华东,为什么是中国酒业的C位?

华东，中国酒业C位

众所周知，华东地区是我国经济发展最快的地区之一，大家熟知的长三角城市群就是位于华东地区。

从经济发展水平来看，2022年，华东地区各省市（台湾省除外）的排名依次为江苏省（122875亿元）、山东省（87435亿元）、浙江省（77715亿元）、福建省（53109亿元）、安徽省（45045亿元）、上海市（44652亿元）、江西省（32074亿元）。其中，江苏的经济总量已经占到了全国的10%以上，有着举足轻重的战略意义。

超强的经济实力，也让华东坐稳了中国酒业的C位，尤其是次高端、高端酒等产品，在这里拥有着很大的发展潜力。茅台系列、普五、国窖1573、青花郎等高端酒，无不将这里当成主战场。近几年势头非常猛的汾酒，在华东市场的上升势头也不容小觑，如山东、江苏、上海都成为汾酒在省外的战略性市场。

如果说华东是中国酒业的C位，那么江苏就是华东地区的C位。江苏市场的优势是“质量”高，即江苏市场次高端和高端价位的市场空间大，所谓水深鱼大。从规模来看，江苏白酒市场有近600亿元，这几年中高价位增速明显。

省外品牌中，江苏的超高端市场仍然是茅台占据。茅台的消费场景超过一半是在商务宴请中实现的，另外则是礼品需求以及婚宴。高端宴请中，除了茅台就是五粮液。相对于茅台，五粮液的礼品需求要弱一点，商务宴请比例更高一点。而价位接近的是国窖1573，国窖1573的商务宴请比例更高。在次高端市场上，水井坊是值得关注的，因为江苏也是水井坊的战略市场。在江苏，水井坊主要畅销区域在苏南市场，包括苏州、无锡、常州、南京等，占据的是非常优质的市场。此外，古井、郎酒、牛栏山、汾酒等品牌也在江苏有不俗的市场份额。整体来说，这些省外品牌的优势区域仍然在苏南，也有苏中区域。

江苏本省地产酒，当然离不开以洋河、今世缘为代表的苏酒企业。除了这两个代表外，苏酒还有连云港的汤沟。洋河主导产品依然是海天梦系列，但梦系列是主要推广产品，主导产品为M6+，此外则是梦3以及天之蓝、海之蓝。整体上来说，洋河几个主导单品的价格都在上行，这得益于洋河在省内市场采取的控量策略。从这一点来看，洋河的品牌力很强，能够从价格维度实现增量。过去数年，今世缘重点是国缘四开，该产品是典型的次高端。从目前来看，四开已经实现了江苏省内重点城市的高复购率。从前年开始，今世缘重点推广的是国缘V系列。V系列的拓展就像多年前的国缘四开一样，渠道做得很细，强化团购型经销商、团购型企业、团购型个人，包括很多直销，做得非常细。近年来，今世缘持续做渠道加法，不断扩张经销商队伍，将营销网点覆盖至乡镇一级，有效提升了市场覆盖率。

从市场开放程度来看，不管是有着强势地产品牌的江苏、江西、安徽，还是本地生产企业并不十分强势的浙江、山东、上海、福建，其整体包容性都十分之高。简单说来，就是地产酒发展情况不错，而外来品牌进入的壁垒也不高。

从本地酒企发展情况来看，华东有头部企业洋河、古井贡酒、今世缘，还有迎驾、口子窖等实力型酒企。从资本角度来看，华东区域的酒企组成了“白酒+黄酒”上市公司的超强阵容，其实力不容小觑。

从品类丰富性来看，华东区域是浓香型白酒的主要战场，但随着酱酒的逐渐推进，也在华东市场的氛围与日俱增，如福建已经成为酱酒的新高地。整体来看，华东酒市开放程度高，像黄酒这一品类在华东，尤其是浙江和上海占有主流地位。而且，浙江缺少白酒生产企业，市场开放包容。一方面消费力强，另一方面没有本土企业竞争，浙江成为酒类中高端品牌的必争之地。再加上汾酒在华东市场的不断拓市，使得清香型品类在该区域的增长速度很快。

从商业群体来看，由于华东区域的酒类市场十分繁荣，因此也催生了华东各地超商、大商的异军突起，如百川、商源、茅五剑、苏糖、新星等行业知名超商、大商，都在行业中具备很强的影响力与号召力，他们对酒业的发展起着极强的推动作用。

因此，华糖云商也于日前特派出一支由40余人组成的专业团队，深入一线走访市场，拜访华东地区优秀经销商，链接各地商业资源、了解经销商需求、优化经销商服务，并将对未来白酒业提供更多一线经销商的发展样本。值得一提的是，这是继去年华东市场大开发后，华糖云商对华东区域的进一步区域深耕和精耕。

