嗨，大家好！我是陈陈，一名从业十年的企业融资顾问。
同样是从事企业融资的FA们？你是否也遇到过做租赁的客户在申请的时候总是卡壳？资方问你深层次的问题你还得再去问下客户，等客户忙好回你以后大半天时间又过去了，一个单子忙下来，光是前期对客户的情况了解都费尽了心力。
几个项目连续无法推进后，资方连消息都不回复你了，是不是总是感觉自己没有前瞻性去识别资方真正想了解的东西？
其实想做融资租赁项目真正有价值的渠道方，应该像前置过滤器一样，在项目提交给资金方之前，就完成基础的真实性核查，同时帮中小企业梳理清楚真实经营状况，而不是靠包装蒙混过关。下面这套框架，资金方和渠道方都可以用得上。
陈陈常常遇到的中小企业的实际情况是：
要么财务记录不太规范，
要么老板常常分不清公司账和私人账；
审计报告要么没有，
要么就是找熟人事务所盖章的；
银行流水虽然真实，但对公账户里的数字可能只是经营流水的一部分，另一半走了私人账户。
如果用大客户的标准去严格要求，中小企业几乎很难过关，业务也就开展不起来。可要是完全放弃标准，仅凭感觉，那风险又会完全失控。
一、判断企业是否真在经营
这是尽调的第一道关，看似简单，实则在整个评估过程中最容易出问题。
实地走访是必不可少的环节，去客户的经营场所看一看，获得的信息量比看几份财务报表都大。
比如一家制造型小厂，如果设备有使用痕迹，地上有生产废料，工人手上有油污，那基本可以判断机器在正常运转。但要是厂房干干净净，设备落满灰尘，那即便报表上营收数字再好看，实际经营状况也得打个问号。
以前电费单是简单有效的交叉验证手段，但现在不少小厂会空转机器刷电费，来配合所声称的经营规模。所以电费数据虽然还值得参考，但必须和其他更难造假的经营痕迹一起综合判断，不能单独依赖。
真正有效的穿透手段，要放在更难批量伪造的数据上。
物流发货单和货运平台轨迹，能直接核查实际出货规模，平台上的发货记录有时间戳和流向，比财务报表上的营收数字更难编造；
员工社保缴纳记录，可以从侧面核实实际用工规模，如果一家声称满负荷生产的工厂，缴纳社保的员工数量和产能严重不匹配，那生产规模的水分就值得深究；
微信和支付宝商户版收款流水，在中小企业里往往比对公账户流水更能真实反映日常经营，很多小额频繁的货款都通过这里进出，这部分数据一定要明确要求提供，不能默认用对公流水代替。
税务数据也是一个佐证渠道，近两年的增值税申报数字，可以和企业声称的营收规模做交叉比对。要是差距很大又没有合理的解释，那营收数字的真实性就得好好考量了。常规开票持续下滑且亏损的企业需要留意了。
二、从两个账户探寻还款能力真相
中小企业的资金状况，只看对公账户是不全面的。很多老板公司账和个人账混用，货款打进私人账户，采购款从私人账户出，这在中小企业中很常见，不一定代表有问题，但两个账户一起看，才能还原资金的全貌。
要同时要求企业提供近半年的对公账户流水和老板本人的个人账户流水。看流水的重点不是绝对金额，而是几个结构性问题：
资金来源是不是集中在少数几个大客户，如果是，那这几个大客户的稳定性就直接决定了企业现金流的质量；
每个月的资金流入是否规律，还是波动很大；
流出项里有没有规律性的还款记录，通过这个可以侧面推算企业现有的负债情况。
较大整数或者接近整数的进出，交易对手是否和其业务相关，扣款项是谁
以下几类特殊现金流模式需要特别警惕：
资金频繁在关联账户之间流转，但最终流出的去向不明确，这往往是资金被抽走的信号；
单月突然有异常大额入账，与日常流水明显不符，有可能是为了应付尽调临时借入的资金，要核实来源；
账户余额常年维持在极低水平，说明企业资金缓冲能力弱，稍有风吹草动就可能出现资金链问题。
三、老板身上那些征信查不出的风险
在中小企业中，企业和老板几乎是一体的，企业的信用很大程度上取决于老板的信用。征信报告、法院诉讼记录、企业工商信息只是基本的及格线，并不是终点。中小企业很多致命风险，往往藏在这些系统查不到的地方。
婚姻状况就是一个常被忽略的隐性风险。
夫妻共同创业在中小企业中很普遍，一旦夫妻关系出现问题，企业的现金流和资产归属很快就会变得混乱。离婚析产可能让一家正常经营的企业在短时间内陷入瘫痪，因为资产分割诉讼会直接冻结企业账户和相关资产。
家族内斗同样危险，创始人和接班人的矛盾、兄弟之间的股权纠纷，都可能成为企业快速崩盘的导火索。尽调时要问清楚配偶有没有持股、有没有实际参与经营，家族成员之间有没有存在争议的股权安排。
个人嗜好是更隐蔽的风险点，征信和诉讼系统很难查到。
有赌博习惯的老板、有大额地下融资习惯的老板、高消费但收入来源不清晰的老板，这些特征只能通过当地人脉网络侧面打听，或者在长时间接触中从细节判断。
比如老板谈业务时频繁提到赌场，身边的消费圈子和企业规模明显不匹配，是否言语激进，热衷于股票，贵金属，艺术品，经常参加各种俱乐部等组织，出行和消费方式与声称的经营状况不符，这些都是需要进一步核实的信号。
