6月17日，山姆会员商店首席采购官张青因个人原因提交辞呈，将于月底正式离任。消息一出，零售圈震动。
过去近九年，张青执掌山姆中国采购体系，是这家会员制仓储超市从“小众精品店”走向“国民级会员店”的核心推手。她接手时，山姆入华二十余年仅二十余家门店；到她离任时，门店数量已翻倍至六七十家。
学霸的跨界之路
张青的履历堪称精英范本。本科毕业于清华大学工程管理专业，后赴哈佛商学院获得MBA学位。毕业后，她在宝洁开启职业生涯，之后进入麦肯锡，历任项目经理、项目总监、合伙人。再后来，她先后在惠而浦和Polaris Industries担任大中华区及亚太区总经理。
消费品公司、顶级咨询公司、跨国制造企业——这条职业路径看似跳跃，实则有一条清晰的暗线：始终围绕“商品”和“供应链”这两个核心命题。
2017年，张青加入山姆中国担任商品副总裁。一年后升任高级副总裁兼首席商品官，全面负责山姆在中国的商品战略与采购管理。从那时起，她成为山姆商品线的一号负责人。
采购即战略
在很多零售企业，采购部门被视为后台支持职能。但在张青主导下的山姆，采购就是战略本身。
她曾多次公开阐述山姆的选品逻辑：信得过的高品质、差异化、明显的价值感。这九个字，贯穿了她执掌采购体系的全部时间。
怎么理解这套逻辑？举个例子。
冬天用的毛毯常有静电问题，山姆的采购团队没有简单地从供应商货架上选一款，而是重新定义产品标准——用新的交叉打结工艺解决掉毛问题，用35-40mm兔毛替代常规20mm兔毛让毯子更暖和，突破行业惯例用10根纤维配一根导电丝来消除静电。最终做出来的产品，比市场上同类品牌货便宜近一百元。
这不是选品，这是产品定义。
张青对此有一个很直白的表述：“往往在竞争环境里，最容易做的事就是降低规格，外表可能看不出，但商品其实不是一件商品。”在她看来，会员可能一两次吃不出差别，但长久用就会感受到不一样。
自有品牌：最大的护城河
张青任内最关键的决策之一，是主导了自有品牌Member‘s Mark的建设。
从瑞士卷、麻薯、烤鸡到牛肉卷，这些在社交媒体上反复刷屏的爆款单品，全部出自Member’s Mark体系。它们不仅是流量入口，更是会员续费的理由——你在别处买不到同样的东西，这就是付费会员制的核心壁垒。
2024年的一次采访中，张青透露过去12个月山姆有近10亿元重新投资到商品价格上，让几十款会员日常购买的商品实现长期价格下调。这不是促销，是定价权的体现——当你深度介入供应链定义产品标准，你就有能力把成本降下来，再把节省的部分返给会员。
“基于品质基础，坚持长期稳定价值”——这是张青反复强调的原则。短期促销冲销量的事，山姆不做。她说过一句值得琢磨的话：“追着销售走，你反而离销售越来越远。”
竞争中的定力
近几年，仓储会员店赛道急剧升温。Costco加速开店，盒马推出X会员店，永辉、家乐福等传统零售也纷纷入局。
面对模仿者，张青的态度很有意思。当被问及商品被复制怎么办，她说：“如果有人能复制出一模一样的商品，品质一样、价格一样，就说明这个商品在山姆已经没有差异化了，我们就需要放弃了。”
她还说过另一句话：“持志如心痛”——这种心痛感激励每个山姆人不断突破自己、追求极致。
2021年山姆被指控要求供应商“二选一”时，张青公开回应：“会员制模式的本质，是会员付费进入，希望获得在外面买不到的商品，这意味着创新对于这个模式非常关键。”她呼吁行业把更多精力放在创新上。
不抱怨竞争，不防守模仿，只问自己的差异化够不够——这是张青给出的答案。
规模与品控的永恒命题
张青离任的时间点颇为敏感。就在她提交辞呈前两天，国家市场监管总局因山姆线下门店及线上网店多发的食品安全问题，对沃尔玛中国负责人进行了责任约谈。
这暴露了一个更深层的矛盾：当采购驱动的精品模式遭遇规模扩张，品控还能不能守住？
张青时代的山姆，采购团队有足够的时间和耐心去打磨那几千个SKU。但当门店从二十多家扩张到六七十家，再加上五百多个前置仓，供应链管理半径呈几何级数膨胀。曾经“三年定养一头牛”的供应链神话，开始在狂飙的扩张速度面前承压。
张青的离任，某种程度上标志着一个时代的结束——那个靠精英买手制解决一切问题的山姆采购时代。
但她的遗产仍在。Member‘s Mark的商品体系、差异化的选品逻辑、“会员第一”的采购哲学，已经嵌入山姆的基因。接任的代理首席采购官Neil Maffey是2013至2017年间担任过这一职位的老将，对这套体系并不陌生。
张青近九年的采购掌舵经历提供了一个值得反复琢磨的案例：当你的核心能力建立在“精选”和“品质”之上，扩张的每一步都是在与自己的基因博弈。如何在规模与品控之间找到平衡，是所有以产品力立身的企业终将面对的命题。
张青曾说过一句话：“我们要做骨子里的事，不要做表面文章，表面文章是不持久的，也赢不来会员的信任。”
这句话，值得所有做产品的人记下来。
免责申明：文章内容不代表本号观点，并对文中观点保持中立，仅供企业家交流参考之目的，本文已获授权，如有涉及版权，请联系我们处理。
