别只说请查收资料
第一次联系要接住现场对话
再给客户下一步理由
场景提醒 · 需求复述 · 资料建议 · 下一步动作
展会客户跟进话术
5 Parts + Scripts
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PART 01
别急着推
先让客户想起你
PART 02
四段结构
场景、需求、资料、动作
PART 03
三类客户
不要一套话术打到底
PART 04
常见错误
像群发就难回复
PART ///
直接套用
六条模板
第一次联系真正要做的事
不是把资料发出去，而是把现场那次对话重新接上。
展会结束后，很多销售第一次联系客户时，都会发一条很标准的信息：您好，我是展会上加您的销售，这是我们公司资料，请查收。
这句话没有错，但效果通常不太好。客户在展会上见过很多人，加过很多微信，拿过很多资料。你发这句话时，客户未必能马上想起你是谁，也不一定知道为什么要点开资料。
01
PART
第一次联系，不要急着推产品
START WITH CONTEXT
很多销售把第一次联系理解成发公司介绍、发产品资料、发报价单。但对客户来说，他先需要确认三件事：你是谁，我们在哪里聊过，你为什么现在找我。
你是谁
让客户认出你
聊过什么
把现场需求接上
下一步
给客户回复理由
第一次联系先建立上下文，再谈资料和方案
如果这三件事没说清楚，客户就会把你的消息当成普通群发。第一次联系的重点，不是介绍你们有多强，而是让客户迅速想起来：我们确实聊过，你也确实记住了我的问题。
— 一条好消息，先让客户想起现场，再给他行动理由
02
PART
一条好消息，通常有 4 个部分
MESSAGE STRUCTURE
建议结构：场景提醒 + 需求复述 + 资料或建议 + 下一步动作。
第一部分：场景提醒
不要只说我是展会上加您的销售。最好把地点、展位、产品或聊天场景带上，比如：王总，您好。我是昨天在 3 号馆智能包装设备展位和您聊过的销售。
第二部分：需求复述
客户愿不愿意回你，很大程度取决于他有没有感觉到：你不是群发，而是真的记得我当时说了什么。比如：您当时提到，主要想解决小批量订单频繁换线的问题。
第三部分：资料或建议
资料可以发，但不要孤零零地发。要告诉客户这份资料和他的问题有什么关系，比如：您可以重点看第 2 页的换线效率部分。
第四部分：下一步动作
不要把消息停在您看一下。可以换成：如果方便，我下午给您打个电话，用 5 分钟把两种方案差异说清楚。
03
PART
三种常见客户，话术要分开写
DIFFERENT SCENARIOS
展会客户不能用一套话术全部打过去。不同客户在现场表现不同，第一次联系的语气也应该不同。
— 高意向客户要快，需求不清的客户要先帮他判断
A 类：现场聊得很深，需求明确
李总，您好。我是昨天在展会上和您聊过自动检测设备的销售。您当时提到，现在线上主要问题是人工检测漏检率高，而且希望 2 个月内确定方案。我先把两个类似案例和设备参数发您。您看完后，如果方便，我今天下午给您打个电话，重点确认一下检测速度和现场安装空间。
B 类：有兴趣，但需求还不清楚
张经理，您好。我是昨天展会上和您聊过仓储管理设备的销售。您当时提到目前还在了解不同方案，我整理了一个简单对比，主要看投入成本、上线周期和后期维护三个点。您可以先看一下，如果后面要内部讨论，我也可以帮您把几个方案差异列清楚。
C 类：只是简单交流，意向不明显
您好，我是昨天展会上和您简单交流过的销售。看您当时主要是在了解行业设备情况，我先发一份基础资料给您参考。后面如果您刚好要做方案对比，随时可以再沟通。
04
PART
第一次联系，最容易踩的 5 个坑
COMMON MISTAKES
很多话术看起来礼貌，但客户不回，是因为它没有给客户一个继续聊下去的理由。
— 群发、资料过多、没有下一步，是最常见的低效跟进
像群发：没有现场信息，没有需求，也没有下一步。
一上来就报价：场景没确认，价格容易被直接横向比较。
资料太多：第一次联系最好只发最相关的 1 到 2 份资料，并告诉客户重点看哪里。
只问有需要联系我：看似客气，其实把推进责任完全交给客户。
没有记录下一次动作：客户是否回复、下次什么时候跟、该补什么资料，都要写清楚。
05
PART
可以直接套用的 6 条话术
SCRIPT BANK
话术 1：标准第一次联系
您好，我是昨天在展会上和您聊过【产品 / 方案】的【姓名】。您当时提到比较关心【客户问题】，我先把相关资料发您，您可以重点看【具体位置 / 内容】。如果方便，我明天再跟您确认一下【下一步问题】。
话术 2：发资料
我先发您两份资料：一份是基础参数，一份是类似客户案例。结合您昨天提到的【需求】，建议您先看案例里的【关键部分】，会更接近您现在的情况。
话术 3：约电话
您昨天提到的问题，单看资料可能不太直观。如果您方便，我今天下午或明天上午给您打个电话，用 5 分钟把【方案差异 / 成本区间 / 交付周期】说明白。
话术 4：客户没回复
您好，我怕昨天发的资料太多，简单帮您标一下重点：如果您主要关注【问题】，可以先看【资料位置】。如果方向不匹配，也没关系，我再帮您换一版更接近的资料。
话术 5：客户说再看看
好的，您可以先看。为了方便您内部判断，我建议主要看三个点：是否能解决【问题一】、预算是否在【范围】内、后期维护是否方便。您看完后，我再根据您的情况补一版更具体的建议。
话术 6：客户只是了解
没问题，您先了解就好。我先发一份基础资料给您，后面如果您要比较不同方案，可以直接把需求发我，我帮您简单拆一下优缺点。
///
LAST
写在最后
LISTEN FIRST
展会客户第一次联系，不是考验销售文采，而是考验销售有没有认真记录客户。客户真正愿意回复的，往往不是最漂亮的话术，而是那种让他感觉这个人记得我说过什么的消息。
第一次联系别急着证明自己，先证明你听懂了客户。
