课程背景
展会结束，名单一堆，兴奋不过三分钟——接下来怎么办？电话打不通、微信不回、邮件石沉大海，销售人员像无头苍蝇一样乱撞，最终把一手好牌打得稀烂。这不是个案，是行业通病：90%的销售把展会名单当成“电话号码本”，只会机械群发、生硬推销，结果白白浪费企业投入的参展成本。
参展企业客户决策链条长、比价心理重，单纯靠“产品好、价格低”已无法打动他们。销售人员若不能快速识别客户真实需求、建立信任、切入痛点，再多的名单也只是废纸一堆。 这门课不讲虚的，只讲狠的——如何把展会名单变成“金矿”，如何让客户主动找你成交，如何把跟单过程从“乞讨”变成“共赢”。我们拒绝那种“跟进要及时”的废话，我们要的是刀刀见血、招招致命的实战系统。
京科企业
主讲老师
张方金老师
咨询式营销管理提效专家
京科企业管理特邀讲师
澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
20年渠道（经销商）管理实践经验
厦门大学经济学院特邀讲师
26年营销管理经验 , 近16年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战! 曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。 其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
京科企业
课程大纲
第一讲：
展会名单不是名单，是“金矿”深度挖掘与心理破冰
一、名单的隐藏价值与分类标准
1、名单不是电话号码，是“潜在合伙人的入场券”2、三维度分类法：高意向、中意向、低意向——别把时间浪费在不对的人身上3、从展会行为看客户心理：谁拿了资料？谁问了价格？谁停留超过3分钟？4、快速判断成交概率的“五看法则”：看眼神、看问题、看身份、看同行、看反应
二、客户心理洞察与信任建立
1、家居客户的“三重焦虑”：品质、价格、售后2、破冰不是寒暄，是“共情”——3句话让客户觉得你懂他3、信任建立的“三秒定律”：第一印象决定成交率80%4、从“陌生人”到“自己人”的四个阶梯：认同→共鸣→信任→依赖
案例： 某定制家居品牌如何在展会后一周内成交27个高客单客户实战工具： 《客户心理画像表》《名单价值评估卡》演练： 现场抽取名单，完成分类与心理预判
第二讲：
跟单不是骚扰，是“艺术”节奏设计与内容策划
一、跟进时机与频次控制
1、黄金24小时：第一通电话该怎么打？2、多触点组合拳：电话+微信+邮件+短视频——别只会发文字3、跟进不惹人烦的“三七法则”：7天3次触达，每次都有新价值4、夜访、早呼、周末撩——什么时候联系客户最有效？
二、内容设计与价值传递
1、别群发！个性化内容才是杀手锏2、三句话抓住注意力：痛点+方案+证据3、讲故事比讲产品更有杀伤力——如何包装成交案例？4、让客户主动找你的“钩子设计”：限时优惠、独家样品、设计师对接
案例： 从被拉黑到被转介绍——一个软床销售的跟单逆袭实战工具： 《跟进节奏表》《价值传递话术库》演练： 设计一套7天跟进计划并现场演绎
第三讲：
成交不是求人，是“引导”话术攻坚与异议破解
一、成交话术设计与闭合技巧
1、开场白：别说“您好我是××”，试试“王总，您上次问的那款沙发……”2、价值塑造：不卖产品，卖“解决方案”3、紧迫感营造：稀缺性+时效性+从众心理4、闭合五式：直接闭合、假设闭合、选择闭合、行动闭合、见证闭合
二、常见异议破解与心态调整1、“价格太高”：不是贵，是你不值——如何重塑价值？2、“再看看”：客户在等什么？——如何逼定？3、“已有供应商”：如何撬动墙角？4、“没预算”：是真的没钱，还是不想给你？
案例： 一张订单从崩谈到签单的全过程还原实战工具： 《异议应对话术手册》《成交闭合自查表》演练： 分组PK，模拟高价产品异议处理场景
第四讲：
客户不是终点，是“起点”关系深化与转介绍引爆
一、售后维系与忠诚度培养
1、成交只是开始——3次回访决定客户会不会复购2、如何让客户觉得“买对了”？——售后情绪管理3、增值服务设计：免费量房、搭配建议、会员权益4、客户分级运营：A类客户怎么养？B类客户怎么促？C类客户怎么激活？
二、转介绍机制与裂变技术1、什么时候要转介绍？——最佳时机与最烂时机2、如何开口不尴尬？——三句天然的话术3、转介绍激励：不是给钱，是给“面子+里子”4、打造客户口碑系统：从满意到乐意推荐
案例： 一个衣柜销售如何靠老客户转介绍年业绩翻倍实战工具： 《客户维系计划表》《转介绍激励方案》演练： 设计一套转介绍活动并现场路演
课程特点
· 不说教，只实战：每招每式都来自一线战场，没有理论堆砌，只有血淋淋的教训与成果；
· 颠覆认知：我们告诉你——名单不是用来跟的，是用来“激活”的；客户不是用来说服的，是用来“看透”的；
· 工具落地：每讲配发现场可用的工具表、话术库、自查清单，学了就能用，用了就有效；
· 语言犀利：像老炮儿聊天，不绕弯子、不装逼，句句戳心、字字见肉。
京科大课堂课程现场
FOLLOW
ME
参课信息
课程时间：2026年7月18日 8:49--17:13（全天）
授课对象：销售人员、销售经理、销售相关人员，参展人员
参课地点：广东 佛山 罗村维也纳酒店
参课信息：非会员1980元/人，京科会员可享受会员价
授课方式：
讲授式、案例研讨、角色扮演、小组PK、现场演练、工具实操
首创佛山年度会员制培训方式，分团队、分模块、年度菜单式培训方案，每家企业4999元年度培训成本，为企业节约培训成本90%以上！
