当下，常州制造业的老板们日子确实不好过。新能源配件、装备制造、纺织服装、五金工具、家居建材等产业是常州的主力，但最近两年，大家普遍感受到订单压力明显增大。
国内经济调整期仍在持续，房地产低迷拖累了相关需求，制造业投资和出口增速放缓，内需恢复也比较缓慢。很多工厂反映，2025年以来订单同比下滑20%-35%，利润空间被进一步压缩。尤其是出口导向的企业，面临产能过剩、内卷竞争和外部不确定性等多重挑战。
过去，常州不少工厂靠广交会、境外专业展以及积累多年的老客户，就能维持不错的业绩。可现在这条老路越来越难走了。展会成本居高不下，实际转化率下降；老客户订单缩水、砍价严重，甚至部分转向东南亚供应链。这不是个别现象，而是全国制造业共同面临的现实。浙江、广东、山东等制造业大省的老板们，也在经历类似的转型阵痛。
在这种背景下，越来越多常州工厂开始尝试新的获客方式。其中，TikTok作为引流获客工具，正被部分务实的老板验证为一条值得投入的路径。它不是用来直接做跨境电商卖货，而是专注于内容输出，吸引海外采购商主动询盘、留下联系方式，从而获取高质量客资。
传统路径的痛点越来越明显
先看展会。疫情后全球展会逐步恢复，但性价比却在持续降低。一场欧洲或中东展会，展位费、差旅、样品、人员费用加在一起轻松超过20万。可实际结果呢？很多常州老板反馈，现在展会现场更多是看看产品、交换名片，真正有明确采购意向并跟进成交的不到两成。采购商决策周期拉长，小批量试单成为主流，一次性大单越来越稀缺。地缘政治因素和关税壁垒，也让欧美客户更加谨慎。
再看老客户。过去十年积累的欧美、日韩大客户，曾是工厂稳定的收入来源。但近几年，这些客户自身面临高利率、通胀压力和库存调整，订单量普遍减少。同时，他们为了分散风险，积极将部分供应链转移到越南、印度、墨西哥等地。常州在机械零部件、液压系统、新能源支架、纺织辅料等领域的工厂，不少都出现了老客户订单减半甚至流失三成以上的情况。老板们常说，以前是客户追着工厂要货，现在是工厂得主动想办法找客户。
这种获客困境，根源在于全球采购模式正在发生深刻变化：碎片化、小批量、快速响应成为新趋势。传统B2B展会和关系型老客户，覆盖面和响应速度已经跟不上。常州制造业虽然供应链完整、制造能力强，但如果还停留在“等客户上门”的模式，未来竞争优势会逐步被削弱。
全国范围看，类似情况广泛存在。很多中小工厂都意识到，必须开辟低成本、高触达的新渠道，来补充甚至替代部分传统获客方式。
TikTok为什么适合制造业获客
TikTok海外版的用户规模庞大，其中包括大量中小批发商、分销商、工程采购负责人和电商卖家。他们每天花费大量时间刷短视频，对真实、实用、有故事感的内容接受度很高。
对于制造业产品来说，TikTok最大的价值在于能通过视频直观展示工厂实力和产品优势，从而快速建立信任。不同于文字介绍或静态图片，短视频可以展示车间真实生产环境、工艺流程、产品测试实验、安装使用场景等细节，让海外买家“看得见、信得过”。很多老板发现，一条内容对路的视频，底下评论和私信里经常出现“价格多少”“能不能发样品”“有Catalog吗”等直接询盘。
部分工厂的初步尝试已经显示出效果。比如一些做太阳能安装支架、电动工具、精密五金件的企业，通过拍摄“产品耐用测试”“实际安装案例”“工厂质检过程”等内容，三个月内就能积累上百条有效客资。其中部分来自德国、美国、澳大利亚、中东地区的采购商，后续通过WhatsApp跟进，转化成了合作机会。
TikTok获客的核心优势在于：
