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作者 l 海纳笔记（hainabiji） 编号 l 第284篇原创
我做过销售，也做过董事长助理，后来还管过供应链。
有过这种经历后，我越来越觉得：销售和采购看似站在合同两边，其实做的是同一件事—
都是把不确定，变成确定。
采购分两段：采，和购。
销售也分两段：销，和售。
“采”是什么？
找供应商，筛供应商，比报价，看样品，做测试，查资质，走审核。
这里面全是不确定性。
“购”是什么？
下订单，收货，入库，质检，开票，付款。
这里更多是确定流程。
销售也一样。
“销”是什么？
找客户，筛客户，建信任，挖需求，做方案，推决策。
这里也全是不确定。
“售”是什么？
签合同，交付，回款，复购，服务。
这里才慢慢进入确定。
所以，销售和采购并不是天然对立的两方。
一边在判断客户值不值得投入，一边在判断供应商靠不靠谱。
一边想把客户变确定，一边想把供应商变确定。
最后，双方在同一份合同上签字。
销售签下的是业绩，采购签下的是责任。
这就是很多销售容易忽略的地方。
销售如果只盯着自己的成交，就很难看懂采购的谨慎。
采购真正怕的，也从来不只是价格贵。
他更怕选错人。
但如果供应商不靠谱，后面每一次延期、返工、投诉、扯皮，都会变成采购在公司内部的解释成本。
销售以为自己只是没拿下一个单。
采购看到的是：你差点让我在老板面前丢人。
我经常跟我自己团队销售讲：销售更好地理解采购，才能更好地做业务。
因为你理解的不是采购这个岗位，你理解的是对方在组织里的压力。
▎一、采购的“采”，是在替公司排雷
很多销售会觉得采购难搞。
一直问细节/一直比价格/一直要资料/一直说内部再看看。
但如果你站到采购的位置，就能理解他为什么谨慎。
因为采购前面的“采”，风险很大。
这个供应商有没有能力？
报价是不是可信？
样品和大货能不能一致？
交付能不能守住？
后面出问题能不能找到人？
沟通和流程有没有合规风险？
这些问题，采购都要提前想。
选对了，没人夸采购。
大家觉得这是他应该做的。
选错了，采购第一个被问。
使用部门会问：“这个东西为什么不好用？”
生产部门会问：“物料为什么还没到？”
老板会问：“这个供应商是谁选的？”
财务会问：“价格为什么前后不一致？”
法务会问：“合同风险为什么没提前说？”
你看，销售可能还在外面解释原因。
采购已经在公司内部解释一遍了。
采购把你推荐进去，其实等于在内部说了一句：
“这个供应商，我觉得可以。”
后面你稳，他就好交代。后面你翻车，他就很难看。
所以很多采购嘴上一直问价格，心里一直看靠谱。
他真正要买的，不只是产品，还有确定性。
▎二、前期一聊，采购就知道你能不能进名单
采购筛供应商，第一轮看的不一定是最低价。
很多时候，是看你稳不稳。
有几类销售，刚开始聊，采购心里就会扣分。
1. 什么都要问老板
价格要问老板，交期要问仓库，能不能打样也要问老板。
采购问了半天，你一句准话没有。
当然，销售不可能什么都现场拍板。
该确认的肯定要确认，但你至少要知道自己的边界。
哪些能初步判断。
哪些可以给大致范围。
哪些必须内部确认。
哪些不能随便承诺。
如果你全程只会说“我回去问一下”，采购会觉得他不是在跟供应商沟通，而是在跟一个传话筒沟通。
2. 一上来就聊不该聊的东西
有些销售觉得自己懂人情世故。
刚加上微信，就开始暗示好处、返点、安排。
在很多正规企业采购眼里，这是危险。
这种野路子式的搞法，不光有合规的风险，也容易让人有被看不起的嫌疑。
3. 该问的不问，直接乱报价
采购问：“你们这个多少钱？”
很多销售马上甩价格。
数量没问，规格没问，参数没问，交期没问，使用场景没问。
采购不会觉得你爽快，他会觉得你的报价很随意。
就像医生看病，不问症状，直接开药。
病人不敢吃。
采购也一样。
▎三、跟进阶段，别把推进做成打扰
做过销售的人都知道，不跟进，机会大概率就没了。
但跟进要有节奏，很多销售把跟进做成了打扰。