从市场角度看，整个华东地区，都是酒类消费的“风向标”。其中，上海更是观察国际酒类趋势的窗口，也是传播中国酒品牌、中国酒文化的窗口，这里是经济、文化自信的集散地，对于酒业消费来说也是如此。

市场新变化

华东区域实在大，而且每个省市的发展情况也并不一样。

从共性上来看，华东市场的开放程度正在与日增加，甚至包括安徽、江西这样地产酒十分强势的两个区域，其壁垒也比以往有所降低。给予了省外品牌进入的更多可能性。

品类丰富性的不断加强，是华东区域的另一个新变化。尽管华东是浓香酒的主要阵地，但不可否认的是，酱酒新高地也在形成。除福建之外，一些知名的酱酒品牌在浙江也获得了快速发展，其中增长最快的品牌就是习酒，在浙江多家大商的加持下，习酒窖藏1988已经成为浙江酱酒市场的明星超级大单品。在这种趋势的带动下，钓鱼台、金沙、国台、珍酒等品牌也加大了对此市场的开拓力度，浙江也成为酱酒的新高地市场。但随着酱酒市场的调整，目前浙江酱酒市场，也开始由乱到治，由一拥而上到品牌为王，一些虚高的酱酒品牌产品也出现倒挂的现象。

山东就更不用多言，这里香型的丰富程度超过其他地区，而且大部分当地酒企也不只浓香一个品类，“北酱”指的就是山东。在今年5月召开的酱酒新势力活动中，酒说通过与当地多年企业的沟通了解到，即使是酱酒这个品类，各家酒企也将其做到了进一步细分，如景阳冈赖峁的工艺是复窖酱香，极大地丰富了酱香酒这一品类。

集中度也是必须要面对的一个问题。和白酒整体大趋势一样，华东区域也面临着品牌集中度加强的现象，尤其是在经济越发达的区域，高集中度就更容易发生。比如，江苏的大部分市场是存量竞争，只有小部分是增量竞争，不管是华东市场还是江苏市场，甚至是环江苏市场，他们在存量里面，每个价格带基本都有优势单品，品牌与品牌之间是各占优势的。在这些价位上，每个品牌都有自己的优势，谁也吃不掉谁。

得华东者得天下

白酒行业有句俗话，“得华东者得天下”，一句话概括了华东市场的重要性。那么，如何在中国酒业的C位中，找准自己的位置？

最直接的一点是，在次高端中找到机会。在华东这个经济发达的市场，最大的市场机会就在于次高端。比如江苏，洋河、今世缘、水井坊、剑南春、古井、郎酒等品牌的次高端价位在江苏都有不错的销量，尤其是前三名销量可观。这些品牌争夺的具体价位是400~500元价格带，这是当下白酒市场上次高端的基础价位。从品牌影响力和市场营收两大指标分析，目前国缘四开和梦之蓝M3是该价位毫无争议的两个领导品牌，其实也是开拓者。一直以来，这两个战略产品坚持不懈地做数据库营销、聚焦宴席，可谓量价齐升。由于抓住了次高端的机遇，同时培育市场较早，这两个品牌在江苏省内也形成了大单品。其实，后来者之所以能扎堆这个价格带，离不开这两个品牌长期的辛勤耕耘。

浙江也是如此。作为商务高端消费的“天堂”，700～800元是浙江白酒商务消费的主体价位段，并且是量价齐升，这让很多厂家趋之若鹜。但受大环境影响，最近两年商务消费的价格下滑到500～600元，即使如此，这种消费仍然让很多省份市场“羡慕”。值得说明的是，对于浙江的酒类消费者，更为看中产品的品牌力，因此名酒的标品和知名酱酒在浙江销售较为稳定，但开发品牌在浙江销量一般。

定制化的需求或许也是各大品牌进入华东不错的机会。今年以来，可以看到很多实力型经销商都出现了区域定制的需求，而华东地区实力型经销商众多，如果能和这些大商开展定制型的合作，那么对市场的推动也将事半功倍。我们以福建为例，福建经销商有一个共性，他们喜欢在市场操作方面有更多的自主权和灵活性，尤其是那些实力雄厚、有完善组织结构的经销商。

定制化的方式有许多。最传统的是产品层面的定制，就是商家做厂家主导产品的同时，也从厂家定制产品，这个定制产品的经销范围看双方沟通结果，可以是在全省做，也可以在某些地级市做，如果给商家更大空间，还可以在全国发展客户。比如汾酒和福建象屿酒业就是采取“主导产品代理+定制产品模式”。站在商家的角度，目前的市场行情并不好，这个时候其实可以和厂家谋求更深层次的合作，索取更大的市场权益。

总之，挖掘华东价值，就是找到酒业发展的未来。对于华东市场的发展，华糖云商、酒说将持续关注，华东市场开发团队也将带来进一步的一线市场信息，敬请关注。