1. 信任建立效率高。制造业买家最关心质量、工艺和可靠性。视频能把“中国工厂的真实一面”呈现出来，比传统广告更有说服力。
2. 触达买家精准。各个行业的决策者越来越钟爱短视频，他们决策更快、试单意愿更强，特别适合工厂开发增量客户。
3. 算法分发性价比高。只要内容匹配用户兴趣，平台会主动推荐。不需要巨额广告投入，一条自然爆起来的视频，就能带来几十到几百条互动。
4. 起步门槛相对低。不需要建复杂独立站，也不需要囤货做电商。只需专注内容创作和客资收集，就能看到初步成果。初期测试投入几万块，就能验证效果。
相比继续依赖展会，这种方式让工厂从“被动等待”转向“主动展示”，更符合当前采购行为变化的趋势。
客观看待挑战，避免盲目乐观
不过，必须实事求是地说，TikTok获客不是没有难度，也不是所有工厂都立刻适合。
首先，内容创作有门槛。不是随便拍车间流水线就能有效果。海外用户反感硬性广告，更喜欢解决实际问题的真实内容。比如欧美客户可能关注安装便捷性和长期耐用性，中东客户更在意重载性能和适应恶劣环境。视频需要有针对性地切入痛点，还需要加英文字幕、合理剪辑。
其次，运营需要持续性。平台算法更新快，前期可能发十几条视频都没什么反应，坚持到20-30条后才逐渐找到方向。很多尝试过的老板表示，半途放弃的主要原因是前两个月看不到明显询盘。
第三，客资转化依赖后续执行。视频带来询盘后，样品寄送、工厂视频会议、合同谈判等传统外贸环节必须跟上。TikTok只是获客开头，后续服务能力决定了最终成交率。
第四，竞争正在增加。随着更多工厂入场，内容同质化问题开始显现。谁能长期输出差异化、高质量视频，谁就能保持优势。
尽管有这些挑战，但对比传统渠道的边际效应递减，TikTok的试错成本更可控。很多常州老板的做法是：先小规模测试，观察3个月数据，再决定是否加大投入。
给常州及全国工厂老板的实用建议
1. 做好前期评估
分析自己的产品是否适合视频化展示，是否有工艺、质量或功能上的差异化点，目标市场（如欧美、中东、东南亚）的用户痛点是否清晰。如果这些条件基本满足，就可以考虑启动。
2. 内容创作重点
坚持真实性原则：多拍车间实景、工人操作、产品破坏性测试、客户使用案例等。避免过度美化。
做系列内容，比如“产品解决方案系列”或“工厂实力展示系列”，每周保持3-5条更新。
标题和文案直接点出客户关心的问题，比如“How to install solar brackets faster on metal roofs”。
找懂海外文化的年轻人或小团队帮忙剪辑，提升专业度。
3. 账号运营与获客流程
使用账号设置，完善工厂简介、联系方式（WhatsApp、邮箱）。
询盘响应要快，24小时内回复，用专业话术推进样品或线上会议。
适当投放少量广告，针对目标国家和品类放大优质内容。
4. 多渠道协同
TikTok主要解决新增客资问题，可与Google搜索、LinkedIn、传统B2B平台结合使用。TikTok引流，传统渠道负责深度转化。
5. 心态与周期管理
把周期拉到3-6个月来看效果。前期重在内容积累和方向测试，不要期望短期暴发。持续迭代，根据数据调整内容方向。
主动改变才能抓住机会
当前经济环境下，制造业老板面临的压力是真实的。展会和老客户不再像过去那样高效，是行业发展到一定阶段的必然结果。它逼着大家从“坐商”转向“行商”，从依赖关系转向主动展示实力。
路是走出来的，订单也是主动争取来的。常州的老板们，全国的制造业同行们，拥抱新工具，迈出这一步，或许就能在下一阶段找到新的增长空间。