反复问：“怎么样了？”“领导怎么说？”“今天能不能定？”
你越催，他越烦。
本来对你印象还不错，最后只想先把你放一放，图个清净。
好的跟进，是每次出现都带一点有用的信息。
比如：
补一个类似案例/解释一个报价口径/提醒一个交付周期/帮他整理一版内部汇报要点/提前说明一个可能影响审批的风险。
采购不怕你跟进，他怕你每次出现，都只关心自己什么时候成交。
还有一种情况更伤信任：
平时聊得很热情，关键时候找不到。
客户问参数，半天不回。
客户问交期，半天不回。
客户问合同条款，第二天才回。
采购那边已经开始打鼓：
“现在还没下单都这样，后面出了事怎么办？”
客户要的不是你永远秒回，客户要的是事情有人管。
哪怕你暂时没有答案，也要先回一句：
“这个问题我收到了，我需要跟技术确认，今天下午5点前给您明确回复。”
这句话很简单，但它能让采购知道，事情没有掉在地上。
▎四、真正让采购不再给机会的，通常发生在交付阶段
前面聊得再好，后面执行一翻车，基本就完了。
因为到了交付阶段，采购已经把你推荐进来了。
这时候你掉链子，采购会很难看。
最常见的一种，是样品很好，大货不行。
样品做得漂亮。
采购签字，使用部门点头，流程也走完。
结果大货一到，完全不是一回事。
颜色偏了/尺寸差了/工艺粗了/质量不稳了。
这时候使用部门不会先找销售。
他们会先问采购：
“当初你怎么确认的？”
老板也会问：
“这个供应商怎么选的？”
采购最怕这种场面，他前面替你说了话，后面你让他收不了场。
还有一种，更伤关系。
前期低价抢单，临门一脚再加钱。
采购拿着你的报价去比价、审批、报备，好不容易把流程推到最后。
你突然说：
“这个价格做不了。”
“原材料涨了。”
“要不再加一点。”
你以为只是价格调整。
采购那边是流程重来。
他要重新解释，重新报批，重新面对各部门追问。
这一次之后，他记住的不是你曾经便宜。
他记住的是你不稳，更严重的是交付失控。
今天该交货，采购来确认。
你说还没开始，明天争取，后天看看，理由一大堆。
可采购那边可能是产线等料，项目等上线，客户等验收。
最后他站在中间，一边接电话，一边解释。
你拖的看起来是一批货。
实际拖的是他在公司里的信用。
解释一次，信用少一分，解释多了，合作也就到头了。
▎这7件事，销售以为是小问题，采购心里已经扣分了
下面这张表，适合销售团队自己过一遍。
采购不一定当场否定你，但他会默默做一个判断：
这个人，后面会不会让我难收场。
采购选供应商，嘴上谈的是价格、交期、方案。
心里盘的是风险、责任、解释成本。
你让他少解释一次，他就多信你一次。
你让他多背一次锅，他就离你远一点。
▎我也整理了一套《TO B销售读懂采购工具包》
《采购“采”与“购”流程拆解表》 《销售“销”与“售”对应采购流程表》 《采购全流程关键节点表》 《采购内部参与角色识别表》 《采购内部角色关注点表》 《采购内部压力来源分析表》 《采购决策链影响关系图模板》 《供应商准入条件检查表》 《采购供应商风险评分表》 《供应商靠谱度自查表》 《采购询价前信息确认表》 《报价可信度检查表》 《报价变更风险说明模板》 《样品测试准备清单》 《样品与大货一致性确认表》 《客户审核资料准备表》 《采购沟通边界提醒表》 《采购跟进节奏设计表》 《采购有效跟进内容清单》 《采购问题响应SOP表》 《合同前风险确认表》 《采购内部汇报辅助模板》 《订单执行节点跟踪表》 《交付异常预警表》 《交付异常沟通模板》 《采购满意度复盘表》 《采购背锅风险自查表》 《销售让采购更好交代检查表》 《重点采购客户经营总表》 《销售读懂采购月度复盘表》
▎最后一句话
销售和采购，其实是在同一条路上相向而行。
销售从“销”开始，把陌生客户、模糊需求、不确定机会，推向合同和交付。
采购从“采”开始，把陌生供应商、模糊报价、不确定风险，推向订单和履约。
最后两边在同一份合同上签字。
这时候，销售签下的是业绩，采购签下的是责任。
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