一位客户在Lema的展位上聊了十五分钟，夸产品设计漂亮，还拍了很多照片。Lema兴奋地在客户表里标注：“A级客户。”主管却问她：“他负责采购吗？项目什么时候启动？预计数量是多少？”
Lema这才发现，自己只记住了客户很热情，却没有确认对方是否真正参与采购决策。
展会上，有些访客是采购经理，有些是产品工程师、代理商、学生，甚至是竞争对手。聊得投机，并不等于客户真的有项目。
第二天，这位客户再次来到展位。Lema没有直接问“你会下单吗”，而是自然确认他的职责：
May I ask what your role is in the sourcing process?方便问一下，您在采购流程中主要负责哪一部分吗？
客户回答，他负责产品调研，但最终决定由采购经理作出。Lema继续问：
Are you evaluating this for a current project or for future reference?您是在评估当前项目，还是先为后续做参考？
客户说明，公司计划在第四季度推出新的充电产品，首单预计3,000件，并愿意介绍采购经理参加后续会议。
到这一步，Lema才把这条线索升级为高优先级。因为她已经确认了项目、时间、数量和决策人。
展会线索分级不能只看客户聊得热不热情，而要看角色、项目、时间和下一步。
场景复盘
1确认客户在采购流程中的角色
对方可能负责技术评估、产品调研、价格谈判，也可能只是收集资料。
What is your role in the sourcing process?您在采购流程中负责哪一部分？
2确认项目是否真实存在
“对产品感兴趣”可能只是一般了解。要进一步确认当前项目、上市时间和预计数量。
Is this for a current project or future reference?这是用于当前项目，还是先为后续做参考？
3确认一个可执行的下一步
真正有价值的展会沟通，最后应该落到寄样、报价、技术会议或引入决策人。
Would it make sense to include your purchasing manager in the next call?下次会议邀请贵司采购经理参加是否合适？
线索判断四要素：客户角色、真实需求、项目时间、明确下一步。
今天记住这5个表达
| 高频表达 | 实际意思 |
|---|---|
| sourcing process | 采购流程 |
| final decision | 最终决定 |
| current project | 当前项目 |
| launch timeline | 上市时间 |
| next step | 下一步 |
直接套用：判断线索质量
May I ask what your role is in [项目/采购流程]?Is this for a current project or future reference?What is the expected launch timeline?What would be the most useful next step after the show?
轮到你来判断
一位访客一直问技术参数，却不愿透露公司项目，也没有名片。
你会用哪两个问题判断这条线索是否值得继续投入？
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