还有一个高频出现但容易被忽视的风险 —— 盲目跨界投资。
主业做加工制造经营得好好的，但老板把利润抽出去投房地产、押注新能源，或者进入自己完全不了解的行业，这类因主业失血造成的资金链断裂，在实际风险案例里出现的频率甚至高于单纯的经营不善。
谈话尽调时必须主动摸排：企业近两年有没有新的对外投资项目？老板个人名下有没有参与其他公司的股权？资金有没有流向主业以外的方向？问清楚这些，有时候比反复核查财务报表更有价值。
和老板面对面交流的质量，有时候比所有书面材料都重要。
一个对自己业务讲不清楚的老板，和一个对每个大客户、每个合同都能说得头头是道的老板，风险情况完全不同。谈话过程中，老板对经营困难的坦诚程度、对风险的认知程度、对自己资产和负债的清晰程度，都会透露出很多书面材料看不到的信息。
四、设备出问题后的处置难题
融资租赁区别于信用贷款的核心，理论上是有底层资产。
但这个优势能不能真正发挥作用，取决于设备违约后能不能变现。这部分在整个评估中很容易被低估。
在讨论处置难度之前，有一个更前置的问题必须先解决：设备的入账价值是否真实。
在实际操作中，高评高贷的问题很常见，厂商配合企业出具虚高发票，融资方看着发票按 70% 放款，表面上留了三成安全垫，但如果发票本身虚高了 40%，实际融资金额早就超过了设备的真实市场价值。一旦出险，无论设备通用性多高，处置变现也覆盖不了敞口。
对设备价值的核查，不能只看发票，要结合市场同类设备的实际报价、二手设备平台的成交记录，必要时引入独立评估，先摸清真实底价，再讨论融资比例。
设备的通用性是第二个判断因素。
通用性高的设备，在二级市场上有成熟的买卖渠道，处置相对容易；高度定制化的专用设备，离开了这家企业可能就没有其他买家，几乎无法处置。成套的设备拆除后它的变现能力也要大打折扣的。
如果设备通用性差，资方就要在融资比例和期限上做出相应保守设定，不能按照通用设备的标准来做。
有一类风险在行业里长期被低估，需要单独说清楚：表面通用、实则被厂商深度绑定的设备。
像某些精密仪器、医疗影像设备、高端检测设备，硬件看起来是标准化产品，但实际运转依赖厂商的软件授权和维保协议。一旦客户违约，厂商停止服务授权，这台设备就无法正常使用，在二级市场上的接盘方极少，实质上已经从资产变成了信用敞口。进入任何一个设备品类之前，都要先问清楚 “厂商能不能随时让这台设备停止工作”。
设备所在场地也是实操中常遇到的问题。
设备如果在租赁厂房里，一旦客户违约通常伴随着欠缴房租，房东倾向于锁门阻止任何人进入，融资租赁公司想取回设备，先要解决房东这一关，短则一两个月，长则更久，期间设备还会持续折损。
如果涉及跨省执行，地方保护主义客观存在，某些地区的执行配合度很低，即便有法院裁定，实际取回设备的周期也可能拖到半年以上。如果客户进入破产重整，设备还可能被整体保全，需要在破产程序中主张所有权，这对资方合同文件的完整性要求极高。
五、如何摸清隐性负债
中小企业的显性负债可以通过征信报告查到，但民间借贷、担保负债、关联公司的债务往往查不出来，只能靠交叉信息来拼凑。等到流水里出现规律性还款记录再去推算负债，已经有点晚了。
更前置、更直接的办法，是先查老板个人名下主要资产的抵押状态。
如果老板的房产已经抵押给了非银机构、小额贷款公司甚至个人，说明正规融资渠道基本已经用尽，民间融资的规模可能远超账面显示；车辆抵押同理，虽然金额通常较小，但能从侧面印证资金紧张的程度。
企查查、天眼查上的诉讼记录也要重点关注一类特殊模式
频繁出现民间借贷纠纷，但很快撤诉，这往往不是纠纷得到了解决，而是债务人临时还了一笔钱，争取了时间，整体债务压力并没有消除，这类信号的危险程度不亚于持续未结的诉讼。
在流水层面，也要关注几个具体细节：
账户里有没有规律性的大额还款记录，对应不上任何银行贷款的部分，来源是什么；老板个人账户的流出是否有周期性峰值，特别是月底、季末这类民间借贷通常约定还款的节点。
还有一个常被忽略的隐性负债来源：对外担保。
很多中小企业老板会给朋友的公司或者关联企业提供连带担保，这类负债在征信上可能有记录，但很容易被解释成 “只是帮个忙，不会有事”。一旦被担保方出了问题，这笔或有负债立刻变成真实负债，对企业现金流的冲击不亚于直接借款。
结语：
对于咱们作为FA而言，为资方筛选中小企业客户时，要清楚认识到，信息完全透明的理想客户几乎不存在。我们必须接受这一现实，以此为基础开展工作。
通过实地走访、多维度经营数据交叉验证、分析两个账户流水、核查设备真实价值、与老板深入谈话以及排查隐性负债等一系列步骤，努力拼凑出客户尽可能真实的全貌。
在这幅拼凑出的图景中，我们要判断有多少信息是可靠的，面对各类风险时有多少应对退路，依据这两点来决定项目是否值得推荐给资方以及如何推荐。
我们要明白，不存在毫无瑕疵的完美客户，关键在于挖掘出结构足够扎实的项目。只有这样，才能为资方筛选出风险可控、具备投资价值的优质中小企业客户，实现与资方的合作共赢。
