很多老板有一个误区：
只要产品好，客户来了自然会买。
但现实很残酷。
展会上最不缺的就是产品。
一个展馆几千家企业，大家摆的机器差不多，样品差不多，宣传册甚至都差不多。
客户走到你面前，看了三秒。
你开始介绍：
“我们公司成立多少年。”
“我们有多少设备。”
“我们的产品有哪些优势。”
说了五分钟，客户礼貌点头：
“OK，send me your catalog。”
然后转身走了。
很多老板回去还安慰自己：
“这个客户有兴趣，让我发资料。”
但你心里其实知道。
大概率，又沉海了。
因为客户不是来听你介绍自己的。
客户是来解决问题的。
我认识一个做五金出口的老板。
参加展会很多年。
以前他的习惯特别典型。
客户一坐下来，他马上拿样品：
“这个产品我们质量很好。”
“这个材料是进口的。”
“我们的价格很有优势。”
客户听完问：
“How much？”
老板马上报价。
然后等消息。
结果展会结束，加了一百多个客户。
真正成交没有几个。
后来他换了一种方式。
客户坐下来第一句话，他不介绍产品。
他问：
“你们当地这个产品现在卖多少钱？”
客户愣了一下。
因为大部分供应商见面第一句话都是：
“你好，这是我们的产品。”
没有人关心他的市场。
他继续问：
“你现在合作的供应商最大的问题是什么？”
“交期？”
“质量？”
“付款方式？”
“还是售后？”
很多客户开始打开话匣子。
有客户说：
“价格不稳定。”
有客户说：
“旺季经常断货。”
有客户说：
“供应商只管发货，不管后面的问题。”
这时候，他才拿自己的方案出来。
不是说：
“我们质量好。”
而是：
“如果你的问题是交期，我们可以提前给你备安全库存。”
“如果你担心质量，我们可以增加出货前检测。”
客户感觉完全不一样。
以前是他求客户买。
后来变成客户觉得：
“这个供应商懂我的麻烦。”
很多工厂最大的问题，是把展会当成了产品展示会。
其实展会本质上是一个陌生客户快速建立信任的地方。
客户每天看几十家供应商。
为什么选你？
不是因为你会背参数。
参数大家都会。
真正拉开差距的是：
你有没有能力发现他的麻烦。
还有一个细节，很多工厂老板忽略。
客户说一句话，一定要记下来。
不要聊完以后回酒店凭印象整理。
因为一天几十个客户，你第二天根本不知道谁是谁。
有客户说：
“我们欧洲市场比较关注认证。”
你记下来。
有客户说：
“我们现在供应商交货慢。”
你记下来。
后面跟进的时候：
“上次您提到交期问题，我们重新调整了一下方案。”
这句话的杀伤力，比你发十遍报价表强。
因为客户感觉：
你不是来群发开发信的。
你是真的听他说话。
很多竞争对手还在展会上疯狂介绍：
“我们设备多少台。”
“我们工厂多少平方。”
“我们出口多少国家。”
但客户真正想知道的是：
“你能不能让我少踩坑？”
“你能不能让我赚钱？”
“你能不能让我省心？”
销售高手卖的从来不是产品。
卖的是确定性。
所以很多工厂老板说：
“现在客户越来越难找。”
其实有时候不是客户难找。
是你见到客户以后，只想着怎么把产品卖出去。
而不是先搞清楚：
他为什么需要你。
展会上最贵的东西，从来不是展位费。
而是一个客户坐在你面前十分钟，你却没有问出他的真正需求。
