闲、观光博览、会议接待于一体，预计建成后年产量可达10万吨，年产值可达40亿元，使之成为中南地区规模最大的白酒生产基地、湘酒工业的标志性建筑和中国酒文化的重要商口。这座名酒城的建成，还将使浏阳河酒完全实现品牌与产地的统一，成为真正意义上的湘酒名片、湖南名片。有专家预测，浏阳河名酒城将使湘酒原来比较单一的营销结构转化为产销一体化的格局，有利于推动湘酒的复兴。这便是浏阳河酒的最大实力，承载着浏阳河人敢为人先的拼搏精神。
有了擎旗手，湘酒振兴有望。
有人说，中华几千年的文明史蕴含着丰富的酒历史和酒文化。①“历史悠久的湖湘文化中处处也飘溢着湖湘美酒醉人的酒香。”
在中华腾飞举国欢庆的今天，湖湘儿女更要中流击水、天海弄潮！为弘扬湖湘文化，振兴湖南经济让我们②“借岳麓为杯，拥橘子洲头为琴，以湘水为弦，在湖湘文化的浸润和熏陶之中尽情畅饮湖湘美酒吧！”
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