点击蓝字
关注我们
作者 l 海纳笔记（hainabiji） 编号 l 第298篇原创
采购最喜欢的，不是报价最低的销售。
报价最低的销售，只是便宜。没有退路的销售，才好控制。
因为这种销售最容易被驯化。
喂一句认可，他就上头。
吓一句竞品，他就降价。
吊一句希望，他就继续等。
我做过销售也管过供应链，我总结销售最后死在采购四句话里。
这就是采购真正厉害的地方。他不是在砍价，他是在观察你有没有退路。
▎一、采购先看的，不是报价，是你急不急
老采购从不只看报价单。
他还看销售有没有退路。
渠道空不空？
任务急不急？
老板催不催？
前期投了多少？
客户内部有没有高层撑你？
一个没有退路的销售，价格最软，一个急着成交的销售，底线最薄。
老采购看销售，看的不是话术有多专业。
他看的是你眼神里有没有急。
急着签约的人，最容易谈条件。
急着回款的人，最容易松边界。
急着证明自己的人，最容易被一句认可搞晕。
所以采购最爱问的，不是：
“你们最低多少钱？”
而是不断试探：
“还能不能再申请？”
“老板那边能不能特批？”
“如果今天定，你们还能让多少？”
他要看的不是你最低能报多少。
他要看你慌到什么程度。
很多销售一慌，就开始自动交底牌：
“我回去争取一下。”
“这个价格我们再看看。”
“如果你们确定签，我可以申请特殊政策。”
采购还没真正下刀，你自己已经把刀递过去了。
采购最懂销售的恐惧。
你怕丢单。怕老板追问。怕季度业绩落空。怕前面几个月白忙。怕客户转身选别人。
所以他不需要逼你。
他只要让你相信：再让一步，你就能赢。
▎二、采购不是砍价，是训练你让步的条件反射
驯化这个词我反复斟酌了很久，最终还是用了，采购驯化销售，而是一点点训练。只有驯化这个词最贴切。
一开始，你只是为了拿下这个单，让了一点。
后来，客户发现你还能再让一点。
再后来，你自己也相信：
不降价，好像就不配被选择。
采购最会用三样东西驯化销售。
第一样，是认可。
“业务部门对你们评价挺高。”
“你们方案确实专业。”
“我们也比较认可。”
销售最怕客户夸，客户一夸，他就容易上头。
因为认可不花钱，但能让销售继续卖命。
被认可喂饱的销售，最容易被价格宰。
真正的刀，永远藏在“但是”后面。
“但是价格确实有点高。”
第二样，是竞品。
“另外一家比你们低不少。”
这句话最妙的地方是，它经常不完整。
哪一家？低多少？范围一样吗？交付一样吗？验收标准一样吗？售后责任一样吗？
他不一定说清楚。因为竞品是真是假不重要。
你慌了，就够了。销售一慌，就会进入服从通道。
第三样，是流程。
“我们流程就是这样。”
“价格不下来，流程过不了。”
“这个不是我个人能决定的。”
流程是采购最好的防弹衣。
他说自己认可你，但流程不认可。
他说业务部门认可你，但制度不允许。
他说也想推进，但价格过不了。
你没法跟流程吵架。
所以只能对自己下手。
于是你补材料，改报价，申请特批，继续让步。
但你要知道：
如果你没有参与定义采购标准，最后就只能被采购标准审判。
很多单不是死在价格，是死在采购进场前，你没有把价值写进规则里。
▎三、真正拖死销售的，是那句“我们还是倾向你们的”
采购最后一招，最便宜，也最致命。
他说：
“其实我们还是倾向你们的。”
“你再申请一下，应该问题不大。”
“你们再让一步，我帮你往上推。”
这是销售最贵的一颗糖。
它给你希望，但不给你承诺。
销售为什么会上钩？
因为舍不得。
都到这时候了，费用花了，时间投了，人情欠了。
这时候销售最怕的，不是降价。
他最怕的是承认：
这个项目可能从一开始就没那么稳。
所以采购只要给一点希望，销售就会自己说服自己：
都到这一步了，再让一点也值得。
这就是大客户销售里最贵的幻觉。
客户说倾向你，不代表选择你。
采购说帮你推，不代表能签你。
业务部门说认可你，不代表愿意为你背书。
大客户销售里，真正值钱的不是认可，是承诺。
什么叫承诺？
明确签约时间。
明确付款节点。
明确服务边界。
明确决策人确认。
明确客户方资源投入。
没有这些东西，所谓“倾向你”，只是让你继续让步的诱饵。
很多销售不是舍不得客户。
是舍不得承认自己前面几个月判断错了。
这才是采购最容易利用的东西：你的沉没成本。
你投得越多，越不敢退。你越不敢退，越容易让。
你越容易让，采购越知道你没有底牌。
最后，你不是被客户拖死的，是被自己的舍不得拖死的。
▎最后
采购有他的职责：控成本、防风险、守流程、做合规。
但成熟销售必须明白：采购不是来理解你价值的。
采购是来测试你价格里还有多少水分的。
你可以尊重采购。但不能把自己的价值交给采购定价。
你可以降价。但不能被训练成只会降价。
你可以配合。但不能没有边界地配合。
你可以继续跟。但不能靠希望续命。
别做那种被采购驯化的销售。
真正成熟的大客户销售，不是不让步。
而是每一次让步，都有条件；
每一次配合，都有边界；
每一次继续，都要换回客户更明确的承诺。
没有承诺的项目，不值得你继续献祭。
没有退路的销售，最容易被训练出让步的条件反射。
最后用个现在比较流行的词来说：服从性测试
还有句话：我想站着把钱挣了
觉得有启发？点个推荐
