简介：曹宗明，十年高端白酒从业经验，年销亿级卖家，杭州多家零售门店，一家近千方茅台老酒体验馆。
本次专访探索茅台老酒背后商业形态，带你识别如何鉴定茅台真假。如有商业约拍需求，后台私信。
问：你什么时候开始创业的？
06年开始接触酒类零售公司，13年离职出来自己创业做酒类零售，刚开始的时候，我们是以进口葡萄酒为主，从15年下半年16年，白酒的趋势开始在复苏，我们就比较果断把所有的资金精力，全面转向茅台，所以我们也算是就是整个杭州比较早确立以茅台为主的这么一个公司。
然后在这个过程当中呢，们又是发现老酒可能会是一块大的一个机会，所以从一六年下半年，我们又开始就是把老酒业务开始逐步发展起来。
问：那实际上是白酒、老酒、葡萄酒三块产品？
葡萄酒后面我们基本上已经放弃了，因为葡萄酒有个什么问题呢？就是说碎片化太严重。
一六年下半年我们开始做老酒，那个时间点我提出来说茅台要分年份卖的时候，我们所有的门店都是反对的，老一点的要加价啊，这会增加一个就是商品管理的难度，第一个你的年份要清楚，备货的Sku数要多，第二个你的库存的管控，因为你不打开盒子是不知道他这个是什么年份，相当于其实库存管控的日常的工作量会增加。
问：那其实在你更多的精力和时间用来解决供应链的问题？
这个对我们来说一直是一个很大的挑战，为什么呢？因为这几年整个行业从业人员越来越多，老酒的概念也越来越广泛，就是经营老酒的企业也越来越多。但是老酒只会越来越少，所以它的存市量，它的那个流通量都是越来越少，那么在这个过程当中，更多的可能是要靠什么我们真正的去为我的供应链端去创造价值，去提升服务，所以我们一方面我们把我们的客户服务好，另外一方面我们把我们的供应链服务好。
问：那茅台这个渠道主要是你自己在解决？
茅台也是一样，它也是分老酒新酒，新酒的话，我们更多的是通过经销商、商超，然后贵州的一些国资旗下的一些公司。
问：你现在一年的那个流水大概有多少?
我们现在是大概是在十个亿的规模，但这个流水本身没有太多价值，含金量不高。
问：那你现在出的最多是茅台还是老酒？
我们现在也在转型，早两年呢，我们是次就是新酒，新年份的茅台体量会比较大，这两年主要还是做老酒，因为这个十块钱的利润确实太薄，无法支持我们正常的业务发展，以前行业上升周期，你的库存是在增值的，我比如说三千万的库存，一年涨20%，那我光库存涨价就可以赚600万，这个是我的净利润，那我日常的十块钱，我只要能够覆盖我的企业运作成本就OK了，这个生意是一个可以接受的生意。但是目前的状态下面呢，是其实大部分的酒是在跌价，那么在这个过程当中的话，就是说你靠十块钱。你可能连基础的费用也打不平，因为你的库存还要减值啊。
问：你的收入分两部分，一部分是直接销售的收入，那第二个老酒的资产本身的升值或者贬值是吧？
正常的业务价格是有这么两部分，但是按照去年的来看，我们库存是在亏钱。
问：那就酒类销售一年的营收大概有多少？
毛利的话，我们1000多万毛利，十个亿流水，1000万毛利，真是一言难尽，对很多人来讲，这个毛利率是难以想象的。
问：你现在存酒大概有多少？
大概是三千万左右的规模。
问：那去年大概可能跌了大概多少？
要很直观的评估说这个库存贬值是多少，这个数字可能比较难回答，但是，如果你静态的去看这个问题，价格差不多应该跌到有20%左右，600万差不多。
问：那以可以这么理解，其实茅台或者老酒的市场，它还是受金融市场影响比较强？
其实它是比较敏感的一个跟货币挂钩的产品，只是说中间它会关联到厂家的放货的节奏。
最典型的是19年的原封箱，疫情前最低的时候跌到1800多。我觉得经济这么差,茅台凭什么涨？没有道理。是经过到从2000涨到两千五以后，我们把这个问题想明白了，实际上就是茅台其实是就是一种货币现象。
问：目前造假这个确实是层出不穷，那造假市场为什么一直这么大？
我们去看几个数据，第一个茅台的53度飞天，出厂价969，第二个茅台每年年报的财报的毛利率是90%以上，就是一瓶茅台的酒厂本身的生产成本大概是100块，今天的市场价是毛3000块，那么这里面有2900块钱的利润差价。你造假者用重置成本去做，除了酒体你做不到一样，包材这些东西你做到一样的前提下，你的成本按500元算，500块钱的假酒可以卖2000块，那么就是四倍，将近300%的利润，那马克思说的300%的利润可以干什么，突破法律底线了。
