当前市场环境承压，会展行业传统盈利模式弊端凸显，行业内卷加剧。长期以来，会展企业高度依赖办展招商、场馆租赁、展台搭建等核心主业，营收结构单一、同质化竞争严重，不仅导致展位销售难度攀升、行业利润持续压缩，还存在淡旺季差异显著、抗风险能力薄弱等问题，传统增长路径已然陷入瓶颈。在此行业存量竞争的大背景下，打破单一主业局限、探索多元化增收路径，成为会展企业破局突围的关键。
国内众多会展主体已率先试水跨界创新，展馆端深耕文创IP、演艺、特色展馆等新业态，主办方依托展会流量与社群资源开拓直播带货、贸易撮合业务，搭建商通过展具租售盘活资源。诸多实践印证，盘活行业存量资产、挖掘资源附加价值，是行业突破发展壁垒的核心方向。本文以房车会展领域的创新实践为核心案例，立足会展全产业链视角，拆解垂直领域会展企业的跨界创收模式，剖析其落地优势、运营逻辑与实操难点，总结可落地的多元化经营路径，为全行业优化营收结构、摆脱内卷、实现增量突围提供参考样本。
房车世界&21世纪房车创始人
在房车世界&21世纪房车创始人王继东看来，所谓行业利润变薄，其实是当下各行各业的利润都更加透明的映照。传统业务内卷时，跨界创收并非“不务正业”，而是企业突破增长瓶颈、构建第二增长曲线的战略必然。
跨界经营的三大优势
“会展主业同质化严重，大家都在拼展位、拼价格，抗风险能力特别弱，一旦遇到市场波动，营收就会受很大影响。而跨界经营，刚好能盘活我们多年积累的资源——比如展会的流量、场地优势，还有庞大的车友客户群体，让我们从单一展会服务商升级为覆盖房车露营全链路的生态平台运营商。”王继东介绍了跨界的三大优势：一是能对冲周期风险，平衡传统房车展的淡旺季；二是能提升盈利空间，高附加值的跨界服务比单纯办展收益更可观；三是能强化品牌壁垒，延伸房车露营生态，既增强了车友的粘性，也提升了自身在行业里的话语权。
非传统渠道营收逐年上升
房车世界&21世纪房车&房车家族除了房车会展主办赛道之外，非传统营收渠道主要有三大类：一是文旅融合类，比如依托展会资源，延伸做露营体验、车友短途自驾、露营大会等；二是会员服务类，聚焦企业自身积累的庞大车友群体，提供定制化出行、房车相关配套服务等；三是跨界联动类，和不同行业的优质企业合作，比如能源、文旅演艺等领域，做联合活动、品牌联动。
“我们公司目前已经全面布局这些渠道，比如今年3月份在首钢举办的第27届北京国际房车露营展览会，我们就同步联动了露营体验、车友互动等环节，展会4天，给车友提供专门的露营场地，把展会流量有效转化。我们也与中石化深度联动，不仅办了第三届中石化车友节，还共同启动“易捷出行・烟花三月下扬州”主题房车巡游。这条线路从北京出发，途经五省市最终抵达扬州，把展会流量直接转化为长线文旅项目。”据王继东介绍，这些尝试既丰富了服务内容，也填补了传统展会淡季的营收缺口，客户粘性明显提升，非传统营收占比正逐年稳步增长。
创新业务平衡淡旺季
王继东向记者介绍了与传统的房车展主营业务相比，这类全新创收模式的差异。主要体现在以下几个方面：
首先，传统房车展主要收入来源是展会期间的展位、门票收入，属于一次性收益，客户参与也只集中在展会那几天，复购率不高。“而创新业务不一样，就像我们3月和中石化合作的车友节、‘烟花三月下扬州’房车巡游，还有我们房车世界的文化体系打造，出品房车家族亚欧行图书、房车世界图书、中国房车蓝皮书、白皮书等用户端和客户端的文化作品，都是长期主义的思路，能够为客户提供长期服务的价值，因此客户参与度高、复购意愿强，自然能带来持续收入。"他说。
其次，从运营周期来说，传统房车展主要集中在春秋两季，淡旺季特别明显，营收也都集中在这两个时间段；但创新业务是全年常态化运营，无明显淡旺季，比如房车巡游可以根据季节推出不同线路。“通过多做房车家族文化活动和车友活动，推动更多人了解房车、喜欢房车、拥有房车，并可以持续化运营，我们与客户绑定，厂家与他们的客户也沟通更便捷，产品销售自然水到渠成。”王继东表示，这些创新业务打破了只靠展会营收的单一模式，再加上全年运营，有效冲淡了淡旺季的波动，让企业营收结构更稳，抗风险能力更强。
专业能力适配是核心挑战
王继东谈到，在落地这些创新业务时最大的难点和痛点主要有两方面：一是专业能力的适配问题。“我们团队做房车展览会24年，策划、执行经验丰富，但类似与头部异业企业联动合作的经验我们也在学习中。不同企业有不同的风格，团队的适配能力是需要我们不断积累的。”他表示。
二是跨界合作的协同难度大。“以我们与中石化的合作为例，我们侧重房车生态、车友服务，中石化侧重能源配套、线下站点，双方的理念、诉求不一样，在推进工作的过程中，如何平衡双方利益、明确权责分工，实现高效协同，都是我们需要重点攻克的。”王继东强调，只有前期不断磨合，才能呈现出理想结果。并且，这类新业务的市场认知也需要培育，让车友和合作方认可这种“展会+跨界+文旅”的模式，也需要组织者持续投入精力去引导。
采访中，王继东表示坚定看好会展行业多元盈利模式，他认为“主业筑基、生态增收”是大趋势。同时他表示，21世纪房车将坚持深耕房车露营垂直生态、强化数字化能力以及坚持轻资产+重文化三大核心路径。对于打算开拓多元市场的会展同仁，王继东也分享了自己的经验：
一是依托主业延伸：从现有展会客户资源切入，不能脱离主业。二是轻资产合作：与营地、景区、演艺公司联营/分成，不重资产投入，降低风险。第三，小步快跑迭代：先做小型活动验证需求，再规模化复制，避免一次性大额投入。总之，通过盘活存量资源，聚焦高毛利细分领域，可以达到快速回笼资金的目的。
（原标题：会展盈利模式必将持续多元化）
编辑：韩明强
审稿：裴 峰
