你开的是招商会，还是赔本饭局？
这是「会场收钱地图」合集的第二篇。
第一篇讲了会场成交的十二个步骤，有人私信我说："步骤我都背下来了，但上次开招商会还是亏了15万。"
我说你先别背步骤，你先回答我一个问题—你那场会，到底叫什么名字？
他愣了半天说："就是……请人过来聚一下，然后讲一下项目。"
我说那不叫招商会，那叫赔本饭局。
90%的招商会，死在"会型"这两个字上
我先讲一个我亲眼见过的场面。
一个做连锁餐饮的品牌，要推新一季的加盟政策，预算18万，场地定在市里最好的酒店，邀约了100多个人。
当天我在台下坐着，想看看他们的流程。
中午12点，宾客开始到场。品牌方很用心，每桌都有专属的接待人员，茶水、点心、水果拼盘，摆得很漂亮。
一点整，主持人上台，开场，欢迎，领导讲话。
一点二十分，讲师上台，开始讲品牌故事、行业趋势、盈利模型、扶持政策。
两点十分，主持人上台，宣读今天的签约政策。
结果是什么？
到场103个人，现场签了3单。
品牌方老板会后跟我说："夏老师，我花了18万，签了3单，平均每单获客成本6万。我直接给每个人6万现金，他们会不会更愿意加盟？"
我问他："你邀约的这103个人，他们来之前，知道今天要讲加盟政策吗？"
他说："不知道，我们想现场给他们一个惊喜。"
*这就是90%招商会的死因——把"种草"放在了"招商"的现场来做。
你花了18万，租了最好的场地，请了最好的讲师，但来的100个人里，80%是第一次听说你的加盟政策。他们坐在下面，前一分钟还在想"味道不错"，后一分钟突然意识到"哦，原来今天是来让我掏钱的"。
这种感觉，用老百姓的话说叫"被请吃饭，结果饭吃到一半被推销保险"。
你感觉一下，你愿意掏钱吗？
招商会的前提，从来不是"现场讲"
我后来帮那个餐饮品牌重新做了一场，同样100个人，同样18万预算，现场签了38单。
差别在哪？
差别在"会前"，不在"会中"。
第二场之前，我们做了三件事——
*第一件事：提前一周，发"抢先预览"。
不是发广告，是一封品牌创始人写的亲笔信。信里只说一件事：我们下周三有个活动，会发布这一季最新的品牌加盟政策，你来，我不保证你一定满意，但你可以先看看。
就这一句话，103个人里，有87个打开看了，有68个回复说"我来"。
*第二件事：到场之前，先让他们"认识"品牌。**
我们做了一张很简单的图，叫"新品牌三句话"——不谈加盟费，不谈利润，只说三件事：人到中年为什么选择这个品牌？要用多久去做这件事？拿出中年后的什么状态去做这件事？
因为现场很多都是私域的老朋友，比起项目他们更愿意看中创始人的态度。
*第三件事：现场不"讲"政策，现场"答"政策。**
第一场会，讲师讲了45分钟加盟政策。
第二场会，讲师只讲了15分钟，剩下的时间全部是"现场问答"——台下有什么疑问，台上当场答。
你发现没有？同样的内容，你"讲"给别人听，别人觉得你在"卖"。
你"答"别人的疑问，别人觉得你在"帮他做决策"。
招商会真正的逻辑，只有一句话
招商会不是"让不知道你的人掏钱"，是"给已经知道你的人一个掏钱的理由"。
这句话我讲了十几年，每次讲都有人恍然大悟，但下一次开招商会，他们又忘了。
他们忘的原因只有一个—舍不得"种草"的钱，全部算在"招商会"的预算里。
种草要花钱吧？要发物料吧？要提前沟通吧？这些钱花了，招商会现场看起来"签单率"就低了——因为很多人已经被种完了，不到现场就决定了。
但老板们不这么想。他们觉得："我种草花了钱，招商会又花了钱，两次花钱，不如一次花完。"
结果就是——一次花完，一次亏完。
我见过的招商会，翻车方式大同小异
我拆几种最常见的，你看看你中没中——
翻车方式一：邀约的时候不说目的，现场突然"摊牌"。**
"我们就是请老客户聚一下"——结果聚到一半开始讲加盟政策。老客户第一个感觉是"被利用了"，而不是"被重视了"。
翻车方式二：讲师讲得太"完美"，台下的人觉得"不真实"。**
我见过一个讲师，把加盟后的盈利模型算得精确到个位数——"您投入30万，第一年回本，第二年纯利27万。"台下的人不是被说服了，是被吓到了——哪有生意这么算账的？
翻车方式三：政策释放太"平"，没有"决策推力"。**
今天签约享受X优惠"——这个X如果不够尖锐，台下的人会想"那我回去考虑一下"。考虑一出门，基本就不会回来了。
翻车方式四：现场没有"安静的成交环节"。**
主持人喊"有意愿的请到签约区"，然后现场音乐大作、礼仪小姐上台送花——签约区在哪儿？谁在引导？台下的人想签，但不知道找谁、去哪签。
这四个翻车方式，每一个我都见过，每一个都亏过钱。
那一场零售的招商会，200万是怎么收的
说一个我亲自在台上经历的例子。
鞋服行业，一个新品牌要招第一批加盟商。邀约了80个人，都是鞋服行业的老店主或者想转型的创业者。
这场会之前，我们做了20天的种草——不是广撒网，是精准种。
每一个邀约对象，都收到了三样东西：
品牌方的产品手册（不是加盟手册，是新品手册——让他们先知道东西好不好）
创始人录的一段3分钟视频（不是讲政策，是讲"我做这个品牌的发心"）
以及一张"现场政策抢先预览"——但只写了50%，剩下50%现场揭晓
邀约80个人，到场60多个。
我上台的时候，没有先讲品牌，我先问了三个问题——
"在座的有没有已经开了店、但这两年觉得越来越难做的？"——举手，大概60%。
"有没有现在还没开店、但一直在看项目、就是没下定决心的？"——举手，大概40%。
"有没有今天来之前，完全不知道我们今天要讲什么的？"——举手，0个。
第三个问题问完，台下笑了。因为他们都知道今天要讲什么。
但这不是"被推销"的感觉，是"我来看你是不是跟我预期的一样好"的感觉。
这两个感觉，差了十万八千里。
那场会，60个人，现场签了50个。
算下来，单场成交金额200多万。
招商会的核心，不是"讲"，是"问"
我做了这么多场招商会，发现一个规律——
**台上讲得越多，台下签得越少。**
因为你讲得越多，台下的人越觉得"这是你的剧本，你在演给我看"。
但如果你上台先"问"，情况就完全不一样了。
你问的问题，让他觉得"这个人懂我的问题"——信任就有了。
信任有了，你再讲政策，他听的就不是"你在卖什么"，而是"这个东西能不能解决我的问题"。
**招商会的本质，不是推销，是确认。**
客户来之前，他已经确认了80%。你上台的任务，不是再把那80%重新讲一遍，是把剩下的20%补上——让他觉得"对，就是它了"。
下一篇，我们讲"发布会"
招商会是"让已经知道你的人掏钱"。
发布会呢？
发布会是"让不知道你的人，第一次认识你"。
这两种会的核心逻辑完全不同。招商会怕"种草不够"，发布会怕"产品不够硬"——产品不够硬，你讲得再天花乱坠，台下的人记住的只有"那个PPT字好多"。
下一篇，讲发布会最容易死的那个环节，以及怎么让它不死。
#夏熙语#招商#会议#会场成交#现场成交#10年企业培训老兵