还有一点是什么？就说你造假者300%的利润，他所需要承担的这种处罚是很轻的，如果他是用的是一些合规的酒，他只是侵犯知识产权的话，他的惩罚是不高的，那么自然而然就会在这个领域里面会衍生出很多很大的造假产业。
而且现在还有一点原因，假酒他有他自然的需求市场，就说有些人就是知道他是假酒，他必须他就是要买假酒的，比如说送人的，比如说有些宴请的，那我是知假买假，这部分的需求其实也很大。
问：本质上是市场有需求，所以其实造假产业链存在不仅是因为收益高，风险低，本身就是它是有这么一个市场需求在这里面？
所以你会发现现在造假的趋势已经跟五年前完全不一样，五年前更多的是一些类似家庭作坊或者小工厂在做假，现在很多可能是资本规模化在做。
以前的全套假我经常开玩笑说五米远就可以看出来，但是现在的全套假对于很多消费者，就算我告诉你是假的，你可能都看不出来哪里假，就是作为我们专业人士来讲，也都很难分辨，也就是说它在很多的配料配件上面，它已经做到足以乱真的相似度了。
问：因为它的收益高，风险低，流动性好，市场又有需求，其实就催生出了这么一个畸型的一个产业链，如果茅台价格一直还处于这种高位的话，基本上是改变不了的？
嗯，这个要看酒厂的态度啊，那我觉得目前来看酒厂也比较为难，可能现在整个市场的假货的流通量已经冲击到它的整个市场了，所以这里面可能更多的需要酒厂防伪的措施的升级，也是让消费者有一条路径可以很确定的去识别这瓶酒的真假，这个我觉得是对酒厂来说是一个很迫切的问题。
问：从969到这个1499之间，其差不多2000块钱的差价，其实大部分差价被经销商拿走了。
大部分是这样子。
问：就拿单瓶来说，他可以获得1000块钱的利润，那实际上他这种利润其实比酒厂还高了？
所以现在的分配的也是有问题，因为批发价一般像我们流通环节，我们批发商一瓶酒的话，大概挣20块钱，然后零售门店大概在30到50，就这么一个价格。
问：所以行业这个行业是不健康的？
对这种分配确实极度不健康，但现在白酒行业茅台算是还健康的，因为茅台好歹经销商环节还是挣到钱的，那么很多品牌实际上连经销商环节也不挣钱，零售环节也不挣钱，大部分的利润是集中在品牌方手里。
问：那么其实这么理解，高端白酒其实是一个供给不足的市场？
这里面有很多层面的问题，供给是一方面，目前从消费端看的话也没有，实际上除了茅台以外，其他的品牌其实还都是至少是供求平衡的，拿五粮液来讲，那实际上就是说按照厂方的指导价，他要求你是要卖1399这个价格，那实际的情况是大家都卖不到这个价格，远低于厂家的指导价。
问：以五粮液为例，如果是供给趋于平衡的市场，就是它的产品方和最终零售终端拿到的利润应该是相近的？
这个不能这么想，因为你有没有发现，白酒是非标品啊，它跟汽车跟手机是不一样的，没法量化，比如说我们讲今天茅台，他卖3000块钱的时候，你会发现他可能是供求是平衡的，但是如果你把它降到300块钱，他有可能卖不到这卖不到这么好。所以说你不能通过竞价格的竞争去提高你的市场占有率。
问：现在茅台的3000块钱定价才是它的市场化定价？
对！这是市场自然形成的一个过程。
问：像茅台更多是用来送礼的需求，自身消费的需求占比会比较低？
我觉得这个也不绝对啊，第一个它流行度没有我们想象的那么高，第二个它的开瓶率也没有你想象的那么低，
问：它的开瓶率大概现在有多少？
我们没有一个确切的数字，但是我们可以通过每年老酒的存量市场，预估当年开瓶率大概在50%-60%左右。
问：它应该是一种身份定位吧，就他的那个价格带，它代表它是一种奢侈品，它才有更好的销量。如果你进入普通消费品，并不一定获得那么高的关注度？
就说有些场景，高档商务宴请他更多的时候喝的就是价格，就是我拿茅台出来就表示我今天已经尽到最大的诚意了，反正我买的最贵的酒我来接待你，但是如果今天这个产品反过来说五粮液卖的比茅台贵，那有可能我今天就会用五粮液。因为这个时候茅台可能不够表达我的诚意。
